Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Таким образом, заключительное соглашение включает в себя решения, касающиеся планов действий, пунктов для последующей отработки, обязанностей и дедлайнов. Может помочь разбивка цели на небольшие подцели. Данные элементы обладают сильным сходством с элементами управления и координирования проектов.

Совершая последовательные шаги, вы ощущаете, как будущие успехи становятся все ближе. Как показало научное исследование поведения животных, люди испытывают более сильную мотивацию и продвигаются быстрее, если исход уже виден. Подобный феномен известен как градиент цели[110]. Необходимо тщательно и регулярно выполнять ситуационный мониторинг. В силу меняющихся обстоятельств (организационных, политических или экономических) некоторые обговоренные соглашения (или их части) могут устареть, потерять релевантность или стать нежелательными с течением времени. В своей статье о деле компании Starbucks-Kraft Кэти Шонк советует заранее планировать пункты об отмене соглашения и условиях компенсации при расторжении соглашений раньше срока[111]. В целях поддержания мотивации всех заинтересованных сторон важно конкретно указывать и фиксировать все, что было достигнуто, особенно когда вы только приступаете к делу. Оценка достижений на ранних этапах может стать таким же мощным стимулом, как и цель, которую вы уже видите и которая заставляет вас сделать рывок, чтобы достичь финишной черты[112].

Чтобы реализация договоренностей проходила по возможности гладко и эффективно, нужно учитывать следующие рекомендации.

Прежде всего, при любых меняющихся обстоятельствах нужно сохранять бдительность, идет ли речь о внешних (к примеру, геополитических) или внутренних (в рамках организации или команды) событиях. К примеру, в компании Х внезапно происходит структурная реорганизация, предусматривающая соглашение между двумя единицами, которые после слияния становятся не нужны, или же функции одной из них передаются на аутсорсинг; переговоры затрагивают страну, где был убит лидер оппозиции, последняя распалась, и договоренности потеряли силу; природная катастрофа или пандемия изменили государственные приоритеты; был принят новый закон; случился Brexit; на выборах победили новый президент и другая политическая партия…

На протяжении переговорного процесса в целом вы должны отдавать себе отчет во всем, что может повлиять на достигнутую договоренность или партнерство, и стараться соответственно адаптироваться к ситуации.

Также всегда помните: очень важно поддерживать постоянную заинтересованность всех вовлеченных сторон, быть к ним очень внимательными, постоянно проверять, сохраняется ли это отношение. Чтобы партнерство заработало, должны соблюдаться интересы всех: тогда договоренность будет выполняться, а побудительный импульс не ослабеет.

Что касается более традиционного управления проектами, то ради реализации соглашения и подпитки побудительного импульса разбейте большие проекты на подзадачи, поскольку, согласно результатам исследований психолога Айелет Фишбах на тему целеполагания[113], «мотивация нарастает и убывает по мере того, как вы работаете над определенной задачей. Вы начинаете путь с высокой мотивацией, и она снова возрастает ближе к концу проекта. А вот в середине пути она обычно спадает». Таким образом, рекомендуется разбить договоренность на ряд «быстрых побед» или шагов поменьше, чтобы:

• продемонстрировать всем заинтересованным лицам, что это возможно;

• поддерживать устойчивую заинтересованность и вовлеченность, а если возможно, даже энтузиазм, чтобы сохранять энергетический заряд и импульс;

• обеспечить выполнение намеченного шага и уведомление о данном факте различных сторон. Здесь важную роль играет коммуникация: каждый должен знать, что происходит.

Еще один элемент традиционного управления проектами – необходимость вместе со всеми заинтересованными лицами принять решение относительно следующих позиций:

• функции и обязанности: кто за что отвечает?

• дедлайны: к какому сроку?

• методы и инструменты: как это должно быть сделано?

• ресурсы: какими средствами?

Также вы должны подготовить и согласовать смету на реализацию (к примеру, включить в нее возмещение дорожных расходов, если встречи будут организованы в офлайн-пространстве, оплату юридических расходов на составление контрактов, привлечение стороннего консультанта для координации плана реализации соглашения…).

Наконец, необходимо заранее запланировать ряд обзорных встреч, посвященных ходу реализации, чтобы все заинтересованные лица смогли поприсутствовать и поучаствовать в реальном процессе претворения договоренности в жизнь.

Резюме

• Рекомендуем обсудить пункты реализации в заключительных точках соприкосновения и включить их в договор. Тогда они получат статус обговоренных условий.

• Для отработки согласованных пунктов необходимо будет организовать регулярные обзорные встречи. Хорошие навыки управления проектом будут очень полезны при реализации, координации и отработке соглашения.