Прибыльная турфирма

Другая крайность – завышение цены: оператор продает тур за 50 тыс. руб. и при этом дает вам комиссию 10 %, а вы накручиваете еще 10 % сверху и объявляете клиенту цену в 55 тыс. руб. Чем это чревато? Один или два раза у вас эта накрутка вполне нормально сработает. Но, поскольку клиенты в большинстве своем знают, какие есть туроператоры, или они на отдыхе встретятся с кем-то и узнают, сколько стоил тур у другого человека, – у вас будут проблемы. Конечно, вряд ли клиент будет с вами ругаться, он просто к вам больше не придет и всем друзьям расскажет, что вы его обманули!

В туризме есть забавная практика: наценки обычно делают постоянным клиентам, думая, что раз уж он к нам второй раз пришел, то куда он от нас денется и можно с него снять три шкуры. На самом деле тактика эта очень скользкая и к долгосрочным результатам не приводит. Поэтому мы для себя решили работать по ценам туроператоров. Скидки клиентам мы даем только по дисконтной карте – 3 %, причем в московских офисах карты мы не раздаем, а продаем за 500 руб. Но мы объясняем, что, во-первых, у нас есть много акций, т. е. в подарок клиент получает не скидки, а много бонусов, которые нам обходятся в копейки, но клиенту приятны. Актуальный список наших подарков и акций вы можете посмотреть на сайте www.1001tur.ru.

И кроме этого, мы стараемся получить дополнительные доходы на допродажах, на продажах каких-то дополнительных услуг. Это может быть индивидуальный трансфер, такси в аэропорт, туристическая SIM-карта, путеводитель. Мы еще вернемся к этой теме и расскажем, как конкретно внедрить продажи дополнительных услуг.

Еще один момент, который касается цен, – это валютные курсы. Большинство операторов выставляют свои цены в валюте – долларах или евро. И часто возникает соблазн немножко подождать и оплатить оператору забронированный тур позже, вдруг курс за это время упадет. На самом деле – это серьезные валютные риски, на которые мы не советуем идти, потому что доллар или евро могут подорожать на 5 % за какой-то период, а могут и подешеветь. Но если он подорожает, то вы сразу теряете половину доходов. Такими вещами увлекаться не стоит, мы рекомендуем продавать по курсу туроператора и по возможности оплачивать сразу, чтобы избежать валютного риска. Туристическое агентство – это не банк, который может каким-то образом страховать свои риски. Было немало случаев, когда люди заигрывались в такие игры, начинали тратить деньги, которые оператору не заплатили, а в итоге получалось, что и деньги потрачены, и тур подорожал, – это прямая дорога к краху туристического агентства.

Технология продажи туров для ваших менеджеров

В этой главе мы расскажем, как грамотно продавать турпутевки. Подробнее эта тема с готовыми шаблонами фраз раскрыта в нашем курсе «Как продавать туры по телефону». Здесь мы дадим некий общий взгляд на то, как строится продажа тура, на то, что влияет на успех или неуспех этого мероприятия, когда наклюнулся потенциальный клиент, он обратился, он задал вопрос. Обычно как бывает? «Девушка, а сколько стоит “Египет”, можете узнать?» Девушка спрашивает: «Отель какой, какие даты, сколько человек?» Человек отвечает, проходит десять минут, девушка считает, называет стоимость – 52 500 руб. с человека. Клиент говорит: «Ладно, да, спасибо, спасибо, я подумаю, если что – перезвоню». На этом дело заканчивается. Вот так упускается 90 % всех попыток. Понимаете, что что-то здесь не так? Понимаете, что может быть по-другому? Действительно, может. Грамотная продажа тура – это четкий и понятный алгоритм, где каждый элемент выверен и продуман.