Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

В этом эксперименте вы будете наблюдать за действиями двух случайно выбранных участников того же исследования. Объектами вашего наблюдения будут Игрок А и [Игрок Б/Крис]. Игрока А попросят выбрать один из двух вариантов: 1) А получает 5 долларов, и [Игрок Б/Крис] получает 5 долларов или 2) А получает 6 долларов, а затем экспериментатор бросает монету. Если выпадает орел, то [Игрок Б/Крис] получает 5 долларов, а если решка, то не получает ничего.

Затем Игрок В ждал, пока Игрок А сделает свой выбор. Ожидание было чисто номинальным, поскольку на экранах компьютеров игроки В видели всегда одно и то же: Игрок А выбирал тот вариант, где получал 6 долларов (то есть вариант 2).

Во-вторых, мы манипулировали данными о результатах, изменяя информацию, полученную игроками В об итогах падения монеты. В группе с «отрицательными результатами» участникам сообщали, что выпала решка. В группе с «положительными результатами» говорили, что орел.

После получения этой информации у участников В из всех 4 групп была возможность наказать Игрока А, «отчуждая» полученную им сумму. Игроку В предстояло выбрать один из следующих вариантов:

А. Заплатить 0,00 доллара и уменьшить сумму, получаемую Игроком А, на 0,00 доллара.

Б. Заплатить 0,05 доллара и уменьшить сумму, получаемую Игроком А, на 0,25 доллара.

В. Заплатить 0,10 доллара и уменьшить сумму, получаемую Игроком А, на 0,50 доллара.

Г. Заплатить 0,15 доллара и уменьшить сумму, получаемую Игроком А, на 0,75 доллара.

Д. Заплатить 0,20 доллара и уменьшить сумму, получаемую Игроком А, на 1,00 доллар.

Е. Заплатить 0,25 доллара и уменьшить сумму, получаемую Игроком А, на 1,25 доллара.

Участникам В честно говорили, что любые суммы, которые они решат заплатить, чтобы «оштрафовать» игрока А, будут вычтены из их пятидолларового вознаграждения в конце эксперимента (обратите внимание, что, хотя нас интересовали только решения игроков В, мы также включили в эксперимент игроков А и Б, чтобы игра выглядела более реалистично. Игроки В видели участников А и Б, когда они все вместе ждали начала эксперимента у дверей лаборатории).

Представьте, что вы участвуете в эксперименте. Вам случайно выпала роль Игрока В. Вы узнаете, что Игрок А решил сыграть нечестно, выбрав вариант 2, гарантирующий ему 6 долларов вознаграждения, – в то время как вознаграждение Игрока Б зависит от падения монеты. Экспериментатор бросает монету, и выпадает орел, то есть Игрок Б получает 5 долларов. Как вы поступите?

А теперь вообразите другой сценарий. Экспериментатор бросает монету, но выпадает решка. Игрок Б не получает ничего. Как вы поступите? Поведете ли вы себя по-другому, чем в предыдущем сценарии?

Результат броска монеты повлиял на большинство участников В. Игроки из группы с «отрицательными результатами» готовы были потратить больше денег, чтобы наказать участника А. Вдобавок наказание оказывалось жестче в случаях, когда жертву несправедливости называли по имени (то есть Крис), чем когда он оставался просто анонимным Игроком Б. В целом участники проявляли в 3 раза большую готовность покарать тех, кто совершал несправедливый поступок, если этот поступок вызывал отрицательные, а не положительные последствия и если у жертвы имелись персональные черты (имя). Эти результаты особенно интересны потому, что, наказывая других, участники не просто уменьшали их вознаграждение, но и урезали свое собственное.

Таким образом, можно сделать вывод, что одинаково неэтичные поступки вызывают большее осуждение в тех случаях, когда последствия оказываются скорее отрицательными, чем положительными, – даже если последствия зависят от чистой случайности.

Следовательно, если ваш коллега слегка приукрашивает качество товара, пытаясь доказать его превосходство клиентам компании, то и его поведение вы будете оценивать в зависимости от результата. Если клиент решит приобрести товар, вы, скорее всего, не усмотрите ничего предосудительного. Но если клиент усомнится в словах коллеги и откажется от покупки, то вы с куда большей вероятностью признаете, что рекламные трюки были не совсем честными.

Три характерные ошибки, разобранные в этой главе, демонстрируют, как наши суждения о других людях и их поступках меняются в зависимости от способа подачи информации. Нелогичное использование поступающей информации искажает представление не только об окружающих, но и о наших собственных поступках.