Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Если ответ получит низкий балл, вы можете спросить: «Что бы побудило вас несколько повысить оценку?» или «Что должно поменяться, чтобы вы поставили оценку на 1 балл выше?» После этого вам нужно будет поработать с ответом – либо сразу, если проблема ясна, либо позднее, как в приведенном примере, когда озвученный вопрос становится условием для другой стороны.

Резюме

• Переговоры – это итеративный процесс. Может случиться так, что вам придется поработать над несколькими вариантами предложения, прежде чем оно удовлетворит все стороны.

• Предложение основано на логике обмена: никто не должен отступать от своих позиций, не получив какой-то компенсации, хотя бы символической. Абсолютно каждый отход от ваших амбиций должен компенсироваться другим условием или исполнением выдвинутого вами условия.

• Все изменения, реакции, просьбы в отношении определенного условия должны оцениваться: приемлемы они или нет, и если да, в обмен на что.

• Ваша личная реальность определяет ценность обмена: важнее всего ваша заинтересованность в том или ином условии, а не его «рыночная стоимость». Элементы, предлагаемые к обмену, не обязательно равнозначны по цене.

• Цемент, скрепляющий отношения, – это интересы всех вовлеченных сторон. Они должны быть учтены, по крайней мере, частично, даже если это разные интересы.

• Не должно оставаться места для интерпретаций: все должно быть предельно четко и понятно.

• Сохраняйте концентрацию до самого конца – ведь дьявол кроется в деталях!

• В рамках данного шага первейшую значимость имеют социальная интуиция и навыки общения (см. гл. 6, 7 и 9).

• Все стороны должны прийти к согласию, договориться и подписать соглашение.

Глава 11 Шаг 5: реализация

Заключительный шаг переговорного процесса – это реализация достигнутой договоренности. В данной главе вы узнаете о некоторых проверенных требованиях к практическому соглашению о том, как будет реально исполняться и претворяться в жизнь результат переговоров. Мы проясним некоторые основополагающие требования, которые следует учесть, чтобы договоренность между вами и другими сторонами эффективно воплотилась в жизнь. Большая часть данных элементов действительно переводится в условия, которые обговариваются в заключительных точках соприкосновения и включаются в основную сделку. Необходимо будет определить ключевые вехи и обязанности. На этом этапе будут полезны простые инструменты управления проектами.

Реализация обговоренного решения

Всегда имеется риск, что все, что обсуждалось и выдвигалось на переговорах, будет «положено на полку», а принятые решения так и не будут выполнены. Как правило, это происходит лишь в том случае, если одна сторона (или несколько) теряет интерес к процессу. Задача этого последнего шага переговорного процесса, то есть реализации, – сделать так, чтобы принятые решения действительно выполнялись. Этот заключительный этап, возможно, имеет самое короткое и простое описание, однако он ничуть не менее важен, чем предыдущие, поскольку финализирует весь процесс.

Существует распространенная ошибка – люди забывают обсудить и решить, как будет реализована договоренность. Это может привести к тому, что множество решений так и останутся добрыми намерениями и пожеланиями, или хуже того – ими просто пренебрегут, и они лягут на полку и будут там покрываться пылью. Нереализованные планы – это трата времени для всех сторон. Что еще хуже, они могут подорвать дальнейшие попытки договориться с теми же людьми. В идеале все моменты, относящиеся к претворению в жизнь, обговариваются в заключительных точках соприкосновения, поэтому на предшествующем этапе (предложение) важно подумать, что потребуется, чтобы достигнутая договоренность стала реальностью, и убедиться, что все решения четко указаны в предложении и утверждены.

В зависимости от сложности переговоров и количества вовлеченных сторон необходимо возложить на отдельное лицо или небольшую группу лиц ответственность за реализацию соглашения. В число их умений должны входить развитые коммуникационные и организаторские навыки, навыки управления проектом и умение вести переговоры, а также харизматичность и уверенность в себе. Их функции, которые подлежат уточнению, обсуждению и согласованию, могут варьироваться от координации до экспертной помощи или фактического выполнения принятых решений. Если в процесс вовлечено много сторон, в группу должен входить представитель каждой из них. Иногда полезно включить в команду независимого и нейтрального представителя, который будет контролировать процесс реализации; но чем больше стороны, заинтересованные в реальных результатах, лично вовлечены в процесс, тем более гладко он будет проходить. Когда команда мотивирована на достижение результата, проще преодолевать препятствия, которые имеют свойство возникать время от времени. Помните: как говорилось в самом начале этой книги, главный показатель успешных переговоров – это воплощение на практике достигнутой договоренности, а также ее обязательный характер и устойчивость.