Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Если да, в обмен на что? «Что» может принять форму отхода от какого-либо из их условий (например, не давать им столько, сколько они просят) или выдвижения одного из ваших условий (табл. 10.4).

• Важно всегда помнить следующее.

• Подготовка предложения и стратегии не означает вашей готовности к переговорам. Это упражнение – не обязательство договариваться, а, скорее, тест, источник объективных замечаний. Вы хотите посмотреть, что будет, если вы пойдете дальше, если согласитесь на то-то и то-то…

• Вступить в переговоры означает воспринять сам принцип динамики обмена: вы не отдаете, а обмениваетесь, и цена обмена устанавливается каждой стороной в зависимости от того, что ей важно в данное конкретное время (поскольку нужды, интересы и контексты имеют свойство меняться и эволюционировать).

• Никто, кроме вашей команды, не должен участвовать в подобном анализе или наблюдать, какие решения по поводу обмена и компенсации вы принимаете. Порой вы можете ставить в счет взаимной компенсации условия, не имеющие логической связи. Это не имеет значения: другая сторона не должна становиться свидетелем ваших мыслей, обсуждений или решений.

Таблица 10.4

6. Подготовьте предложение: «Если вы сделаете вот это (для меня), то я сделаю вот это (для вас)»

Теперь скопируйте то, что решили со своей командой на предыдущем этапе, в простой документ из двух колонок (табл. 10.5).

Таблица 10.5

В левой колонке вы указываете свои пересмотренные условия (то есть после вашего решения согласиться на отход от своего условия или нет), а в правой – пересмотренные условия другой стороны (то есть после вашего решения принять их или нет).

Расположение колонок имеет значение. Если вы его измените, то есть сначала укажете «Если я сделаю вот это для вас», тогда фраза «А сделаете ли вы вот это для меня?» прозвучит больше как условно-вопросительная. Здесь вы выходите за рамки гипотетического, здесь вы формулируете предложение, которое, будучи принятым, обретет юридически обязывающий характер, то есть вы будете обязаны его придерживаться.

Этот простой инструмент придаст профессиональный вид вашей презентации и прояснит предложение, после чего его легче будет обсуждать. Также он выявит любой возможный дисбаланс: если в одной колонке 25 условий, а в другой 11 условий, одна из сторон может почувствовать, что ее требования не принимаются в расчет, что ее попросту используют, что налицо несправедливость.

Не все условия из вашей дорожной карты обсуждаются в точках соприкосновения; редко бывает так, что условия полностью выкладываются на стол, так как их слишком много. Однако каждое условие, указанное в предложении, следует обсудить. Как минимум, вы должны быть уверены, что все ваши жизненно важные условия и – в идеале – большинство самых важных фигурируют в вашем предложении наряду с теми, о которых говорила другая сторона. Убедитесь, что вы не добавили какое-нибудь новое «весомое» (а возможно, еще и затратное) условие. Этот новый элемент может напугать другую сторону переговоров и произвести эффект разорвавшейся бомбы, когда вы озвучите свое предложение. Реакцией станет удивление или шок, а в худшем случае вы похороните переговоры целиком.

7. Теперь примите решение: в ваших ли интересах договариваться?

Только теперь вы можете сделать паузу, насколько возможно более объективно взглянуть на свое предложение и решить, в ваших ли интересах договариваться или нет: вы хотите продолжать?

До сих пор вы тратили время на то, чтобы сформулировать и проанализировать свою цель. Вы уделяли время встречам и дискуссиям с другой стороной. Вы анализировали возможность достижения договоренности. А теперь, когда вы свели все перечисленное воедино, решите, стоит продолжать переговоры или нет. Хотя на данном этапе редко случается, чтобы какая-то из сторон покинула стол переговоров, поскольку большинство вопросов обсуждались в точках соприкосновения, все же иногда о чем-то забывают, или же (анализируя ситуацию, не находясь под прессингом и воздействием эмоций) вы видите, что в действительности не так уж и стремитесь заключить сделку.

Презентация предложения

Как только вы решили, что заинтересованы в продолжении переговоров, переходите к презентации своего предложения, убедившись, что другая сторона понимает: это только первое предложение, отправная точка для обсуждения. Обычно имеет место одна из трех следующих ситуаций:

• вы представляете свое предложение первым (предпочтительная опция);

• другая сторона представляет свое предложение первой, и оно не соответствует вашему;

• другая сторона представляет свое предложение первой, и оно в точности соответствует вашему.

Вы представляете предложение первым[106]