Отражаясь в людях: почему мы понимаем друг друга

Мне тоже нет, но я знаю, как они работают, и знаю, что они ненадежны - по нескольким причинам. Во- первых, люди склонны говорить не столько то, что они на самом деле думают, сколько то, что интервьюер или модератор, как им кажется, хочет услышать. Социальное давление, заставляющее их высказывать «правильные» мнения, часто затемняет реальную картину. Во-вторых, акустика фокус-групп в силу самой их сути отличается высоким уровнем «шума», и мы теперь кое-что знаем о могуществе имитации при социальном общении людей. Если в фокус-группе имеется человек с лидерскими качествами, выражающий свое мнение с особой настойчивостью, то суждения остальных проявляют тенденцию к сдвигу в ту же сторону Такова человеческая натура, и я не первый, кто отмечает воздействие этой натуры на фокус-группы. Специалисты в области маркетинга хорошо знакомы с ловушками классических маркетинговых инструментов, основанных на вопросах и ответах, но что еще они имеют в своем распоряжении? Очень немногое на данный момент.

Честно говоря, я думаю, что проблемы, стоящие перед этими специалистами, еще серьезнее, чем им кажется. Есть еще одна важная сторона человеческого поведения, уменьшающая значимость того, что люди говорят, для понимания процессов, управляющих принятием ими решений. Некоторые читатели, возможно, не вполне понимают, к чему я веду этот разговор, потому что, разумеется, мы хотим считать себя автономными индивидами, держащими собственную жизнь под контролем и способными принимать рациональные, сознательные решения. Однако имеется немало данных, показывающих, что это не совсем так. Многие психологические исследования говорят об ограниченности нашей способности заново воспроизводить наш первоначальный опыт и процессы принятия нами решений¹⁴⁴. Джонатан Скулер на основе эмпирических данных, полученных рядом лабораторий, выделяет два типа рассогласования (диссоциации) между сознательными и метасознательными умственными процессами (метасознательными - значит, воспроизведенными заново, как в том случае, когда испытуемый объясняет, почему один рекламный ролик понравился ему больше, чем другие). Рассогласование первого типа он называет временной диссоциацией. Типичный пример - когда человек, читая, «отключается», уходит мыслью в сторону, а затем ловит себя на этом. То, что он внезапно понимает это, выдает временное отсутствие у него прямого, эксплицитного осознания своего умственного состояния.

Рассогласование второго типа Скулер назвал трансляционной диссоциацией. Этот тип диссоциации более важен для моих рассуждений. Главная мысль здесь состоит в том, что, когда человек пытается передать свой опыт словесно, информация в той или иной мере теряется или искажается. Трансляционная диссоциация особенно очевидна, если опыт, о котором человек рассказывает, в силу самой сути этого опыта трудно облечь в слова, - например, когда речь идет о лицах, оттенках цветов, автомобилях, голосах, винах и тому подобном. Эксперименты показали, что детальное вербальное описание того или иного события или переживания ухудшает память о нем. Это явление называется вербальным затенением. Испытуемым вначале показывали фотографию человека, а затем часть из них просили подробно описать его лицо, другую часть - выполнить никак не связанное с лицом вербальное задание. С последующим тестом на узнавание этого же человека по другой его фотографии те испытуемые, что подробно описывали лицо, справлялись в целом хуже, чем остальные.

Есть несколько разновидностей трансляционной диссоциации. Приведу только два экспериментальных примера. Во-первых, доказано, что размышление вслух при решении задачи ухудшает результат. Во-вторых, испытуемые, на которых подсознательно воздействовали словами «жажда» и «сухость», начинали пить больше жидкости, но на их словесную оценку своего ощущения жажды это никак не влияло.