Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

Я недавно был в подобной фирме, и это оказалось очень весело. Они занимаются обыкновенной торговлей, там нет ничего сверхъестественного, они не изобретают атомную бомбу. И представители компании меня сильно удивили, когда попросили оставить телефоны в секретарской. Очень вежливо, кстати, попросили: «У нас такие правила. Чтобы не произошло утечки информации. Если хотите, наши секретари будут отвечать на ваши телефонные звонки». Оказалось, люди, которые основали эту компанию, когда-то работали в силовых структурах. И они считают, что конфиденциальность — залог успеха. Ну что ж, если вы попали в «чужой монастырь», где свой «устав», переводя на современный язык — корпоративные правила, их лучше знать и соблюдать.

Иногда это абсолютно неписаные правила, даже, я бы сказал, заморочки, но перешагивать через них нельзя.

Недавно я работал с серьезной страховой компанией, это флагман рынка. А одна моя приятельница, худенькая хорошенькая брюнетка, давно хотела предложить этой компании новый проект. И попросила меня: «Александр Андреевич, ну что вам стоит, поговорите, чтобы меня приняли, а уж я применю все чары, очарую босса».

Владелец компании — мой близкий приятель. Я впервые оказался у него в офисе и увидел его секретарш. Все они, как на подбор, были метр восемьдесят, блондинки с внушительной грудью. Именно такие барышни нравились боссу. И он набирал только таких сотрудниц.

Я тут же оценил обстановку и сообщил приятельнице: «Чары не применяйте, говорите только по делу. Кокетство никак не пройдет». Если вы не вписываетесь в типаж, представляющий интерес, лучше и не пытаться флиртовать.

Но сообщить женщине, что ее чары не сработают, дело неблагодарное. Она меня не послушала, но после встречи призналась, что хозяин кабинета смотрел на нее как на назойливую муху и не мог дождаться, когда наконец избавится от надоедливой посетительницы.

Кстати, «секреты фирмы» обычно лучше всех знает секретарша. И когда вы ждете в приемной, можно выяснить много интересного. Однажды моя общительность сослужила хорошую службу. Предстояли переговоры в очень серьезной компании, мы надеялись выиграть тендер на юридическое обслуживание. С каждой стороны в переговорах участвовали 12 человек. В перерыве я разговорился с ассистентом босса. И секретарша мимоходом выдала мне маленькую корпоративную тайну: шеф злится, когда гости раскидывают за собой стулья. «Вы представляете, наш Николай Сергеич после переговоров всегда ходит, за всеми поправляет стулья — ну у него такая мания. Сердится, если гости бросают их как попало. Мебель должна стоять ровненько. Любит порядок, все у него должно лежать на своих местах». А я, надо признаться, сам такой же аккуратист и очень хорошо понимаю этого Николая Сергеевича.

Переговоры шли несколько часов, были изнурительными и тяжелыми. На успех наша сторона не особо рассчитывала, но когда встреча закончилась, я встал и задвинул за собой свой стул, а также ближайшие стулья коллег. Не специально — я всегда сам так делаю в собственном офисе, потому что ненавижу расхлябанность и беспорядок.

И вдруг я увидел лицо хозяина кабинета. Он, без преувеличения, смотрел на меня восхищенным взглядом! Из-за такой, казалось бы, ерунды, как ровно стоящие стулья, мы получили завидного клиента.

Просто он любит порядок, и мы показались ему надежными компаньонами. Он так оценивает людей — а люди обычно больше всего ценят в других то, что уважают в самих себе. И конкурс был выигран.

Самое лучшее — предварительно зайти (если это возможно) в интересующую вас организацию и своими глазами посмотреть, как они там живут. У меня есть знакомый юрист, который устраивался на работу и выбирал себе компанию. Парень притворился разносчиком пиццы — купил коробку, звонил и представлялся: «Доставка пиццы». Заходил, смотрел, как устроен офис, какие там висят картины, как одеты сотрудники, как они разговаривают и так далее. Пытался ассимилироваться, вжиться в «среду обитания», представить, как он тут будет работать. В итоге устроился в перспективную контору и из него получился очень талантливый адвокат.

Правило № 1. Заранее изучите корпоративную культуру организации, с представителями которой будете встречаться. Для начала можно зайти на сайт компании, посмотреть, какой у них слоган, логотип — «интеллигентный» или не очень, как выглядят сотрудники и сам шеф. Иногда «первичную диагностику» можно провести даже по ежегодным отчетам организации или веселым фотографиям с корпоративов.

Правило № 2. Очень много может сказать ресепшн и босс. Это два главных человека, задающих обстановку. Лица, визитные карточки фирмы. Если секретарь ест бутерброды в разгар рабочего дня, если директор ругается как сапожник — с ними все ясно. Культура предприятия исходит от начальства, и ничего с этим не поделаешь. А секретарь обычно — правая рука шефа.