Партнерство и спонсорство в event-индустрии. Игра вдолгую

Я не провожу встречи каждый день. Но вообще это идеальная картина мира. Фандрайзер – человек, который ездит ко всем на встречи, как и продажник. Не может продажник сидеть где-то там у себя в каморке и продавать логистические услуги или любые другие. Поэтому встреча – это очень важно.

Не каждому ты позвонишь и на завтра договоришься о встрече. Двести компаний в год, 20 в месяц… Теплых переговоров в день должно быть минимум 3–5. Это вот суперидеальная картина мира, которую я для себя строю. Конечно, она не всегда срабатывает. Часто не дозваниваешься, не можешь списаться, поговорить. Я не езжу каждый день, но я еду в Москву раз в месяц и назначаю себе там сразу 5–7 встреч в день. Впихиваю их так, чтобы поехать сразу как торговый представитель – раз, раз, по всем прошелся. Все же по фандрайзингу, по благотворительности часто решения принимаются в Москве.

Но если говорить об организации работы человека, то что ему делать, мы уже понимаем. Нам нужно, чтобы человек за день дозванивался хотя бы до пяти потенциальных доноров. Чтобы подготовить диалог, мне нужно десять минут. А человеку, который только пришел, – полчаса, допустим, или час.

– Плюс ему надо сначала собрать базу, найти контакты…

– Да, о том и речь. Человек, у которого уже есть база с контактами, может тратить ежедневно пять рабочих часов на то, чтобы дозвониться и прямо поговорить с пятью теплыми контактами. По сути, весь рабочий день.

Плюс собрать базу. Эта база собирается из того, о чем я начала рассказывать. То есть мы примерно понимаем, куда хотим идти, если нам сейчас нужно найти тех, кто будет кормить наших детей. Мы понимаем, что затраты на питание детей в лагере, допустим, 300 тыс. руб. Мы их можем найти двумя способами. Первый, более сложный, – найти деньги на то, чтобы купить эти продукты. Второй, более легкий, – найти компании, которые бартером дадут нужные продукты.

Берем пул продуктовых компаний, допустим 300 компаний. И начинаем по каждой просто читать, что она делает, кто у нее ЛПР: PR-директор, директор по благотворительности, директор по маркетингу… Задаем поисковые запросы и смотрим, о чем эти люди пишут, говорят, какие о них есть материалы… Так или иначе всплывают фамилии тех, с кем можно поговорить.

Плюс Facebook. Если у фандрайзера нет хотя бы 500 контактов в Facebook, это странный фандрайзер. Нужно знакомиться в Facebook, состоять в группах, где такие люди общаются… Оттуда черпается очень много информации, включая контакты. Здесь же можно начать налаживать общение. Написать: «Можно я с вами здесь, в соцсети, обсужу вопросы по работе? Или вам удобнее на e-mail?»

Далее. По этим 300 контактам берем и проводим исследование: что поддерживают, чем занимаются. Удобно все данные собирать в CRM-систему (ну и Trello тоже может с таким справиться).

– А про бартер?

– Про бартер две истории. Первая: привлекая деньги куда-либо, первое, о чем нужно думать, – можем ли мы получить его по бартеру? Вот кейс этого лета. Приходит ко мне технический директор и на общем собрании говорит: «На ремонт шатра нужно 700 тыс. руб. через месяц». Первый вопрос, который я ему задаю: «Что конкретно мы можем получить по бартеру? Прямо список материалов». Он говорит: «Нам нужно противопожарную обработку шатра и занавеса, строительные материалы, розетки-провода» – и еще что-то.

Мы пишем на имя гендиректора УК «Теорема» письмо: «Упсала-Цирк благодарит за поддержку нашего проекта и обращается к вам за помощью.

Сцена и зрительный зал циркового шатра, расположенного на территории бизнес-парка “Полюстрово” по адресу: Санкт-Петербург, Свердловская набережная д. 44, лит. Ю, нуждается в противопожарной обработке. Последний раз она была проведена в 2016 году во время реконструкции шатра, и срок ее действия истек. Мы хотели бы соблюсти все меры противопожарной безопасности, поэтому в июле 2019 года хотим закрыть шатер на ремонт.

Просим вас оказать помощь в противопожарной обработке сцены и трибун общей площадью 300 м2 в виде приобретения специальной краски и компенсации затрат на работу специалистов».

И договариваемся с ними на бартер: они нам бесплатно делают противопожарную обработку. А мы озвучиваем на своих ресурсах и везде освещаем, что они – наши партнеры.

Второе: мы идем в «Леруа Мерлен» (с ними мы уже давно дружим, с ними был мой первый договор для Упсала-Цирка) и говорим: «Ребята, нам нужно по списку вот это, это и это. Можете дать?» Они ребята открытые, через некоторое время говорят: «Да, окей».

Потом вдруг в группе «Благотворительная курилка» меня совершенно случайно тегает наш знакомый и говорит: «Смотри». А там человек, работающий в лакокрасочной компании, пишет: «У нас есть краски, которые мы можем палетами отгрузить в благотворительную организацию. Кто хочет?» И они нам отгружают через несколько недель краску всех цветов, которые нам нужны.