Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Например, большинство наших клиентов — звезды и другие вип-персоны. Только представьте, придут ко мне на переговоры солидные люди в дорогих костюмах, а я выйду встречать их в майке и джинсах. Гости шарахнутся, убегут и никогда больше не захотят иметь с нами дела. Поэтому в компании «Добровинский и партнеры» есть свой внутренний дресс-код: мы должны выглядеть изысканно. Хорошие костюмы для мужчин, деловые платья для женщин. И обязательно — туфли на каблуках. Я запрещаю сотрудницам приходить на работу без каблуков. Потому что женщина должна быть грациозна. Даже самые модные кроссовки и спортивная одежда снижают высокий бизнес-стиль, располагают к тому, чтобы перейти на «ты». Но мы, адвокаты, по долгу службы не можем позволить себе панибратство. Чтобы полноценно вести юридические дела, нужна дистанция между доверителем и клиентом, и эта дистанция — галстук, бабочка, строгий пиджак. Иное неприемлемо. В противном случае мы должны будем поменять свою клиентуру и перейти на другой язык. Мы выстроили эту культуру и должны придерживаться ее и дальше.

А бывает наоборот: фирма делает все возможное, чтобы посетители почувствовали — перед ними свои парни в доску. Я знаю коллег в Нью-Йорке — серьезное адвокатское бюро, которое специализируется на защите гражданских прав. Когда зашел к ним, удивился, потому что сотрудники были совершенно не похожи на кинообразы адвокатов с Уолл-стрит. Все вокруг ходили в джинсах, толстовках, клетчатых ковбойских рубашках, кедах. Причем это очень толковые, дорогостоящие адвокаты. Но таковы правила игры, большинство клиентов здесь — люди пострадавшие, запуганные, и если встречать их в костюме и бабочке, можно напугать еще больше. Необходимо выглядеть по-свойски. Такой подход блестяще работает.

Кроме дресс-кода, в каждой структуре существует миллион неочевидных, невидимых глазу правил. Например, у нас в офисе нет часов. В принципе. Мало того, не существует и строго определенных часов — нормированного рабочего дня — и для сотрудников. Мы спокойно можем прийти в офис в полдень, зато уйти в час ночи. Потому что у нас другая корпоративная культура, другой отсчет успеха. Мы работаем коллективно, все зависим друг от друга, по принципу мушкетеров «Один за всех и все за одного», никто не должен подвести группу. Если сотрудник устал, никто слова не скажет, если он придет к обеду. Или решит поработать дома. Отсутствие в офисе в строго определенные часы ничего не поменяет в нашей системе координат. Главное — дело должно быть сделано, ведь мы работаем на результат. Если тебе сегодня легче вести процесс дома — пожалуйста, трудись хоть на собственной кухне. Бывает, спонтанно звонит клиент: «Александр Андреевич, могу я заехать к вам через 15 минут?» Если я свободен — заезжайте, пожалуйста. Бывает, визитер спрашивает: «Где адвокат такой-то?» Я говорю: «Не знаю». — «Как не знаете?» — «Вот сейчас ему позвоню, если адвокат N здесь, он зайдет, если нет, приедет позже». Гость в шоке и не понимает, как такое может быть: разгар рабочего дня, а сотрудника нет в офисе. Но постепенно, поработав с нами, клиенты начинают узнавать и постигать суть нашего «броуновского движения». Потому что люди должны работать так, как им легче. Ведь они работают мозгами, и, по сути, это круглосуточный процесс, часто мысли невозможно выключить или изъять из головы.

Но было бы смешно устроить такой же график на заводе, где жесткий тайминг и детали сходят с конвейера в строго регламентированные минуты. Поэтому специалист, который стоит у станка, вряд ли скажет: «Знаете, я сегодня поработаю дома». Нет, такого быть не может, иначе производство в цехах просто остановится.

Как видите, в каждой организации своя культура. Даже если взять месторасположение. Обычно организации в центре города все пафосные. Иногда сама география диктует имидж. Огромная компания «Роснефть» всегда находилась напротив Кремля. И когда ты сидишь в переговорной с видом на Красную площадь, полная ассоциация, что «Роснефть» — это часть России. Если перевести эту компанию куда-нибудь в Зюзино или Урюпинск — «державный» имидж рухнет. Многие бизнесмены готовы переплачивать за аренду офисов в центре только для того, чтобы создать впечатление процветающей фирмы.

Бывают организации открытые, бывают засекреченные, где контролируют переписку сотрудников, планируют отпуска на два года вперед и штрафуют за пятиминутное опоздание на работу.