Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Если вы впервые озвучиваете свое предложение, то, возможно, пожелаете объяснить, как намерены действовать. Например: «Со своей стороны, как руководитель этой компании, я сначала представлю свое предложение А, а затем Б. Пожалуйста, не перебивайте, пока я не закончу. Потом я выслушаю комментарии и отвечу на вопросы». Или: «У меня есть предложение, которое предназначено для вас обоих. Пожалуйста, подождите с вопросами и замечаниями, пока не выслушаете предложение целиком».

Если одна из сторон чувствует себя «вне игры», то зачастую теряет вовлеченность в процесс и может даже замкнуться в себе, проявить агрессию или заблокировать дальнейшие договоренности. Один агрессивный участник может очень негативно повлиять на остальных, в зависимости от того, насколько его реакция выразительна и проявлена вовне. Помните: эмоции заразительны. Даже «замкнутый» язык телодвижений может оказывать воздействие. Обращайте внимание на даже слабые проявления недовольства и не забывайте, что устойчивость – признак успешных переговоров.

Другая сторона представляет свое предложение первой, и оно не соответствует вашему

Если другая сторона представляет предложение первой:

• дослушайте до конца, не перебивая;

• никогда не реагируйте, выдвигая контрпредложение;

• вместо этого используйте ее предложение в качестве отправной точки и договаривайтесь по каждой позиции по порядку, обсуждая моменты, не соответствующие тому, что у вас в уме, или являющиеся для вас сюрпризом.

Если вы напрямую выдвинете контрпредложение, четкой отправной точки для обсуждения не будет и, вероятнее всего, встреча пройдет беспорядочно; каждая сторона будет пытаться обсуждать именно то, что она выложила на стол переговоров.

Другая сторона представляет свое предложение первой, и оно в точности соответствует вашему

Если другая сторона представляет предложение первой и оно в точности соответствует вашему, дослушайте до конца, помолчите пару минут, а потом озвучьте готовность принять предложение в условном наклонении. Можно, например, сказать что-то вроде «Дайте подумать… если бы вы еще включили стоимость распечатки документов, мы готовы принять ваше предложение и подписать договор прямо сейчас».

Дело тут не в мелочности: немедленное согласие может заставить другую сторону решить, что с ней поступили несправедливо, что она, вероятно, упустила какую-то возможность, чего-то не учла, недополучила, что ею воспользовались или ввели в заблуждение. Если некто отвечает на предложение немедленным «да», это вызывает достойную сожаления, но распространенную реакцию, когда собеседник думает: «Я мог просить больше», «О боже, что я упустил?», «Что они скрывают?» Вместо прямого «да» сформулируйте контрпредложение с одним небольшим, символическим условием и посмотрите, насколько вы сумеете улучшить предложение. Переговоры должны закончиться, когда другая сторона ответит вам согласием. Как указывает Джош Дуди в статье о переговорах по заработной плате[108], как только вам говорят «да» или вам больше нечего попросить, заканчивайте переговоры.

Отработка предложения

После того как вы убедились, что по всем вопросам имеется четкое понимание, и понаблюдали за первыми реакциями, следует использовать для прояснения и отработки предложения те же инструменты, которые применялись в точках соприкосновения.

Никогда не забывайте, что вы нуждаетесь в другой стороне, чтобы заключить сделку. Это очень мощно действует, если вы всегда об этом помните: другая сторона на протяжении всего процесса переговоров остается вашей наилучшей возможностью и шансом. За исключением случая, когда ситуация по какой-то причине ухудшается и вы решаете прекратить дискуссию и уйти, всегда в ваших интересах как можно лучше контролировать собственные эмоции, сохраняя спокойствие и аналитический подход. Хорошие новости заключаются в том, что, как правило, когда вы переходите к шагу презентации официального предложения, стороны уже хорошо знакомы друг с другом, потому что у них было несколько встреч, чтобы все обсудить и сформировать доверительную атмосферу. Любые возможные признаки недопонимания и неприязни нужно обговорить и уладить их причины до презентации.

Воздержитесь от споров: вы здесь не для того, чтобы стоять на своем и убеждать других, а чтобы заключить сделку, создать партнерство, которое даст всем сторонам что-то, в чем они нуждаются. Вместо того чтобы заявлять: «Нет, это мне не подходит» (два слова отрицания), можете сказать: «Мне было бы удобнее…» (позитивный настрой). Отрицательные слова замедляют процесс и возводят барьеры, затрудняя сотрудничество. На первых порах использовать только позитивные слова непросто, но практикуйтесь – и дело пойдет.