Почему руководители так часто ошибаются?

Больше того: в бизнесе поле для игр изначально очень велико. С одной стороны, в процессе совместной работы люди сближаются, и степень их взаимодействия нередко оказывается теснее рамок стандартной деятельности. С другой стороны, подлинная близость в бизнесе (1) опасна и (2) с культурной точки зрения не всегда допустима, что препятствует открытым, честным отношениям. Поэтому «естественным образом» формируются игры как нечто промежуточное. И на эти объективные причины накладывается еще и нередкое наличие свободного времени у недостаточно занятых сотрудников…

Даже из короткого объяснения понятно, что игры могут содержать элемент конфликта, быть нечестными и иметь драматический исход.

Создатель теории Э. Берн описал более сотни игр, самые известные из которых – «Никому нельзя верить», «Давай надуем Джо», «Да, но…» и другие. В силу своей специализации он занимался играми семейного, сексуального и в меньшей степени – общего характера. Игры, в которые играют деловые люди, он не анализировал. Тем не менее первая из упомянутых игр – «Никому нельзя верить» – носит универсальный характер, в бизнесе встречается очень часто и отлично годится для иллюстрации того, что такое игра в принципе. Первый игрок – в бизнесе это менеджер довольно высокого уровня, как минимум среднего, а чаще высшего – раз за разом находит недобросовестного контрагента, заключает с ним двусмысленную сделку, дожидается нарушения невнятно сформулированных условий, с чувством глубокого удовлетворения восклицает «Никому нельзя верить!» и разрывает контракт. Другой распространенный вариант окончания этой игры – переход ее в игру «Попался, негодяй!». Если контрагент в самом деле недобросовестен и ведет свою игру74, то он хоть и недоволен происходящим, но как будто согласен с тем, что его «переиграли». И ведет себя соответственно.

Хуже, если контрагент оказался честным человеком (или организацией, это неважно), т.е. не-игроком по натуре. В этом случае в определенный момент игры, когда происходит поворот, а точнее, «переворот», от заявленной цели к истинной, он испытывает нечто вроде удивления, недоумения или замешательства. Эта стадия является для такого расклада – «игрок + не игрок» – обязательной и без большой натяжки может рассматриваться как достоверный признак разворачивания игры. Причем если в быту недоумение – чувство, может быть, не самое распространенное, но вполне привычное, то в бизнесе оно не совсем нормально. Особенно, если его вызывает поведение партнера или контрагента, не так ли? Тут все должно быть если и не полностью предсказуемо, то по крайней мере этично, и недоумению взяться неоткуда.

В целом схема любой игры следующая: приманка плюс уловка со стороны «водящего»; ответ оппонента, переключение водящего с заявленных целей на истинные, удивление оппонента и расплата (получение выигрыша). Использованные термины давайте рассматривать сразу по отношению к бизнесу.

Приманка – это нечто привлекательное для оппонента, то, ради чего он готов напрягаться – обычно это то или иное вознаграждение (зарплата, гонорар, контракт, льготы и скидки, особые условия сотрудничества и т.д.) за работу или иные усилия со своей стороны. Будем собирательно называть это все «работой», а приманку, независимо от того, чем она фактически является, – вознаграждением.

Под уловкой в данном случае понимается то самое «двойное дно», с которого мы начали эту статью. Чтобы уловка сработала, у оппонента должен быть своего рода «крючок», за который его можно зацепить – психологическая слабость (амбициозность, зависть, жадность, вспыльчивость, обидчивость и т.п.) или стесненные обстоятельства (срочная потребность в деньгах, страх потери работы при наличии иждивенцев и т.д.).

Наблюдение консультанта: Ну, этих-то крючков бизнесу не занимать. Он весь строится на желании так или иначе, прямо или косвенно приобщиться к деньгам. Ради этого предприниматели начинают бизнес, а наемные работники устраиваются на работу, и дергать человека за главенствующее в этой сфере желание очень даже удобно. Было бы желание у игрока!

Таким образом, водящий (давайте в будущем называть его «Руководитель»75 с большой буквы в отличие от просто руководителя, под которым везде в этой книге понимается реальный начальник) заявляет одну цель в то время как стремится достигнуть другой – или нескольких целей сразу.

Внимание, очень важный момент! В «житейских» играх подспудная цель не заявляется, потому что (1) водящий прячет происходящее от себя самого76, а (2) эта цель неблаговидна и не может быть предъявлена в открытую. В бизнесе истинная цель также может быть скрыта по этим причинам, но очень широкий круг игр возникает иначе: