Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Согласно традиционному определению, стереотипы – это избыточно обобщенные атрибуты, которые ассоциируются с членами социальных групп, к примеру, «сдержанный англичанин» или «чокнутый технарь», причем подразумевается, что такое определение применимо ко всем членам данной группы[117]. Подобные ментальные картинки зачастую отражают излишне упрощенный, необъективный подход. Но вне зависимости от того, основаны они на фактах или социальных конструктах, гендерные стереотипы существуют и способны влиять на поведение в ходе переговоров.

Угроза подтверждения стереотипов на самом деле существует.

Теория угрозы стереотипов утверждает, что члены стигматизированной группы (те, на которых навешен социальный ярлык) могут показывать низкие результаты в диагностических тестах на уровень способностей из-за боязни подтвердить, что негативный социальный стереотип действительно характерен для них[118]. Иными словами, если некто знает, что существует стереотип относительно группы, к которой он принадлежит, шансы, что он будет действовать в русле данного стереотипа, выше, чем если бы он о таком стереотипе не знал[119].

Стереотипы – невероятно мощные конструкты, влияющие на то, как люди себя ведут и как взаимодействуют друг с другом. В самом деле, стереотипы оказывают всеобъемлющее воздействие на мировоззрение человека, осознанно или нет. Согласно Toosy et al., гендерные стереотипы влияют на поведение переговорщика, формируя ментальные схемы, связанные с тем, как люди, гендерно идентифицирующие себя определенным образом, будут (и должны) вести себя до и после переговоров[120]. Некоторые стереотипы, часто ассоциирующиеся с женщинами и переговорами, представляют собой следующие убеждения и мысли: «женщины – плохие переговорщики», «женщины не умеют настоять на своем», «женщины склонны приспосабливаться», «женщины более подвержены эмоциям», «женщины всегда просят меньше». Подобные стереотипы могут подсознательно привести женщин к негативному искажению результатов, поскольку принижают их способности. Если женщина слишком настойчива, а мужчина слишком добр, они становятся объектами критики. Что бы вы ни сделали, вас будут критиковать. Должно ли это останавливать вас? На мой взгляд, нет. А вот осознание подобной ситуации как раз поможет, дав возможность соответствующим образом адаптировать свое поведение и стратегию переговоров.

Среди стереотипов, которые часто ассоциируются с женщинами-переговорщиками, – избыточная доброта, стремление сотрудничать, отсутствие настойчивости, склонность принимать себя и свои желания, быть за себя (естественный эгоизм), более сильная эмоциональная восприимчивость, склонность фокусироваться на отношениях, а не на результате, и в целом лучшая эмпатия, чем у мужчин. Однако зачастую все, что пишут и говорят о гендерных стереотипах, отличается избыточной упрощенностью. Возможно, было бы полезнее и точнее смотреть на гендер как на подвижную социальную категорию-конструкт, на которую в большой мере влияет культура, чем как на фиксированный, жесткий набор характеристик, увязанный с биологическим полом[121].

И все же, согласно наблюдениям, женщины с установкой на уверенность в себе зачастую генерируют сильные реакции, в особенности если полностью концентрируются на своих собственных целях и задачах.

Гендерный бумеранг

Негативная реакция в отношении женщин – это феномен, суть которого в том, что некоторые люди отрицательно реагируют на женщин (на самом деле такое отмечается в отношении любого гендерного меньшинства), поведение которых нарушает гендерные нормы конкретной культуры.

К примеру, в связи с женщинами-переговорщиками отмечается, что в большинстве культур, хотя и не во всех, уверенные в себе, умеющие защитить свою позицию женщины, отстаивая свои интересы, могут навлекать на себя осуждение со стороны социума (то есть вызывать негативную обратную реакцию, своего рода «эффект бумеранга»), поскольку их поведение ассоциируется с высокой степенью негативных мужских и низкой степенью позитивных женских характеристик. Считается, что такие женщины компетентны, но их не любят[122].

«Бумеранг» нацелен не только на женщин. Согласно Toosy et al., личности с низким статусом также зачастую получают наказание за то, что ведут себя подобно тем, у кого статус высок. Если низкостатусные персоны настойчиво ведут себя на переговорах в индивидуализированном обществе, скорее всего, они встретят негативную обратную реакцию[123].. Можно предположить, что то же самое происходит и в отношении всех меньшинств. Однако исследователи указывают, что уровни ответной реакции против настойчивых женщин-переговорщиков только предположительные, но формально никогда не тестировались.

Опасаясь или тревожась из-за бумеранга и угрозы стереотипов[124], многие женщины склонны неуверенно вести себя на переговорах, поскольку боятся негативного суждения, боятся не понравиться[125].