Прибыльная турфирма

Что еще поможет менеджеру продать тур? Как мы уже говорили – это искренность, внимательность, внутренняя уверенность, умение выбирать туры, которые действительно нужны клиенту, а не просто те, которые вам необходимо продать, уметь находить подход, также очень важно принимать и тестировать техники. Мы в своем специальном курсе по продаже туров даем очень много конкретных инструментов, техник, не тех мировоззренческих понятий, что нужно слушать клиента и т. д., – а что говорить, как фиксировать принципиально интерес, как работать с возражениями, очень важно это тестировать и применять. Сначала будет очень некомфортно, будет казаться, что это достаточно коряво, что клиент может обидеться, что это навязывание. Это большой минус. И все хорошие продавцы подтвердят, что они учились, что они тестировали все новое. Многие владельцы компаний учатся техникам постоянно и их используют, и многое, что казалось странным и непонятным, в итоге работает, как говорится, you never know – ты никогда не знаешь до того, как протестируешь. Вот такие пожелания – продавайте встречу, слушайте человека, давайте ему то, что человеку нужно, задавайте вопросы, ведите разговор, подводите клиента к сделке и просто будьте хорошим человеком и собеседником.

Что такое продажа встречи и почему она в корне изменит ситуацию

Итак, продажа встречи. Есть такой секрет в турагентствах и в то же время проклятие, с другой стороны. Продажа по телефону.

У вас звонит телефон. Ваш менеджер берет трубку. Ему задают вполне стандартный вопрос: «Девушка, скажите, пожалуйста, 15-16-е даты свободны?» Менеджер спрашивает: «А куда собираетесь, сколько человек, есть ли дети?», дальше идет просчет, мычание по телефону, щелканье клавишами, поиск в базе, потом он говорит: «На 16-17-е есть свободное, отель “Рентон Монора”, 3*, стоимость 17 900 руб.». Это занимает примерно 10 минут: он задает вопросы, что-то рассказывает, и потом клиент говорит: «Понятно, спасибо, я подумаю, если что – перезвоню». Менеджер говорит: «Да, конечно, если что, перезвоните». На этом дело заканчивается! И это ситуация каждого дня.

Этим страдают не только начинающие, но и очень опытные менеджеры, причем у опытных менеджеров эта болезнь бывает в более запущенной форме, поскольку они хорошо знают направления, курорты, отели – они могут часами рассказывать все, что они знают про эту страну, про все отели. В конце разговора менеджер абсолютно доволен, считает, что клиента проинформировал, свою миссию выполнил, на «спасибо» клиента радостно отвечает «пожалуйста» – и все.

Так и происходит. А все почему? Да потому, что целью менеджера по телефону почему-то является продажа тура или консультация. А на самом деле по телефону надо продавать не туры, а встречи, приходы клиентов в офис. Поэтому скрипт, алгоритм, приемы телефонного общения должны быть направлены не на то, чтобы рассказать клиенту обо всех подробностях этого тура, обо всех ценовых условиях, а на то, чтобы любым способом заманить его на встречу. Почему? Потому что мы проводили анализ и заметили, что закрываемость на встречах, даже когда человек приезжает просто так, не деньги платить, а пообщаться, гораздо выше, чем по телефону. Если по телефону это может быть 6-10 %, то на встречах это может быть 70–80 %. Соответственно ваша цель – любым способом вынудить клиента приехать в офис. Это раз. Вам нужно научить своих менеджеров продавать клиентам встречи.

Ключевая фраза и посыл скрипта, который внедрен в сети «1001 Тур», заключается в том, что вы говорите: «На данные даты туры могут уже скоро закончиться. То, что мы сейчас с вами обсуждаем, – очень популярный выбор, поэтому вам нужно, чтобы успеть, подъехать. Обязательно приезжайте в офис, у нас там есть и каталоги, и фотографии, и брошюры, мы сможем с вами сразу забронировать, заодно все и обсудить». И назначаем конкретную дату: «Вам удобно будет в четверг, в три часа или в пять? Когда вам удобнее?» Соответственно нужно назначить конкретную встречу, а не просто ждать, приедет он или не приедет.

Поводом для встреч может быть не только то, что осталось мало мест, потому что если человек спрашивает про тур за три-четыре месяца или полгода, то сказать ему, что вы держите для него последний билет, будет явным обманом. Есть другой способ – всегда можно сказать, что именно по этой цене или на условиях раннего бронирования этот тур можно купить только в ближайшие дни и поэтому клиент должен срочно приехать, чтобы его бронировать.

Назначение и проведение встреч поможет вам увеличить показатель конверсии. Воронка продаж у вас расширится, причем значительно. Давайте посмотрим, что будет. Посмотрим на увеличение конверсии через назначение встреч.