Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Правило № 2. В ходе переговоров проявите максимальную заинтересованность процессом. Не отвлекайтесь на посторонние вещи, уберите подальше гаджеты. Когда вы сидите на важной встрече и раздаются звонки трех-четырех телефонов подряд, это полный провал переговоров. Вам просто некогда будет услышать друг друга.

Правило № 3. Подчеркните, что решение принимаете не вы. Спонтанный ответ давать не советую. Выйти из этого тупика потом психологически сложно — потому что вы уже дали согласие, пожали руки участникам переговорного процесса. Надо оставить себе пространство для маневра. Зачем сразу говорить «да», если можно это сделать через несколько дней. Уже в полной уверенности в правильности своего выбора.

Другое дело, если мы влюблены и делаем предложение своей пассии. Когда я предлагал руку и сердце будущей жене, она сразу же ответила мне «да». И я был счастлив. Вот если бы Марина сказала: «Я подумаю», у меня бы на душе свербило, я бы переживал, но добивался бы ее еще сильнее. Женщины часто испытывают нас, мужчин, на прочность.

Правило № 4. Полностью отключите эмоции. Эмоциям не место в деловых переговорах. Никакого алкоголя ни до, ни во время, ни после встречи. Составьте подробный план. Когда что-то написано на бумаге и понятно, что ты хочешь сказать в следующий момент, когда идешь по плану как по сценарию — тогда включается железная логика, а чувства уходят на второй план. Ну, и, конечно, не заводите служебных романов. Потом гораздо труднее работать.

Правило № 5. Попробуйте взглянуть на мир глазами близкого человека. Очень часто мы говорим со своей женой или мужем исходя только из собственных интересов. Но чтобы доказать что-то, мы, как говорят французы, должны влезть в тапочки того, кто сидит напротив. И вести диалог с любовью и открытым сердцем.

Вывод: чем больше участников переговорного процесса, тем более жесткими должны быть правила и четким — сценарий переговоров.

Архив звездных дел

Провал Березовского

Как всесильный олигарх впервые в жизни проиграл и почему важно ничего не бояться — иначе не стоит работать адвокатом. Вести переговоры можно даже тогда, когда силы на первый взгляд неравны.

Самая интересная медиагруппа, на мой взгляд, была создана на заре перестройки. Газета «Коммерсантъ» каждый день ложится мне на стол, и каждый день я с удовольствием ее читаю.

Как ни странно, именно благодаря этой газете у меня и произошло удивительное знакомство с очень неординарным человеком — Борисом Абрамовичем Березовским.

У истоков возникновения группы «Ъ» стояли два выпускника журфака — Ксения Махненко и Владимир Яковлев. Они жили вместе, и, как водится, до поры до времени все в этом гражданском браке было интересно и хорошо. Ксения увлеклась созданием одного из первых (если не первого) отечественных глянцевых журналов под названием «Домовой» и, будучи талантливой журналисткой, весьма в этом преуспела. Ей удалось создать качественный и интересный продукт. Журнал пользовался спросом и был популярен в нашей новой стране, жаждущей знаний и светской хроники…

Но однажды с Владимиром Яковлевым практически одновременно произошли два события. И я не знаю, какое было для него хуже.

Первое — он увлекся эзотерикой. Второе — познакомился с Борисом Березовским.

Яковлев решил кардинально изменить свою жизнь: продал «Коммерсантъ» структурам Бориса Абрамовича, оставил Ксению с их ребенком в Москве и, получив деньги за продажу холдинга, уехал в Лос-Анджелес, забыв полностью переоформить на свою бывшую гражданскую жену Ксению Махненко акции компании, которой принадлежал журнал «Домовой» и небольшой, но очень милый особняк на престижной Ордынке, где размещалось издательство… Устно Владимир заверил Ксению, что как ей принадлежали шестьдесят процентов этого маленького издательского дома, так они и будут ее. А сорок ничего не значащих процентов так и будут болтаться где-то у «Коммерсанта» в папках.

Действительно, какое-то время все шло именно так. Какое-то время шло…

А потом в мой офис позвонила Ксения:

— Борис Абрамович и его верный Бадри приглашают меня на встречу. По слухам, они хотят отобрать у меня особняк, а нас выставить на улицу. Я одна на эту встречу не пойду. Вы же меня не бросите?

Уже несколько лет я был адвокатом и госпожи Махненко, и ее журнала. Ксения импонировала мне своим обаянием, профессионализмом и юмором. Конечно, я не мог ее бросить ни при каких обстоятельствах.