Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Правило № 3. В каждой организации встречают по одежке. Поэтому, если идете в банк, постарайтесь выглядеть дорого. А если на встречу с одноклассниками… Смотрите сами, в зависимости от того, какой сейчас социальный статус имеют ваши бывшие соседи по парте.

Правило № 4. Проведите «разведку на местности» — поговорите с секретаршей. Ассистенты босса или компании — кладезь бесценной информации. Когда ты ждешь, пока тебя примут, можно и нужно с ними разговаривать.

Правило № 5. Важно попасть в стиль. Мы придумали одну хитрость, которой пользуемся, чтобы заполучить клиентов. Когда устраиваем презентации для будущих партнеров, стараемся воспроизвести их корпоративный дизайн. Сначала изучаем рекламную продукцию фирмы, с которой ведем переговоры, потом выстраиваем свои досье по образу и подобию их рекламных брошюр и вручаем нашу презентацию всему совету директоров. Когда с людьми говоришь на понятном им языке, есть надежда, что они скорее вас поймут.

Вывод: если вам удастся выглядеть «своим» и мимикрировать под корпоративную культуру организации, с представителями которой встречаетесь, переговоры пройдут гораздо легче.

Тройной план-стратегия

Чтобы встреча прошла успешно, ее нужно спланировать. Самый эффективный сценарий переговоров, которого нужно придерживаться, если хотите прийти к интересующему вас результату. Как наладить отношения со временем.

Каждый из нас писал в школе сочинения. Помните, что заставлял учитель сделать первым делом? Составить план повествования — это давало некоторые гарантии на успех вашего опуса. Когда актеры и режиссеры создают фильм, они всегда знают, какой будет их следующий шаг, и для этого пишут сценарий.

В переговорах то же самое. Вообще, подробный и продуманный план — начало любого дела.

План бывает двух видов, или скорее составляется для двух разных целей — для собственной стороны и общий план переговоров для всех участников.

Начнем с первого.

Прежде всего надо составить себе четкое представление, что вы хотите получить как результат встречи. Независимо от того, первая ли она, последующая или решающая. Только понимая и представляя вашу цель, можно и нужно начинать составлять план. В противном случае ваши слова и действия будут иметь безалаберный характер и приведут в никуда.

После того как цель поставлена, надо представить себе как можно точнее, что же в данной ситуации хочет получить противоположная сторона.

Бывают случаи, когда точно определить это невозможно, тогда возьмите в расчет три возможных варианта. Теперь сравните каждый вариант с вашей «хотелочкой» и поймите для себя, какой из трех ближе к вам. Составляя три возможных хода ведения переговорного процесса (три варианта — три плана), надо продумать «мостик» — переход от одного плана к тому, который ближе к вашей цели, то есть к другому плану.

Дальше. Как вам ни покажется странным, но следующим шагом будет выбор всех возможных аргументов… со стороны вашего оппонента. Напрягите всю свою фантазию и постарайтесь стать им на какое-то время. Чем больше аргументов в пользу чужой позиции вы найдете, тем легче пойдет переговорный процесс. Очень поможет мнение ваших коллег — попробуйте привлечь их к этому мозговому штурму. Когда все доводы против вас исчерпаны, делайте то же самое со своей аргументацией.

Все это для наглядности должно быть записано в виде тезисов на бумаге.

Теперь перед вами два диаметрально противоположных списка аргументов. И только сейчас наступает момент настоящего составления плана будущего разговора — дискуссии.

Но прежде один маленький, но очень важный нюанс. Все зависит от вашего характера и немного от того, хорошо ли вы знаете вашего визави и можете предугадать его возможные реакции.