Откат-2

Следует также учитывать, что опытные снабженцы в ответ на предложение отката часто предлагают первую сделку провести без бонусов, а потом уже вернуться к обсуждению личной мотивации. Действительно, во многих случаях (особенно в коммерческих организациях) закупщик действует по следующей схеме. Сначала проводит отбор организаций-поставщиков, способных выполнить обязательства по договору. А уже потом проводит среди них своего рода теневой тендер с основным критерием выбора поставщика – «кто больше даст». Сами понимаете, что это наиболее сбалансированный подход – интересы организации-закупщика страдают только в плане оплаты повышенной цены за товар или услугу (и то не всегда), а их качество, технические характеристики, сроки поставки и пр. остаются на требуемом уровне. Таким образом, не ставится под угрозу глобальное функционирование организации-закупщика, которое иначе может возникнуть в связи со сбоями в поставках, некачественным сырьем и т. д. Данный подход также хорош тем, что, с одной стороны, отсекает все случаи провокации, направленные против закупщика. Никто не будет имитировать поставку только для того, чтобы проверить своего сотрудника. Последний же, в случае если «казачок окажется засланным», легко отметет от себя все подозрения, сославшись на то, что просто не хотел обижать поставщика и данный ответ – форма вежливого отказа. С другой стороны, прохождение первого цикла взаимодействия демонстрирует все огрехи и возможные перспективы дальнейшего сотрудничества – стоит ли головная боль, приносимая работой с этим поставщиком, получаемых от него денег? По новому товару первый цикл сотрудничества показывает спрос на него и возможные объемы продаж, что позволяет выбрать оптимальную формулу отката или вообще отказаться от него, если дело не стоит выеденного яйца, то есть объем продаж недостаточен для получения сколько-нибудь значимых сумм бонуса.

...

Дача взятки без умысла – оскорбление

А как давали взятки наши предки? Что говорит исторический опыт? Может быть, в глубине веков есть сокровища народной мудрости, позабытые потомками? Изучение данного вопроса показало, что наши прародители особенно не заморачивались над формой, разумно придавая большее значение содержанию. В основном обсуждали и делали все прямо, хотя и не без манерности, свойственной галантному веку. Оттуда пришли к нам взятки «борзыми щенками» – «неденежные» способы личной мотивации.

Дошедший до нас, но практически не используемый способ – «карточный проигрыш»: откатодатель, в присутствии свидетелей, кляня свою невезучесть и плохую карту, проигрывает откатополучателю нужную сумму. С учетом распространенности карточных игр в тот исторический период в интересующей нас социальной группе никакой сложности в организации подобной партии не было. В настоящее время данный способ практически не используется, за исключением ситуаций «предварительного заноса» – некоего аванса в знак будущих хороших отношений.

Самый элегантный из дошедших до нас способов – пари. Откатодатель предлагал заведомо проигрышное для себя пари откатополучателю. Например, при полностью безоблачном небе спорил о том, что через минуту пойдет дождь. Разумеется, он проигрывал и на законном основании (пари, как и карточный долг, было делом чести) передавал означенную сумму по назначению. Красиво и элегантно!

Простые же люди для получения нужного решения по своему вопросу просто опускали денежку в стоящую неподалеку или подставленную шляпу мелкого чиновника – отсюда и пошло выражение «дело в шляпе».

Глава 3 «Ни дать, ни взять» – борьба с откатами

Согласно данным упоминавшегося выше опроса руководителей торговых компаний, с откатами борются все, только не все оказываются в этой борьбе победителями. Поэтому в данной главе мы рассмотрим различные подходы к противостоянию откатам, как на уровне организации, включающие различные методы борьбы, так и на уровне закупщика, который находится на передней линии откатного воздействия продавцов.

...

За взятки не по головке гладят, а куда надо садят

Зачастую для руководителей коммерческих организаций (ситуацию в госструктурах и естественных монополиях мы не будем обсуждать) борьба с откатами сводится к периодическому поиску «негодяев» в родном коллективе и наведению профилактического «шороха». Но разовые антиоткатные акции помогают лишь частично, и закупщики, переждав бурю, начинают наверстывать «недополученную прибыль». Для долгосрочного эффекта требуется системный подход к борьбе с откатами. Успех в этом нелегком деле может принести только комплексный подход к построению системы закупок и внутреннего контроля, а также сбалансированное использование всех методов противодействия.

...

На взятку надейся, но налоги плати