Почти взрослый бизнес. 10 шагов к своему делу

Как только ты соберешь достаточно доказательств, что пожелания клиентов – не чей-то каприз, а повторяющийся запрос, не постесняйся вернуться к клиенту и постарайся закрепить ваши договоренности, подписав дружественное согласие, или соглашение о намерениях. Чтобы упростить для тебя задачу, приведу алгоритм его составления.

Как только получишь от клиента предоплату или подпишешь соглашение о намерениях, можешь начинать праздновать. Это твоя первая крупная победа! У тебя есть клиент, а ценность того, чем ты занимаешься, впервые подтвердилась!

Чем быстрее ты пройдешь путь от предположений до денег, тем лучше. Тысячи предпринимателей так и не доживают до реального бизнеса только потому, что увлекаются бесконечным совершенствованием продукта, вместо того чтобы как можно скорее попробовать продать то, что уже сделано!

Согласись, улучшать продукт гораздо приятнее, имея в кармане или на банковском счете деньги от клиента. Ведь так ты вносишь улучшения за его счет, а не из собственных сбережений.

Вот почему создание прототипа продукта так важно. Чем проще он будет, чем быстрее ты его покажешь потенциальному покупателю, тем больше пользы и выгоды тебе!

А теперь вернемся к интервью с клиентами. Настоящий предприниматель задает вопросы непрерывно! Клиенту, воспользовавшемуся ранней версией твоего продукта, необходимо и достаточно задать всего три вопроса.

1. Что ты у меня купил?

2. Между чем выбирал?

3. Как мой продукт повлиял на тебя?

В ответе на вопрос 1 помоги клиенту, не позволяй ему дать тебе прямой ответ. Помоги ему рассказать о ценности и пользе. В ответе на вопрос 2 ищи, какие еще аналоги клиент рассматривал для себя. Вопрос 3 самый глубокий и широкий. Не торопи клиента с ответом, дай подумать.

Для наглядности вот пример интервью про свечи ручной работы.

– Что ты у меня купил?

– Ну как что, свечку, ты разве не помнишь?!

– Нет, ну, само собой, я купил у тебя подарок для мамы моей девушки, поскольку я не знаю ее вкусов и искал что-то нейтральное, красивое, чтобы и девушка оценила, и ее маме было приятно

– Между чем выбирал?

– Сначала я хотел спросить у девушки, что любит ее мама. Но потом мне захотелось всех удивить и выбрать подарок самостоятельно. И тут очень вовремя пришел ты со своими свечами. Они мне сразу показались какими-то «для взрослых», достойными, что ли

– Как это на тебя повлияло?

– О, это целая история! Оказалось, мама моей девушки коллекционирует свечи в форме цветов, и твоя свеча, то есть мой подарок, оказалась идеально в тему! Не знаю, как так вышло, звезды сошлись, видимо.

– В итоге мама моей девушки показала мне свою коллекцию, мы классно пообщались. А девушка вечером выложила постик в соцсети с нашей фоткой и подписала «Мой краш»! Круто!

Из ответов на эти вопросы ты поймешь, нужно ли что-то изменить, улучшить, доработать, а от чего-то отказаться за ненадобностью.

В примере про свечи выше ты наверняка заметишь, что юноша подчеркнул «взрослость» свечей как их достоинство. Это ли не повод задуматься: а кто на самом деле твой клиент?

Переходя от прототипа к полноценной версии продукта, следует еще учесть, чего ты и твоя команда делать не хотите или не можете. Для этого можно снова использовать матрицу взвешивания ICE (вера в успех, простота реализации, коммерческий эффект), о которой я рассказывала в предыдущей главе. Взвешивание поможет тебе отсортировать элементы продукта и этапы их создания.

Процесс совершенствования продукта бесконечен. Изучи историю любой крупной корпорации. Вспомни, сколько новых версий смартфонов выпускает Apple. Приходится признать, что путь создания продукта – это путь длиной в жизнь. Продукт совершенствуется до тех пор, пока ты и твои клиенты этого хотите.

Резюме

Поздравляю, мы не просто разобрались вместе с тобой, кто ты, кто твой клиент и чего он от тебя хочет. В идеале к этому моменту ты уже заработал(а) немного денег, сделал(а) несколько продаж или подписал(а) соглашения о намерениях. Мы вместе прошли 7 шагов из 10.

1. Разобраться с собой

2. Оглядеться по сторонам, выбрать идею

3. Описать идею

4. Найти единомышленников

5. «Продать» идею

6. Протестировать идею

7. Воплотить идею в продукте

8. Заработать деньги

9. Посчитать деньги

10. Повторить успех

Теперь можно начать считать и, чувствуя вдохновение и энергию денег, поговорить о финансах подробнее.

Глава 4. Бизнес – это ДЕНЬГИ

• Деньги не главное?

• Роль денег