Продавец русской мафии

Возможно, столкновение на почве ценностных ориентиров все же произойдет. Тогда в ответ на язвительный вопрос, действительно ли вы так думаете, вы можете ответить: мол, я сужу о проблеме на основе доступной мне информации. И пока не нашел (не нашла) контраргументов. После последнего замечания вежливо и корректно поинтересуйтесь у собеседника: «Почему вы так думаете?» Попросите его познакомить вас с противоположной точкой зрения. Ведь всем руководителям импонирует, когда их взглядами интересуются, а тем более просят совета.

Лихо проводя операции по подстройке ценностной системы шефа интересующей вас организации, продолжайте вести переговоры дальше. Задуманное случилось: ваш собеседник чувствует ваше уважение. Он понимает, как вы в нем заинтересованы. Ваша главная задача по установлению хорошего психологического климата выполнена. А поспорить вы всегда успеете: на работе с коллегами, дома с родными, на пикнике с друзьями, наедине сами с собой.

Факторы, влияющие на конфликтогенность.

Наверняка вы не раз слышали до боли приевшийся термин «конфликтогенная обстановка»? Или обстановка, порождающая конфликты? Окружающая среда – своего рода бикфордов шнур, провоцирующий конфликт и влияющий на его интенсивность.

К факторам влияния можно отнести.

1. Психологический настрой участников переговоров.

Есть разница, в каком настроении менеджер идет на переговоры. Две крайние позиции – минорная и мажорная – фактически задают тон работе.

1. «Нет, не хочу я сегодня идти. У меня дурное предчувствие (перелом ныл в желудке, воспаление хитрости, зуд лени)».

Выше мы уже обсуждали, насколько человечество внушаемо. Процесс внушения нередко заканчивается головной болью у отпетого и прожженного жизнью симулянта. Никогда не говорите себе, насколько вы в настоящее время слабы, больны и какое паршивое у вас настроение. Негатив – вещь весьма привязчивая и заразная.

Да, вы сам себе хозяин. Хочется себя пожалеть? Жалейте вдоволь. Но после того, как будет выполнено задание. А чувство удовлетворенных амбиций приятнее, чем вымученная жалость неудачника.

2. «Да я сейчас его под орех разделаю. Устрою утро стрелецкой казни!»

Нет лучше аутотренинга. Формирует чувство уверенности, повышает самооценку. Но вместе с тем таит в себе опасность. Победа – это здорово. Но для нее нужно работать и работать. Одним словом, скажешь «гоп!», когда прыгнешь.

Следует учесть и психологический настрой своего собеседника. Руководитель организации, которого вы собрались наверняка очаровать, тоже человек. У него могут быть глубоко личные проблемы, оказывающие непосредственное влияние на его эмоционально-психологическое состояние. Хоть бизнес и не место для сантиментов, ан нет, прорывает иногда. И сильно прорывает!

Кроме разных личных потрясений, есть другие беды: загруженность работой, плохое самочувствие и т. д.

2. Наличие форс-мажорных обстоятельств.

Подобная неразбериха возникла в августе 1998 г., когда экономика Российской Федерации напоминала развороченный муравейник. Тем не менее форс-мажорные обстоятельства могут возникнуть и в относительно спокойные времена. Как будут проходить переговоры с руководителем организации, которой угрожает банкротство? Скорее всего хозяин МП, нервничая, попросит предоставить ему скидку в индивидуальном порядке. Наконец, какие мысли посетят «продажную шкуру» терпящей бедствие фирмы на предмет провала?

3. Нервозная обстановка в фирме-партнере.

Вы пришли (или приехали) на переговоры в N-организацию. В процессе понимаете: ваши собеседники выглядят вымотанными, усталыми, раздраженными и злыми. Вполне возможно, они отходят от конфликта, произошедшего в родных стенах. От продолжения выяснения отношений их сдерживает только ваше присутствие. Ваши собеседники изо всех сил стараются не ударить лицом в грязь.

Вы должны помнить, в такой тревожной обстановке любая мелочь, сказанное неосторожное слово спровоцируют новый, еще более яркий виток конфликта. Только в последнем случае ваши собеседники ополчатся против вас, чтобы выплеснуть злость без остатка.

Не провоцируйте участников (или участника) переговоров на конфликт. Спорные моменты обсудите в другой раз, когда ваши собеседники будут настроены более миролюбиво. Предоставьте другой стороне высказаться по полной программе. Пусть сформируют полную картину своих предложений по вопросам вашего сотрудничества. Как раз момент подходящий. После конфликта каждый хочет быть услышанным.

Теперь поговорим о протекании конфликта, как он начинается и чем обычно заканчивается. А также поищем способы аутотренинга и нивелирования (сведения на нет) конфликтной ситуации.

Конфликту предшествует межличностное напряжение, когда в голосе, во взгляде, в жестах, в позах ощущается скрытое неудовольствие друг другом. Собеседники еще и не начали говорить, как возникла антипатия друг к другу. Или разговаривали вроде бы нормально, говорили о вещах нужных, важных и полезных. Как вдруг комом стало нарастать напряжение.