Поймать лжеца

И еще одна рекомендация: при взаимодействии с собеседником не садись прямо друг напротив друга. Даже если условия не позволяют изменить посадочные места, сделай небольшое отклонение. В идеале необходимо сесть под углом 45–50 градусов к собеседнику. Для чего мы это делаем? У каждого человека есть свое личное поле в виде внешнего пространства, границу которого нарушать не стоит. И дело здесь не только в личных границах, но и в характере прямого взгляда в глаза при посадке напротив, что в некоторых культурах считается признаком агрессии. Это создаст дополнительное напряжение и усилит конфронтацию. Для меня это стало таким непреложным правилом, что даже на встречах с близкими людьми, подругами, я стараюсь занимать именно безопасную 45-градусную позицию.

3. Подстройка под дыхание. Тонкая и простая подстройка может сначала показаться сложной из-за отсутствия навыков контроля своего дыхания. В начале коммуникации с собеседником постарайтесь «придышаться» к нему, подышать с ним в одном темпе, амплитуде, скорости и глубине. Если у тебя с собеседником разная комплекция, например кто-то из вас является грузным, крупным, то лучше выбрать другой тип подстройки.

4. Подстройка под ценности. Это самый верный способ стать ближе и получить аванс доверия. Твоя задача — слушать и слышать о тех ценностях, о которых человек не может не говорить. Он всегда их отражает в речи или во внешних проявлениях. Подмечай значимые для собеседника моменты, например занятия спортом, семейные ценности, важность внешних атрибутов успеха и другие. При упоминании собеседником своих детей обрати на это внимание и прояви интерес, спроси об их поле и возрасте, или при демонстрации им атрибутов успешного человека (дорогой телефон, ключи от авто) дай понять, что ты увидел их и оценил.

5. Подстройка под эмоции. Она связана с эмпатией и важностью обратной связи. Но подстраиваемся мы не под все эмоции. Отражай радость, удивление и печаль. Радость как позитивную эмоцию, удивление как нейтральную эмоцию, а печаль как объединяющую эмоцию, ведущую к рамке «мы». Гнев, презрение, отвращение и страх мы не копируем при общении.

6. Подстройка под общий опыт. Еще один прекрасный вид раппорта. Ты можешь подстроиться под общее: место рождения, место отдыха, любимую спортивную команду, предпочитаемый вид спорта, хобби, имена детей и даже ветку метро. Как только услышал о том, что вас объединяет, отмечай сразу, упомяни об этом в беседе. Вспомни сам, как меняется твое отношение к другому человеку, как только ты узнаешь, что он твой земляк, или что у него такая же порода собаки, или что марка автомобиля у вас совпадают. Мы в это момент как будто рассуждаем так: «Этот человек похож на меня, значит, он не может или не должен быть плохим человеком».

Говори с оппонентом о том, что вас объединяет. Если не находишь общего опыта, тогда похвали человека за его опыт, придай ему значимость. Искренне поинтересуйся и восхитись тем, чем он занимается. Это не будет лишним, люди всей душой хотят быть значимыми, помоги им в этом. Например: «Вы 12 лет играли в баскетбольной команде? Как интересно! Всегда поражала выносливость баскетболистов!» Важно ни в коем случае не выказывать пренебрежения или негативного отношения к опыту человека. Старайся в течение выстраивания симметричного раппорта избегать слова «нет», споров.

И еще несколько важных уточнений при создании симметричного раппорта:

• Создай состояние комфорта. Человеку должно быть комфортно в твоем присутствии. Для этого есть множество каналов и вариантов поведения.

• Работай с тем, что есть. Если нет близкого опыта, не выдумывай ничего, иначе при уточняющих вопросах со стороны визави ты можешь попасть в неловкое положение. Часто случается, что собеседник может быть не настроен на пространные беседы о хобби и прочем, и тогда подстройка к этому опыту ничего не даст. Такое происходит сплошь и рядом при беседе с упорядоченными, склонными к ворчливости и негативизму типам личности (эпилептоидному психотипу). Такие люди предпочитают разговоры по делу без потери времени. В этом случае подстраивайся под их психологические особенности: «У нас мало времени, предлагаю начать и останавливаться только на важных моментах». И это же уточнение касается и состояния верификатора. Если чувствуешь, что ресурсов для качественного создания симметричного раппорта не хватает, не выдавливай из себя. Иногда только непринужденная манера и лаконичность срабатывают лучше, чем вымученная подстройка под опыт.