Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

– Расскажи, где самое эффективное место для знакомства с потенциальными партнерами в офлайне?

– Конференции, неформальные тусовки – того же #prspb, например (#prspb – сообщество питерских пиар-специалистов в Facebook, которое часто организует офлайн-встречи. – Примеч. авт.). Какие-то профильные мероприятия, которые нужно постоянно мониторить. Но тут важно именно подходить и знакомиться. Я вот латентный воробушек-социофобушек и не супернетворкер. Но я себя перебарываю, потому что понимаю, что мне это нужно. И когда был три года назад «Серебряный Меркурий» и мы на нем подавали «Закулисье», там был ряд брендов, с которыми я хотел познакомиться, например банк «Санкт-Петербург». Я увидел в жюри их сотрудницу Машу Зайцеву, подошел и познакомился с ней. Нужно не стесняться, этому можно научиться.

Но при этом нужно как-то фильтровать такие события. Потому что есть куча нетворкинговых мероприятий, тусовок – Business Family, например, – куда ходят люди, зачастую тебе нерелевантные и ненужные. И по таким тусовкам можно бесконечно ходить, но смысла в этом мало. Например, спид-дейтинг – вот эта длинная «колбаса» за столиками… Я понимаю, что нормальная тема. Но если я пройду этот круг, я под конец буду выжат как лимон. Потому что от меня наверняка всем и каждому что-то будет нужно – каким-то блогерам или проектам, – а я понимаю, что какой-нибудь владелец магазина сантехники или эсэмэмщик для меня пустая трата времени. Мне было бы проще, если бы я в списке присутствующих увидел: «Ага, из МТС чувак, мне он нужен!» Или из какой-то другой компании. И сразу подходил бы знакомиться именно к ним. А для компании, создающей сайты, такой спид-дейтинг будет просто «вау». Так что зависит от того, у кого какие задачи.

– А узкосегментированные тусовки, например, для представителей банков, телекома или застройщиков, профильные качественные события – ты туда ходишь?

– Нет, я туда не хожу. Во-первых, и времени порой нет. Во-вторых, зачастую это не моя история вообще. Мне туда имеет смысл идти, если у меня есть готовый проект под эту нишу. Если у меня есть проект, для которого надо найти банк, я иду в эту банковскую тусовку, перебрав уже все свои контакты, и просто знакомлюсь с кем-то. Но перед этим я опять же перепробую все свои теплые варианты: попрошу близких друзей тегнуть мне в соцсетях знакомых, связанных с банковской сферой, и т. д.

Сейчас дотянуться до кого угодно на самом деле не составляет проблем, вместо того чтобы идти на профильные мероприятия. Туда имеет смысл идти, чтобы продемонстрировать какой-то свой кейс. Выступить спикером, получить премию.

– Были ли у тебя компании-партнеры, которые сначала отказывали, а потом говорили: «Паша, мы согласны, потому что видим, как ты работаешь»?

– Такие, безусловно, есть. Скорее, есть компании, которые сначала говорят: «Мы сейчас не можем», а потом: «Получается, есть такая возможность». Я практикую такой бумеранг, или круговорот добра: зачастую многое людям делаю бесплатно. То есть я могу помочь бренду абсолютно бесплатно, сделать ему какие-то ништяки, подобрать что-то. Речь идет о каких-то их задачах, когда они говорят: «Паш, можешь помочь чисто по-человечески?» Если я вижу, что мне это не составляет труда, что у меня есть время… Ну что, я у него буду просить денег?

Помогаю так раз, два, три. А потом бывает, что они уже приходят и говорят: «Паша, а теперь у нас есть проект, который мы уже сделаем за деньги, ты сможешь какие-то свои комиссионные получить». То есть и они качнулись как бы, и я поработал. То есть должен быть баланс, человечность. Нельзя относиться к брендам и компаниям как к дойным коровам, только брать у них. Нужно еще как-то отдавать. Сейчас все стремится в личные отношения, когда вы вместе не просто работаете, а дружите.

Возвращаясь к прошлому вопросу, насчет встреч: у меня есть такая странная тенденция… Меня иногда зовут на встречи, а я думаю: «Зачем я пойду туда вообще? Зачем мне это нужно? Я его и так уже знаю» и т. д. Но потом я все же одеваюсь, иду. И зачастую именно на этих встречах – когда ты думал, что просто зря убьешь три часа, – случайно мимо проходит какой-то приятель этого человека, он тебя знакомит с… условно говоря, Миллером из «Газпрома». И для тебя это вообще «вау»-история. Или в ходе обычного разговора рождается идея интересного проекта.

Так что я бы рекомендовал не сидеть дома, а больше знакомиться с людьми, общаться с ними. Дома вы еще насидитесь, а личные знакомства и общение ничто не заменит.

– Что должен сделать партнер, чтобы попасть в твой черный список?