Поймать лжеца

• Демонстрируй естественность и искренний интерес. Никакой фальши и неконгруэнтности. Если начал показывать эмоцию, то продолжай в соответствии с длительностью этой эмоции. Удивление — короткое, радость — средней продолжительности. Интерес чуть дольше, чем радость. У меня в практике был случай с девушкой-практиканткой. Она проводила проверку после практики со мной, я дала ей «зеленый свет» на ведение беседы. Когда в начале проверки мужчина рассказал, что у него пятеро детей, девушка проявила короткое удивление и такое же короткое проявление интереса: «О, ничего себе! Интересно. Что еще можете рассказать о себе?» Тема пяти детей была бы прекрасным способом подстроиться и придать значимость этому мужчине. Поэтому здесь два варианта: либо не начинать, либо делать хорошо.

• Не переигрывай. Проявленный интерес должен быть искренним, демонстрируемые эмоции должны быть адекватны ситуации.

• Проявляй активное слушание и будь внимательным при восприятии информации. Верификатор, подстраивающийся под несуществующий опыт из-за невнимательности, — грустное зрелище.

Итак, резюмирую: раппорт необходим для того, чтобы формула верификатора работала еще эффективнее. Вкупе с психологической установкой мы создаем два вида раппорта: ролевой и симметричный. Что это нам дает:

• возможность получить больше достоверной информации;

• желание собеседника рассказать больше, чем изначально он хотел рассказать;

• появление отрицательных эмоций и реакций собеседника при попытке нам соврать;

• выявление базовой линии поведения собеседника в комфортной обстановке;

• создание ощущение доверия к специалисту.

Задание для самостоятельной работы: потренируйся по вхождению в симметричный раппорт с незнакомыми людьми.

Провокации в детекции лжи

А вы свою жену еще бьете или уже прекратили бить?

Этой теме я уделю много внимания. В работе верификатора провокации занимают не последнее место, повышая уровень его КПД, разоблачений, получений признаний. В этой главе я постараюсь ответить на вопрос: провокации — это яд или лекарство? Итак, поехали.

Провокации играют важную роль в маркетинге, политике, искусстве, военном деле, в отношениях между отдельными людьми, между юридическими лицами и государствами. И не только. Провокаторы окружают нас в обычной жизни, используя скрытые и явные провокации. Пример явных провокаций — явное оскорбление, унижение, сомнение в ваших возможностях и даже в половой принадлежности — «Ты мужик, или где?». Неявная провокация часто выступает как манипуляция, с помощью которой из нас могут пытаться вытащить какую-то информацию или побудить нас к каким-то действиям. Кто-то делает это намеренно, а кто-то просто привык так разрушительно общаться. Но в этой главе я не буду рассуждать на тему деструктивности провокаций в общении или о том, как защититься от провокаторов. В этой главе я снова коснусь вопроса этичности применения провокаций в работе верификатора.

Для начала давай разберемся, что такое провокация. Не зря дословно с латинского слово «провокация» переводится как «вызов». В контексте коммуникации провокация — это действие или ряд действий с целью вызвать ответное действие, бездействие или эмоцию провоцируемого, это своего рода подстрекательство на определенное поведение того, кого провоцируют. Провокация является весьма эффективным методом психологического влияния на человека и потому часто используется провокаторами для достижения своих целей. С ее помощью можно вызвать у человека необдуманную, спонтанную реакцию, из-за которой он начнет совершать ошибки под воздействием условий и своих эмоциональных состояний. Не зря провокацию еще можно назвать хорошо продуманным и целенаправленным раздражителем, пробуждающим в людях определенные эмоции и чувства и толкающим их на необдуманные поступки. На те поступки, которые они без внешнего стимула не стали бы совершать. В главе «Принципы верификатора» я упомянула о том, что провокации — обязательная часть работы верификатора. Верификаторы обманывают, блефуют, задают массу неудобных вопросов. Провоцируют как вербально, так и невербально.

Я познакомлю тебя с рядом провокаций, которые использую в работе. Часть из них я «подсмотрела» у Фрэнка Фаррелли — основателя провокативной терапии. Что это за направление, и кто такой Фрэнк Фарелли? В широком кругу имя Фрэнк Фарелли простому обывателю может ни о чем не говорить. Однако в мире психотерапии — Фрэнк Фарелли — отдельно стоящая фигура, к которой невозможно относиться нейтрально. Яркий человек, смелый экспериментатор, мастер провокаций, один из создателей коучинга, великолепный клиницист, талантливый импровизатор, гений и настоящий профессионал, преданный своему делу. Фрэнк Фарелли — американский психотерапевт, создатель уникального направления — провокативной терапии.