Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

Молодому событию, возможно, будет даже проще найти партнеров, потому что бюджеты от них оно будет просить не гигантские.

– А что для бренда гигантский бюджет?

– Уберем Москву за скобки, там все по-другому. Небольшие бюджеты от небольших брендов, которыми им комфортно оперировать, – это где-то до 100 тыс. руб.

– То есть это беспроблемный бюджет, который можно получить почти всегда?

– Ну, не всегда… У каждого бренда свои горизонты планирования бюджетов, планы по участию в событиях, задачи. Но, в принципе, когда идешь к партнеру с пакетными предложениями в районе от 30 до 100–150 тыс. руб., реально (во всяком случае для Петербурга), что бренд сможет дать денег из своего бюджета на поддержку этого события. Потому что, скорее всего, когда вы пойдете к компании, эти деньги не будут забюджетированы под вас (или вы молодец и пришли за полгода). Если у них эта сумма есть, и ваш проект им нравится, и они видят в нем профит для себя, они потратятся.

Следующая планка – от 150 до 300 тыс. Здесь уже сложнее: надо показывать, на что это нужно, какая отдача для партнера, аргументировать каждую строчку и т. д. У нас все меньше остается компаний, которым нужны чисто имиджевые проекты. Посветить брендом, выдать деньги… Если только ты не знаком лично с миллионером и не говоришь ему в бане: «Блин, Вася, у нас тут есть крутой проект, помоги мне, пожалуйста. Ну что тебе 400 тыс. А мы сделаем красивую историю». Если у вас есть такой Вася и есть интересный проект, то вам пора идти в баню с ним.

Дальше, от 400 тыс. и выше – это сложные бюджеты, которые сейчас можно получить, только имея гигантский охват или долго работая с партнером. Это должно быть что-то прямо-таки эксклюзивное. И в принципе, сейчас оно зачастую бывает с участием тех же блогеров, потому что у топовых блогеров гонорары от 500 тыс. А тренд идет такой, что бренды начинают быть готовыми платить такие деньги, потому что они получают продажи, узнаваемость и считаемый охват. В настоящий момент идет перераспределение бюджета в этом направлении (мы сейчас говорим о видеоблогерах, естественно). Если у вас проект подразумевает участие таких топовых ребят, бренду это будет уже проще продать. Потому что он понимает, что именно будет в проекте, и знает, что это принесет ему продажи.

Если мы говорим о классических СМИ, то там, как мне кажется, сейчас сложнее ситуация, сложнее пакеты выбить чисто под них. Потому что все переходят в перформанс-маркетинг, все считают и на все смотрят через призму продаж. Чтобы по максимуму людей вовлечь в воронки.

– А с какого момента партнер начинает приходить сам? Исходя из твоей практики.

– Ну, мне, наверное, года 2–3 на это понадобилось. Тут просто все на людях завязывается. Когда ты с человеком поработал и он видит, что ты сделал проект от души, выполнил все, что было нужно, без сучка и задоринки, дал хороший охват, то, скорее всего, он к тебе сам после проекта подойдет и скажет: «Слушай, давай на следующий год что-нибудь еще сделаем».

Вторая история не такая очевидная, я не стал бы говорить: «Ребята, вам нужно осенью объезжать все компании…» Но, скажем, ближе к Новому году обычно происходят какие-то встречи. Слово за слово, и с представителями каких-то компаний я уже делюсь своими планами на следующий год. Либо они мне говорят: «Паша, напиши, какие у тебя проекты будут на следующий год, у нас есть кое-какой бюджет, сможем интегрироваться». Либо они приходят с какой-то задачей: «Мы выводим на рынок такой-то продукт, давай что-то придумывать». То есть инициатива идет уже от них. Как-то так.

– Понятно, что у тебя бывают ситуации, когда ты приходишь к бренду, с которым еще не работаешь, и говоришь: «Я Паша, у меня такие-то проекты, я с такими-то ребятами партнерюсь. Давайте что-то придумаем с вами». А бренд говорит: «Нам это неинтересно». С ростом твоей узнаваемости в определенных кругах таких случаев стало меньше?