Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

– Я бы сказал, таких случаев остается стабильно много. Я не стал каким-то суперменом мира фандрайзинга, да им, я считаю, и невозможно стать никогда – человеком со стопроцентной гарантией подписания любого партнера. Всегда должно совпасть много факторов. Возьмем, например, кейс проекта «Родники Ленобласти». В первом проекте у нас партнером выступила компания Shell, которая прямо мощно зашла: она была топливным партнером, плюс они выводили бренд Deli to Go (это придорожное кафе), и свой новый дизель, и воду… В общем, им нужна была шумиха в нашем регионе, и я попал в десятку, когда к ним пришел. Причем пришел довольно холодным: у меня были в друзьях в Facebook пара человек из Shell, я им скинул предложение, и все получилось. Они нас всесторонне поддержали, и мы очень бодро сделали первый проект. Мы закрыли свои косты (расходную часть) полностью и немного заработали.

Когда мы делали проект на второй год (в 2018 году) и я к ним пришел, они уже отказались, хотя им понравилось первое сотрудничество. Потому что у них не было на этот момент бизнесовых задач, которые можно было бы закрыть участием в проекте. Они уже запускали кулинарную историю, и им нужно было что-то на эту тему.

Это пример совпадения. Независимо от того, пришел я, такой красивый, с этим проектом или кто-то неизвестный. У меня сотни раз бывало, что я обращался к брендам… Например, в поисках автомобильных партнеров обращался в наш Ford, с которым мы проехали несколько экспедиций, в Lexus. И у них не было возможности на тот момент, хотя они хотели. А Subaru сразу согласились. Потому что им, видимо, тоже была нужна какая-то стержневая история на год.

– Как бренды из одной ниши относятся к тому, что ты работаешь со всеми по очереди и можешь им всем предлагать одну и ту же историю? Тот же телеком.

– Мы со всеми остаемся друзьями. Они все понимают и относятся адекватно. Каждый понимает, что я не только с ним работаю, и каждый старается с помощью моих проектов решить свои задачи по мере возможностей. Что касается предложения одного проекта всем компаниям ниши – зависит от предложения. Если это позиция телеком-партнера, где подразумевается один партнер, то отправляю сперва одной компании, жду ответ. Если ответ «нет» – иду к следующей. А если это проект детского фестиваля, где нам просто нужны экспоненты, то можно и веером пройтись по нише.

Алгоритм всегда один: нужно заходить и формулировать предложения четко и коротко. Если ты заходишь в личные сообщения к партнеру, желательно в двух абзацах заинтересовать его. Например: «Ребята, Shell, у нас тут экспедиция автомобильная на целый год, нужен топливный партнер. Вам это интересно или неинтересно?» И они, допустим, отвечают: «Паша, в этот раз нам такое неинтересно». Окей, иду дальше. А если интересно, то скидываю презентацию, они думают, третьим шагом – уже личная встреча…

Так что тут все зависит только от проекта и от того, как вы заходите, как вы общаетесь с людьми, как вы умеете себя вести.

– Существует известная проблема, когда ты 2–3 раза поработал с каким-то менеджером в компании, а потом он сменился. И очень часто на этом этапе партнерство заканчивается, потому что новый менеджер говорит: «А ты кто?» Из твоего опыта, как сделать так, чтобы смена менеджеров не касалась твоих проектов на дистанции и они оставались востребованы этой компанией независимо от изменений в их персонале?

– У Саши Цыпкина, помнишь, была шутка хорошая, что вот дружили с товарищем, пили вместе, гуляли несколько лет… а потом он ушел в другую компанию.

На это можно посмотреть с двух сторон. Во-первых, благодаря миграции в новую компанию пиарщика или маркетолога ты, возможно, начнешь работать с этой новой для тебя компанией. Что на деле часто и происходит.

Во-вторых, тем, кто приходит на смену, обычно передают контакты, передают дела – это обычная практика. Если, конечно, прежний сотрудник не уходит со скандалом. И потом происходит процесс знакомства. Новый человек обычно лично знакомится с кругом организаторов, исполнителей, лидеров мнений.

То есть этого не нужно бояться. Бывают компании, где происходит чехарда, сотрудники постоянно меняются. И такие люди тоже есть, которые все время скачут из компании в компанию. Когда такой человек тебе пишет: «Я в новой компании, сейчас будем мутить 100 500 проектов, пиши!» – ты сразу понимаешь, что этого не будет, потому что через два месяца он опять куда-нибудь перейдет.