Правила жизни и бизнеса. Том 2

Основа успеха или провала – правильно подобранная франшиза. Если взять «сырую» франшизу, то ждут вас тяжелые времена. Выбрав по-настоящему хорошую франшизу, вы получите максимальное ускорение на старте. А дальше многое будет зависеть от вас.

Выбирая продукты, мы ищем свежее – смотрим на срок годности. А при выборе франшизы обязательно смотрите на срок жизни компании. Стартапы – и здесь рисковое дело. Хорошо, если компания работает более года. Так франчайзер (владелец франшизы) сможет дать необходимую аналитику и подскажет, как выстраивать маркетинг / продажи в том или ином сезоне.

Обязательно попробуйте продукт компании на себе. Не нравится – как бы хорошо ни была упакована франшиза – ваш решение: «нет». Вероятнее всего, продукт не понравится и вашему покупателю – и он к вам не вернется, и вы будете обречены бесконечно вливать деньги в рекламу. Франшиза на повторных покупках довольных клиентов – самое выгодное дело.

⁂

Оцените рынок в вашем городе / районе. Что предлагают конкуренты (прямые и косвенные)? Есть ли спрос на продукт?

Переговорите с уже действующими партнерами. Партнеры, рекомендованные франчайзером, будут говорить только хорошее. Поэтому ищите контакты самостоятельно, звоните в разные филиалы. Только так можно получить достоверную информацию. Спросите: как идут дела? какие у проекта плюсы и минусы? какой масштаб и уровень поддержки? довольны ли сотрудничеством?

После выбора франшизы внимательно изучите договор. Пригласите юриста, пусть переведет все пункты на понятный язык. Не стесняйтесь спрашивать и уточнять. Помните: что не прописано в договоре – того не существует.

Предусмотрите на старте непредвиденные расходы, заложите в смету дополнительные 30 % от предполагаемой суммы. Не сомневайтесь, деньги пригодятся. Не пригодятся – найдете во что инвестировать, когда полетит.

Внимательно изучайте франч-пакет, прислушивайтесь к рекомендациям франчайзера и ваших новых друзей – франчайзи из других городов.

⁂

Одна из главных проблем – франчайзи (покупатели франшизы) не слушают франчайзера. Не слушают, не доверяют и делают так, как считают нужным. Зачем ходить по своим граблям, если есть чужие?

Вторая проблема – франчайзи, прокачавшись, стараются открыть уже только свой бизнес. Одного решения тут нет – но нужно стараться быть максимально полезным партнеру всё время и постоянно поднимать планку поддержки.

Не завышайте свои ожидания от франшизы, смотрите на бизнес реально. Если при покупке вам говорили о вилке ожидаемых результатов «от и до» – будет «от».

И приготовьтесь работать. Много. Тяжело. Ответственно. Иначе не полетит.

52. Экономия бюджета маркетинга

И в маркетинге рубль сэкономленный лучше, чем рубль заработанный.

Экономить на маркетинге можно и нужно – но с умом. Тут есть три возможности: ФЗП (фонд заработной платы) маркетинговой команды, маркетинговые бюджеты и поставщики услуг.

Работая с оптимизацией ФЗП, нужно руководствоваться подходом «меньше, да лучше» и принципами справедливой оплаты.

Если у вас излишек маркетологов, то оставьте лучших из лучших, с остальными расстаньтесь. По максимуму используйте аутсорсинг (когда я работал региональным директором по маркетингу в Avaya, мы аутсорсили почти всё и всех).

Экономить на хороших маркетерах себе дороже – поэтому:

• платите по рынку;

• практикуйте оплату «фикс + флекс» (достойная базовая зарплата и премия за достижения, результаты, реализованные спецпроекты и прорывы).

Работая с бюджетами, важно:

• правильно планировать бюджет (см. книгу «Маркетинговая машина»[14]);

• максимально стараться использовать маркетинг без бюджета (см. книгу «Маркетинг без бюджета». Неважно, какой у вас бюджет заложен на эту задачу, маркетинг без бюджета – это всегда хорошо);

• использовать бартер;

• объединять заказы с другими для снижения закупочных цен;

• торговаться;

• делать правильный медиаплан (правильные / оптимальные носители, тайминг, сообщение, точки захвата).

Работая с поставщиками:

• выбирайте лучших – и помните, скупой платит дважды;

• пробуйте договориться на отсрочку платежа;

• обговорите возможность оплаты по результату. У нас подход «есть результат – есть оплата» экзотика – а на Западе так работает много агентств и подрядчиков.

Попробуйте вместо «Дня экономии бюджета» или месяца «Маркетинга без бюджета» провести «День эффективности бюджета» или месяц «Маркетинга с умом».

⁂

Чем сокращать бюджет, лучше поднять эффективность маркетинговых мероприятий.

Сокращая инвестиции в маркетинг (активности, бюджеты, сотрудники, поставщики), вы стреляете себе в ноги – без промаха.

Делая это неправильно, – в голову. Наверняка.

53. Экспорт (внешнеэкономическая деятельность)

Высший пилотаж бизнеса – работа на экспорт. Это безусловное доказательство первоклассного продукта, независимость от кризиса локальных рынков, мощный катализатор роста интереса инвесторов, сильнейший внутренний драйвер изменений… И не только.