Поймать лжеца

Для примера, в состоянии раппорта мы находимся со своими близкими, друзьями. Мы испытываем схожие эмоции и даже выглядим одинаково. То есть у раппорта есть внешние измерители, физические проявления. Я расскажу, как входить в раппорт, создавать его искусственным образом. А твоей задачей при работе с опрашиваемым будет демонстрировать раппорт, но не быть в нем, чтобы оставаться в позиции наблюдателя, который объективно воспринимает реальность.

Существует два вида раппорта: ролевой и симметричный. При верификации лжи необходимо использовать два вида раппорта. Начнем с ролевого. Он связан с закреплением установки на профессионализм. В предыдущей главе я писала об особенностях профессиональной установки, она является частью ролевого раппорта. В ролевом раппорте есть необходимость установить правила. Начни их устанавливать с трех «Да» на физическом уровне. Сюда относятся любые действия, которые опрашиваемый выполнил по твоей просьбе. Например: «Проходите, присаживайтесь на этот стул, а теперь представьтесь». При этом совершенно необязательно просить об этом в директивной форме. Мягкость и уверенность. Собеседник выполняет эти просьбы не потому, что ты тут самый главный и строгий, а потому что контекст такой. К этим трем «Да» относятся и ответ на вопрос, и улыбка на шутку, и выполненное действие. Наверняка ты слышал про три «Да» в продажах, мол, на четвертый вопрос после трех согласий сложно ответить отказом. Здесь та же логика. Бессознательно в голове у человека закрепляется то, что ты устанавливаешь правила.

Для закрепления ролевого раппорта необходимо вести себя уверенно и спокойно, без суеты. Речь должна быть четкая и грамотная, а место для проверки — соответствовать профессиональной ситуации. Даже если что-то происходит не по плану: отключился полиграф, перестал работать датчик, затрудняешься подобрать вопрос — опрашиваемый не должен об этом знать. Он должен находиться под властью спокойного и профессионального верификатора. Даже если заискрил полиграф. В ходе общения периодически вставляйте элементы ролевого раппорта: просьбы на выполнение действий, указание на свой опыт, ссылки на высокий уровень квалификации.

И параллельно ты устанавливаешь симметричный раппорт. Не думаю, что ты никогда не слышал про отзеркаливание в НЛП, техники подстройки. Если это так, то главный принцип этого вида раппорта «Мы с тобой одной крови!». Это вид раппорта позволяет переключить реле с показателя «чужой» на показатель «свой». Чем более вы похожи, тем больше аванса доверия тебе предоставляет собеседник. И здесь, как и в ролевом раппорте, принятие человека как «своего» происходит на бессознательном уровне. Зеркальные нейроны реагируют без нашего осознанного включения, что влияет на принятие тех решений, которые нам при беседе с ним, необходимы. Рассмотрим составляющие симметричного раппорта.

1. Подстройка под речь. Это можно сделать при подстройке под скорость, темп и громкость речи. Если человек говорит тихо — уменьши громкость, если громко — увеличь. При быстрой речи — ускоряйся, так как собеседника может раздражать медленная речь. При медленной речи — отрази в замедлении скорости, возможно, и обработка информации у собеседника происходит медленнее. Также отлично работает и возврат речевых оборотов. Откровенно речевые ошибки и слова-паразиты копировать не стоит, а вот особенности ударения, нестандартные слова-связки, терминологию стоит отразить, чтобы стать «своим».

2. Подстройка под позу и жесты. Здесь самое главное — не перестараться и не стать полным зеркалом. Большая часть людей уже научены и знают, что в манипуляциях, внушениях заинтересованные лица стараются копировать позу и жесты. Если собеседник заметит эту подстройку «в лоб», он насторожится, закроется, и вернуть доверительный настрой будет сложно. Ты можешь повторить изменение, но само изменение может быть несимметричным. Например, оппонент почесал руку, а ты переставил ногу, или оппонент перенес центр тяжести тела на другую сторону, а ты сделал движение рукой в эту же сторону. Действуй как искаженное зеркало. Сами жесты повторяй в той же амплитуде, можешь повторить и сам жест, но только не сразу, а при твоей очереди говорить. Если поза у собеседника закрытая, то такую позу мы не отражаем.