Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

А вот если кто-то на переговорах начинает рисовать на бумажке зябликов, чертиков, котиков — это оставляет очень нехорошее впечатление. Машинальное рисование, конечно, психологически помогает слушать внимательнее и сосредоточиться, но производит ужасное впечатление на окружающих. Потому что им кажется, что слушать вам неинтересно.

Обратите внимание на то, должны ли вы прекращать разговор в тот момент, когда в комнату заходят посторонние, — например, секретарша приносит кофе. Даже если вы у себя в офисе и секретарша «свой человек», но переговоры секретные, хорошо бы в этот момент сделать паузу или произносить ничего не значащие фразы. Это помогает создать впечатление особой важности ситуации.

Когда идет обсуждение, членам команды следует обращаться только к главному: «Сергей Николаевич, позвольте мне высказать мысль по этому поводу». Во-первых, это подчеркивает уважение группы к своему лидеру и выглядит очень презентабельно. Да и со стороны создает о вашей группе впечатление слаженной и компетентной команды. Во-вторых, оркестру нужен дирижер. И «дирижер», то есть условный Сергей Николаевич, координирует, что группа сейчас делает — идет на уступки, на штурм или выдает экспертную оценку.

Теперь о том, как подготовить пути к отступлению. Кто бы ни пришел с вами на переговоры, хоть сам Президент земного шара, этот самый главный человек должен подчеркнуть, что он не принимает решения. И что решает обсуждаемый вопрос кто угодно — совет директоров, акционеры, бухгалтер Маша, — только не он. Таким образом исключается возможность, что вас возьмут в клещи.

По предмету — как избегать ловушек — у меня были очень хорошие учителя. Один из них был богатейшим человеком Европы. Это известный банкир в Швейцарии, я был в свое время его адвокатом. И как-то сопровождал на переговорах. Они шли крайне жестко, но, когда стороны уже почти обо всем договорились, банкир вдруг сказал: «Прежде чем дать согласие, я должен посоветоваться с акционерами».

Помню, меня тогда это совершенно потрясло. Все засмеялись, потому что понимали: он единоличный «владелец заводов, газет, пароходов». И тогда сидящий напротив человек спросил: «Брюс, а кто у вас в компании акционер?» «У меня есть жена, и я должен с ней посоветоваться». Такое оттягивание результата, демонстрация того, что ты не конечная стадия принятия решений, помогает, потому что исключает малейшее нарушение ваших интересов.

Вообще никогда не надо сразу говорить «да». И моментально принимать решение — нужно взять тайм-аут на его обдумывание. Ты можешь быть тысячу раз прав, но существует миллион невидимых глазу нюансов. Надо остаться без лишних свидетелей, обсудить все выгоды с экспертами, проверить, нет ли тут какого-то подвоха.

И два слова о переговорах tête-à-tête. Личные переговоры имеют одну серьезную особенность. И очень страшную: они могут перерасти в скандал. Как случилось в истории, которую я рассказывал выше, — скандале Миланы Тюльпановой и Александра Кержакова.

Почему? Потому что дележка интересов приправлена эмоциями, а дальше наслаивается ненависть. Часто самые яростные и непримиримые враги — родные люди. Брат с сестрой, мама с сыном, муж с женой, дети с родителями.

А когда включаются эмоции, люди начинают ненавидеть и презирать друг друга, очень трудно развести их по разным «мирным углам». Дело осложняется тем, что из двух конфликтующих сторон, как правило, одна считает себя более авторитетной и опытной. Часто личные переговоры заканчиваются ничем. Или остается осадок на всю жизнь. И этого потом не исправишь.

Поэтому подходить к личным переговорам нужно с особой тщательностью, пытаясь понять другого человека, который сидит напротив тебя, и не задавить, не ранить его на всю жизнь. Мужчина не имеет права говорить жене: «Кто ты такая, я все сам зарабатываю, а ты ничего не делаешь». Таким образом он обесценивает ее. После подобных «переговоров» следующий логичный шаг — развод.

Взрослые не должны угрожать малышу и говорить с ним с позиции силы: «Ты будешь делать только так, иначе я тебя побью!» С ребенком надо разговаривать на равных и объяснять, почему нужно сделать так, а не иначе.

Главное правило в личных переговорах — тот, кто считает себя сильнее и авторитетнее, должен об этом забыть. И не поднимать того, кто слабее, до своего уровня, а спуститься вниз со своим опытом, говорить и убеждать на равных. Приказы на переговорах не работают. Особенно на переговорах с родными и близкими.

Отсюда мораль: никогда не заводите романы на работе. Сразу начинается путаница в делах. Служебные интересы в большинстве случаев отстоять проще, чем личные.

Правило № 1. Вы с командой переговорщиков должны создать впечатление единого фронта и выработать общую стратегию. Не ссорьтесь и не пререкайтесь друг с другом. Все возражения и претензии могут быть высказаны в перерыве, в кулуарах, у себя в офисе.