Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Меня много раз спрашивали, верю ли я в существование между мужчинами и женщинами различий в стиле ведения переговоров и их результатах. Вопрос непростой. Я профессионально занимаюсь переговорами более 25 лет, и я – женщина. Усиливает или ослабляет ли тот факт, что я женщина, мои способности переговорщика или вообще влияет ли на них каким-то образом? Вероятно, имеются реальные различия в том, как мужчины и женщины ведут переговоры, и в их соответствующих стилях коммуникации. Что еще важнее, я убеждена, что замкнуться в неком имидже или стереотипе – все равно что самим поместить себя в ловушку зачастую негативного самоисполняющегося пророчества, чего следует избегать любой ценой. И мужчинам, и женщинам свойственны качества и навыки, которые будут полезны на переговорах, и их следует нарабатывать и развивать.

Итак, мой личный опыт и инстинкты настоятельно утверждают, что успешные переговоры не зависят от гендерной принадлежности, хотя тот факт, что я женщина, скорее всего, влияет на то, как меня воспринимают другие и как я сама себя воспринимаю. Все было бы точно так же, будь я высокого или маленького роста, не-европейкой, красивой или неприглядной. Люди автоматически реагируют на сигналы, воспринимаемые извне, и испытывают их влияние. Действительно, люди подстраиваются под испытываемые ощущения, реагируют и делают немедленные выводы.

Я убеждена, что разница в личностных свойствах и поведении влияет как на результат переговоров, так и на динамику соприкосновений сильнее, чем гендерные различия. Я участвовала во многих переговорах, реальных или учебных, и убеждалась снова и снова, что самая большая разница наблюдается в личностных свойствах. Возьмем, к примеру, такие хорошо изученные качества, как интроверсия и экстраверсия. Часто высказывается предположение, что экстраверты (те, кто проявляет больше открытости вовне и подпитывается энергией от окружающих) – лучшие переговорщики, чем интроверты, которые в целом более замкнуты и предпочитают предаваться размышлениям в одиночестве. Действительно, более общительные люди могут получать на переговорах преимущество от своего умения объединять людей, быстро и умело реагировать на эмоции окружающих. Но и многие сильные стороны личности, склонной к интроверсии, необычайно полезны на переговорах, в том числе умение внимательно слушать, не перебивая, и дольше думать. Эти личностные свойства не являются гендерно зависимыми: как мужчины, так и женщины могут иметь склонность к экстраверсии или интроверсии. Разумеется, как указывает Сьюзен Кейн в своей книге «Quiet», интроверты и экстраверты способны многому научиться друг у друга, и обе подобные склонности могут оказаться ценными за столом переговоров[131].

Не ошибитесь: я не игнорирую и не умаляю того факта, что на переговорах к женщинам часто относятся иначе, чем к мужчинам. Если мы бросим взгляд по обе стороны стола переговоров, то обнаружим, что женщины часто ведут переговоры иначе, чем мужчины, и даже если они договариваются в схожем стиле, их действия воспринимаются по-разному. Линда К. Бэбкок в своей книге «Women Don’t Ask» указывает, что из-за этого женщины должны практиковать более «калиброванный» подход, учитывающий мельчайшие детали ситуации и поведения участников переговоров, хотя это не значит, что им не стоит быть переговорщиками – просто нужно подходить к делу стратегически[132].

Однако я бы высказала гипотезу, что, к примеру, то же самое можно сказать о представителе конкретной этнической группы в составе общины, принадлежащей в подавляющем большинстве к иному этносу, или о подростке среди взрослых. Меньшинствам всегда сложнее. Как рассказывает бывшая первая леди США и писательница Мишель Обама, ее муж Барак всегда испытывал к себе повышенное внимание, потому что был темнокожим кандидатом в президенты, и поэтому не мог позволить себе ошибаться или проявлять неуверенность. Еще она упоминает, что ему всегда приходилось все делать лучше других, а также о постоянном прессинге, который побуждал его играть на публику (иногда даже переигрывать)[133]. Многие женщины испытывают то же самое: им нужно стараться изо всех сил, чтобы добиваться успеха.