Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

Дорожная карта включает в себя ваш общий стратегический план, который затем придется откорректировать и адаптировать. Опять-таки, как и в предыдущем примере по выбору поставщика, существует несколько уровней определения условий: первый из них призван помочь в решении и выборе площадки и музыкальных групп. Второй уровень связан с фактическими договорными условиями, которые потребуется обсудить. Ваша общая цель такова: «Мы хотим организовать концерт для НГО Х на определенных условиях». Затем вы анализируете, что это в точности для вас означает.

Возможно, вы сгруппируете условия по категориям. Сюда можно включить следующие.

Условия, относящиеся к площадкам:

• место (город, пригород);

• размер площадки (количество мест);

• размер сцены;

• оборудование за кулисами;

• отдельный вход для исполнителей;

• пространство фан-зоны;

• места общего доступа;

• помещения и оборудование для исполнителей;

• бары;

• стоимость аренды площадки;

• вопросы безопасности;

…

Условия, касающиеся групп и исполнителей:

• группы, которые можно пригласить;

• цена/вознаграждение музыкантов;

• условия оплаты;

• отель, питание и напитки для музыкантов;

• транспорт;

• дата и время представления и проверки звука;

• дата подписания контракта;

• условия страхования и отмены договора;

• требования к оснащению;

• выбор песен;

• продолжительность представления;

• количество выходов на бис;

• права на аудио– и видеозапись;

…

Условия, касающиеся билетов и планирования:

• количество билетов;

• цена билета;

• каналы продаж;

• условия возмещения;

• виды билетов (бумажные или электронные);

• дата начала продаж;

• количество ВИП-билетов;

…

Условия, касающиеся PR и коммуникации:

• выбор рекламных средств: постеры, флаеры, только онлайн-реклама;

• соцсети;

• сайт: музыканты, НГО;

• смета;

• интервью (радио, газеты, ТВ) с НГО и музыкальными группами;

• общение с фан-зоной;

…

Шаг 3. точка соприкосновения

Каждая категория условий может, в принципе, стать базисом дорожной карты, которая ляжет в основу контактов. Например, для представителей площадок ваше вступительное заявление может прозвучать так: «Мы бы хотели организовать концерт на вашей площадке и желали бы обсудить условия, на которых это было бы возможно». Для музыкантов: «Мы бы хотели организовать концерт вот для этой НГО и желали бы видеть вас ведущими исполнителями. Возможно ли обсудить с вами этот проект?» Правило остается прежним: вы заявляете, чего хотите, и что вы открыты для обсуждения условий обеими сторонами.

Гуманитарные вопросы

Пример переговоров о доступе к заключенным в гуманитарном контексте

Вы работаете в организации, занимающейся защитой прав человека, в первую очередь – условиями содержания военнопленных, которых арестовали и поместили под стражу по политическим причинам. Ваша организация попросила вас съездить в ряд тюрем в стране Х. Для этого вам нужно проявить особую предусмотрительность и получить все нужные разрешения. Вы планируете беседу с правительственным чиновником, который отвечает в данной стране за тюрьмы и лагеря военнопленных. Вы запрашиваете необходимое разрешение, а также у вас есть определенные требования, например, обеспечить возможность поговорить с заключенными в безопасной и конфиденциальной обстановке.

Шаг 1. контекстуальный анализ

В сильно упрощенном виде контекстуальный анализ может выглядеть так, как показано в табл. П.3.

Цель (макроуровень): Я хочу получить доступ к заключенным в различных местах лишения свободы в стране Z.

Таблица П.3

Шаг 2. анализ цели

Затем вы готовите дорожную карту. Некоторые условия, которые вы хотите озвучить и выполнения которых хотите добиться, включают следующие позиции.

• К каким заключенным желателен доступ: политзаключенным, мужчинам/женщинам, взрослым/несовершеннолетним?

• Доступ к какой категории заключенных возможен: осужденным, временно или условно освобожденным?

• Местонахождение заключенных (тюрьмы, лагеря, госпитали, отделения полиции).

• Календарный график: за какое время заранее необходимо планировать посещения, когда они могут состояться?

• Продолжительность посещений.

• Что можно принести заключенным?

• Что можно сообщить семьям заключенных/общественности?

• Доступ и выбор переводчика.

• Кто будет присутствовать при посещениях (в идеале только я и заключенные, без тюремного персонала, только переводчик при необходимости).

• Конфиденциальность содержания бесед и факта посещения.

• Запись посещений.

• Взаимосвязь с директором тюрьмы/пенитенциарного учреждения: какой информацией делиться, как часто встречаться, место, продолжительность.

• Информирование о ситуациях (анонимно).

• Ваша (опять-таки сильно упрощенная) дорожная карта может выглядеть так, как показано в табл. П.4.

Цель: Я хочу получить возможность посетить заключенных в тюрьме А.

Таблица П.4

Пример организации лагеря для беженцев