Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

– Кинуть на деньги. Такое было, редко, правда. Но было неприятно. Бренд подводил, я вкладывал свои деньги. Один раз бренд ушел… Но в основном у нас мирно все, по любви. Потому что изначально нужно таких мутных контор избегать. Я не лезу в политику, в букмекеры, в какие-то опционы. Все, что падает в мою папочку «мутное», так там и остается.

– А как ты справляешься с тем, что крупные бренды часто работают по постоплате, 30 рабочих дней например? А тебе нужно уже сейчас что-то за деньги брендировать, покупать, оплачивать…

– К этому нужно быть готовым, наверное, любому организатору событий, который начинает работать с крупным брендом. В 80 % будет постоплата. И счастье, если речь о месяце. У меня самое длинное – это 45 дней…

Все приходит с опытом. У меня через какое-то время просто начала формироваться своя «подушка». Где-то брал в долг, кредитовался и т. д. Но рано или поздно деньги к тебе возвращаются. Просто нужно быть готовым и понимать, что это так не работает: вот мы пришли с красивым проектом, дайте денег – и все будет круто.

– Твой опыт что показывает: люди лучше покупают на основании представленных им презентаций или голосовой личной продажи? Что является ключевым?

– Я думаю, если при личной встрече, то голосовая, естественно. А в моем случае, как я говорил, у меня несколько кругов. Первый – изначально понять, интересен ли этот проект, ниша или еще что-то. Если да, то я отправляю презентацию. И презентациям я уже несколько лет уделяю очень большое внимание. Потому что в основном будет продавать презентация. Качественно сделанная, с хорошей инфографикой, она не раз пригодится и на представлениях проекта. А потом уже созвоны, личные встречи и т. д.

Холодным звонкам – отказать, я сам социофоб, и я понимаю, что сейчас всем удобнее, когда им сначала пишут. И мне тоже: я лучше вдумчиво прочитаю потом, чем прямо сейчас кого-то послушаю и через полчаса забуду.

– Расскажи в двух словах, как ты собираешь команду на каждый проект? Какие у тебя критерии сбора команды? Кто эти люди, где ты их берешь? И на дистанции у тебя меняется команда от проекта к проекту или нет?

– В основном это близкие друзья, выходцы из нашего сообщества. Плюс есть несколько дизайнеров, с которыми я работаю. Все это обычно не штат-штат, конечно, а дружеские фрилансные отношения. Из года в год у нас, наверное, процентов на 90 одна и та же команда. Появляются новые люди, кого-то я подтягиваю. Постепенно передаю другим управление какими-то проектами, делегирую.

Но специфика моих проектов в том, что у нас небольшие команды. Обычно не более пяти человек. Возможно, они могли бы быть больше, если бы я много не взваливал на себя и больше делегировал. Но тут я просто считаю, что лучше меня никто не справится… В общем, замкнутый круг. Я понимаю, что, если бы я открыл агентство и посадил девочек на SMM или еще что-то, я бы уже давно нормально шел. Но это надо стартовый капитал, нужен партнер, который бы все видел и занимался операционкой. А я был бы просто ледоколом, собирал бы ключевые истории и продавал.

– Когда появляется идея, на ком ты проверяешь ее жизнеспособность? И на каком этапе проверки понимаешь, что идея нормальная, можно упаковывать и начинать продавать?

– У меня есть ряд друзей-товарищей, которым я могу скинуть описание проекта, и они мне напишут: «Огонь» или «Ну такое…». Дальше, если есть идея и мы ее оформляем, вопрос просто в том, сможем мы ее продать или нет. Сможем ли мы найти под нее партнера. И есть очень много на самом деле хороших идей и проектов, не стартовавших, потому что не было первого партнера, от которого можно было бы оттолкнуться.

– Но ты все это аккумулируешь и хранишь, да? Вероятно, когда-нибудь у тебя появится партнер и ты это сделаешь?

– С одной стороны, да. А с другой стороны, есть проекты под свое время. Сейчас в нашем мире технологий все меняется очень быстро. И какие-то проекты уже устарели. Какие-то делались под бренды, и из-за смены парадигмы у бренда они уже неактуальны и никому не смогут пригодиться.