Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

А если вы будете спорить — то по каким-то причинам, о которых знаете только вы и которые преследуют определенную цель. И тому подобное. Обычно такую предварительную проработку никто не делает, хотя от «репетиции» может зависеть судьба вашей компании или семьи. Почему бы заранее не сесть с кругом переговорщиков-единомышленников и подробно не расписать, кто за что отвечает?

Тем более на деловых переговорах с большим количеством людей, когда против вас выставлена целая армия, обычно очень жесткий тайминг, напоминающий по темпу игру в пинг-понг. У вас не будет времени что-то предпринимать в процессе, поэтому нужно очень быстро и четко «отбивать мяч» по заранее обговоренным правилам.

Прежде всего надо определиться между собой, кто о чем ведет речь. Потому что, если все будут говорить об одном и том же, получится бардак, ваша команда покажет себя неподготовленными дилетантами и будет выглядеть жалко.

В группе обязательно должен быть лидер, который ведет переговоры от имени кого-то или представляет чьи-то интересы. Должно быть главное лицо — не обязательно по статусу, просто этот человек лучше всех разбирается в обсуждаемом вопросе. И отдельно нужно назначить ведущего, который представляет участников и следит за таймингом: «Господа, мы сидим здесь уже 4 часа, не пора ли попить кофе?» А лидер должен оставаться королем.

Стратегически важно понять, кто главный в противоположной стороне, и посадить напротив главного человека из своей команды, чтобы они смотрели друг другу в глаза, а не наискосок, потому что «перекошенный» взгляд оставит осадок и произведет впечатление неискренности.

Перед началом встречи стоит попросить всех выключить мобильные телефоны, а если кто-то ждет важного звонка — сразу же предупредить, что, возможно, ему придется выйти для срочного разговора. Это, кстати, хороший прием, потому что обычно пугает оппонентов — мало ли кто сейчас позвонил и какую информацию только что сообщил.

Теперь очень важный момент — представление группы. Нужно громко назвать всех сидящих по именам и фамилиям, озвучить должность или статус каждого и обязательно сказать, почему этот человек здесь. Ну, например, вы пришли договариваться о покупке нефтяного танкера. На переговорах сидят юрист, инженер, финансист и директор компании, которой нужен танкер. Так вот, всех этих людей нужно представить друг другу: «Морской инженер Петров, знает все о технических характеристиках судов — мы будем обращаться к нему, когда начнем выбирать танкер с нужной глубиной осадки, мощностью мотора и нефтеналивных насосов». Ну и так далее.

Визитные карточки в этой ситуации не помогают — в них нужно заглядывать, да еще можно перепутать.

Также важно, как обращаться к друг другу — на вы или на ты, даже если знаете друг друга миллион лет, — в зависимости от того, какое впечатление хотите произвести на противоположную сторону.

И совершенно железное правило: членам одной команды категорически нельзя спорить между собой. Какую бы ерунду ни сказал ваш сосед, вы не имеете права опустить его в глазах окружающих.

Однажды я прилетел на переговоры в Лондон. Там меня ждал клиент из Грузии, который много лет жил в Англии, и у него случились большие неприятности. И вот он пригласил меня на обед поговорить о своем деле. А я пришел в компании замечательной девушки Натальи Левинзон, которая сегодня возглавляет наш английский офис, и сейчас вы узнаете почему.

Она довольно известный юрист в Лондоне, мы с ней за пару дней до этого познакомились, разговорились о возможностях совместной работы, и я взял ее с собой на эти переговоры.

И вот мой грузинский клиент задает вопрос, который имеет прямое отношение к процессуальной особенности английского судопроизводства. А мне не очень удобно признаться, что я ни ухом ни рылом не разбираюсь в этом вопросе. Но с достоинством говорю: «Это должно быть так-то и так-то» — и начинаю логически рассуждать, как это может быть. И тут вдруг понимаю, что меня уносит совершенно не туда. И автоматически, для поддержания беседы, обращаюсь к девушке, которая сидит рядом и с которой познакомился буквально вчера: «Наталья, как вы думаете, я прав или нет?» Она отвечает: «Александр Андреевич, вы абсолютно правы. Я лишь хотела бы добавить маленький нюанс» — и потом рассказала все с точностью до наоборот, но это прошло настолько незаметно, настолько красиво, что я просто влюбился в этого человека и она стала главой нашей дочерней компании. Наталья продемонстрировала профессионализм высокого класса.

В нашей отечественной традиции все происходит наоборот — человек может тебе сказать: «Да что за ахинею ты несешь!» И это ужасно, особенно на переговорах, потому что разброд и шатания производят впечатление раскола в рядах переговорщиков.

Кстати, в советские времена на партсобраниях не зря вели протоколы — это дисциплинирует участников дискуссии и позволяет впоследствии быстро восстановить ход событий. Поэтому в группе хорошо иметь человека, который записывает все, что происходит, — протоколирует.