Почти взрослый бизнес. 10 шагов к своему делу

Что мы сделали? Пошли на «Авито», разместили объявления, что сдаем напрокат напольный мобильный кондиционер и уличный обогреватель (ничего из этого у нас в наличии не было), и стали наблюдать, на какое из объявлений будет больше звонков и заявок. И как только начали поступать первые заказы, мы тут же покупали с рук подержанный кондиционер или обогреватель и его же сдавали напрокат. Так мы заработали денег, сформировали свою первую витрину, изучили запросы и обслужили первых клиентов.

Fake it till you make it. Слышали такое выражение? Это фраза, означающая имитацию уверенности с расчетом на то, что в случае успеха она станет подлинной.

* * *

История вторая

Когда компания Sea Marmelad, в которой я была инвестором, только родилась, первые несколько сотен баночек джема с морской капустой были сварены в домашних условиях, на кухне, в обычной кастрюльке.

Первые заказы поступили от друзей, потом начали подключаться подписчики из социальных сетей. И только спустя полгода началась большая история по расширению производства и серийным поставкам вкуснятины в разные уголки земли.

Позже к мармеладу добавились леденцы и полезный шоколад, но только в ответ на запросы покупателей.

* * *

История третья

Центр предпринимательских компетенций, который мы создали с партнером в 2018 году, начинался с единственного поста в социальной сети о начале набора слушателей на пробный учебный курс. В тот момент не было учебной программы, не было авторской методологии. Только опыт, который хотелось упаковать, и готовность к экспериментам.

За пару дней мы собрали первую учебную группу, весь процесс оплаты и сопровождение клиентов организовали при помощи билетного сервиса TimePad.

Спустя пять лет мы обучили уже тысячи клиентов, нашли свою нишу на рынке дополнительного образования. Кстати, сайта у нас по сей день нет.

* * *

История четвертая

Когда корпорация «Яндекс» решала, стоит ли ей запускать новую вертикаль по бытовым услугам, она в качестве прототипа выбрала себе партнера – лидера в сегменте услуг, сервис YouDo. Так в каталоге «Яндекса» сначала появилась кнопка «Яндекс. Мастер», нажав которую клиент попадал на YouDo и делал там заказ. После пары лет экспериментов «Яндекс» сделала собственный сервис «Яндекс. Услуги», но только протестировав спрос и доказав востребованность модели.

* * *

История пятая

Компания EdYes, моя последняя предпринимательская затея, тоже не обошлась без прототипирования. Мы несколько раз выпускали на рынок просто посадочную страницу с обещаниями технологического решения, собирали на нее предзаказы и оплаты, а на основании этого выбирали стратегию развития.

Сейчас у нас есть действующий продукт для конечных пользователей, физлиц, – он расположен на домене. ru, а для корпоративных заказчиков в публичном пространстве нет продукта, только витрина с набором предложений-обещаний на домене. AI. Так и живет бизнес в виде упаковки – обещания пользы.

Ни один продукт не получается с первой попытки. Чем больше экспериментов ты проведешь, тем лучше в итоге будет решение.

Чтобы понять, что в прототипе полезно, а что лишнее, придется вновь спрашивать об этом клиентов. Разница в том, что, проводя интервью с ними на стадии идеи, ты изучаешь их опыт и модель поведения, не упоминая о себе. А имея на руках прототип, ты изучаешь путь клиента через твой продукт.

Помни, что самое ценное на шаге прототипирования – получить от клиента подтверждение готовности к покупке, а лучше сразу деньги. Сумма не важна – важен факт оплаты. Ты можешь прийти к клиенту и озвучить свою цену, а можешь начать с открытого вопроса: «Сколько заплатишь? За сколько готов купить?» И внимательно слушай ответы, возражения, рассуждения.

Почему клиент не покупает? Возможно, это не твой клиент (нет проблемы, нет денег) либо твой продукт не решает его проблему.

Все!

Бывают ситуации, когда клиент говорит: «Да, куплю, НО…» И дальше следует список возражений или пожеланий.

Помни о важности повторов ответов! Если какое-то пожелание прозвучало единожды (например, у тебя сайт, а клиент хочет мобильное приложение), не кидайся его воплощать. Во-первых, докажи значимость этого пожелания через его повторение от других заказчиков. Во-вторых, поищи способ упростить решение задачи, поищи готовые аналоги и альтернативы.

Полезный совет

Вместо мобильного приложения можно сделать PWA-сайт, адаптированный для мобильных устройств. PWA (Progressive Web App – прогрессивное web-приложение) – это технология в разработке, которая визуально и функционально трансформирует сайт в приложение. Статистика говорит о том, что 66 % пользователей не скачивают ни одного приложения в месяц.