Поймать лжеца

Ты описываешь, как выглядит поведение человека со стороны в гиперболизированной манере, если бы действительно то, что он говорит, было правдой.

К этому же паттерну относится интерпретация поведения человека с точки зрения его желания или нежелания сотрудничать. Например, я пригласила сотрудника на беседу, но человек не идет на контакт:

— Я вижу, что вы собираетесь с мыслями и сейчас важную информацию нам расскажете. Это нормально, это хорошо, людям нужно время, чтобы принять какое-то решение, сделать первый шаг.

Или:

— Вы сейчас так нервничаете потому, что тема для вас непростая. Я вас понимаю, потому что в вашем положении я бы тоже нервничала. У вас сейчас так сильно покраснели уши — это тоже, конечно же, признак того, что вы в стрессе. В вашей ситуации, понятно, стрессовать можно и даже оправданно.

Либо человек на ваш вопрос отвечает:

— Я ничего не знаю, ничего не видел!

— Ну вот, опять у вас побледнели щечки. Когда вы обманываете, вас каждый раз выдает один и тот же признак. Давайте уже как-нибудь, дружочек, с этим повременим, оставим на другой раз, а сейчас поговорим о том, как все было на самом деле.

Здесь ты по-своему интерпретируешь слова и поведение опрашиваемого лица и описываешь значение его невербальных реакций, которые ты можешь видеть, а можешь и не видеть. На этом же принципе основана и постановка сигналинга при проведении опросной беседы. Например, в беседе ты задаешь человеку вопрос:

— Вспомните, когда последний раз вы врали своему близкому человеку? А что чувствовали в этот момент?

— …

— Все, спасибо, больше не надо, все вижу. У вас прекрасная физиология, сразу видно, как у вас покраснели уши, забегали глаза, посинел лоб, побледнел подбородок и так далее.

Неважно, увидел ты что-либо или нет. То, что ты скажешь человеку, то и будет сигналингом. В большинстве случаев именно он и срабатывает как установка, именно обозначенный нами признак мы, верификаторы, видим в ситуации обмана. Либо мы видим, как причастный человек пытается прикрыть или спрятать то место, которое, по вашим словам, его выдает. Одна моя коллега поставила сигналинг на мочку правого уха. Причастный всю проверку старался поворачиваться к ней левой стороной лица, чтобы не было видно правого уха.

Перекладывание вины с опрашиваемого на обстоятельства и обратно.

Следующий тип провокации — это перенос ответственности на других, на обстоятельства. То, что очень любил делать в карикатурной гиперболизированной форме Фрэнк Фарелли: при беседе с клиентом говорить о том, что он ни в чем не виноват, а виноваты другие люди. Этот же паттерн является и приемом для провокации и получения признания.

— Ну, а вы-то тут при чем? Вы человек, скажем, играющий незначительную роль в этом деле. Не такая важная шишка. Есть люди, которые являются более важными в вашей компании. Если уж вы что-то и делали, то делали, как исполнитель. И, конечно же, вы этого не хотели делать, вам навязали эту роль. И, безусловно, в этой ситуации виноват ваш руководитель, который вас подвел к этому, а не вы сами.

Я начинаю переводить ответственность с человека на кого-то другого, тем самым провоцируя его на признание.

Позитивная и негативная обратная связь.