Продавец русской мафии

Если в профессиональной деятельности менеджер по продажам часто сталкивается с конфликтом и не справляется с задачей, перед ним встает вопрос о его профпригодности, что в перспективе может вогнать индивида в депрессию. Проблемы следует не замалчивать, а разрешать.

Глава 3. Я покажу товар лицом…

Избушка, избушка! Повернись к лесу задом, ко мне передом.

Русская народная сказка

3.1. Сущность и значение презентации

Рано или поздно на переговорах наступает такой момент, когда потенциальный клиент говорит вам: «Хорошо. Но я хотел бы посмотреть на ваш товар в действии». Бесспорно, ваш собеседник оценил ваше красноречие, не оставил без внимания личное обаяние. Но вот почему-то всего этого ему, проклятому, мало.

Анализируя его реплики, вы приходите к осознанию довольно ужасного факта. Руководитель организации (или начальник отдела закупок) говорит о вашем сотрудничестве и заключении сделки не как о свершившемся факте, а как о туманной и почти что мифической перспективе. Мол, я не могу принять решение, поддавшись минутному очарованию. Убеждения и отзывы постоянных покупателей погоды не сделают. Остается один путь – провести презентацию. Пусть увидит сам достоинства вашего товара или услуги.

В повседневной практике продаж суть презентации заключается в демонстрации товара или услуги, показе его функций. Впрочем, презентация может носить не только разовый характер, но и предварительный.

Пример. Вы работаете в ЧП, занятом производством кухонной утвари. Случилось чудо: фирма наладила производство кухонных комбайнов. Последняя модификация вот-вот выйдет. Но товар мало выпустить. Его необходимо продать. Кого пригласят на презентацию? Тех, кому кухонный процессор нужен, т. е. представителей маленьких кафе, закусочных и, конечно, домохозяек. Таким образом, производитель очерчивает для себя круг потребителей, свою целевую группу.

На презентации (ее хода мы коснемся чуть позднее):

1) вы заявите о том, что у вас есть новый товар;

2) продемонстрируете весь функциональный набор;

3) отметите несомненные преимущества перед аналогами. Ваша цель – показать, что аналогов нет.

Или вы продаете косметику (как лечебную, так и декоративную). Давайте прольем бальзам на душу: косметика отечественного производства. Ваши косметологи разработали новую серию. Допустим, элитная омолаживающая серия. Итак, кого мы зовем на презентацию товара? Правильно, представителей салонов красоты и прекрасных дам города. Кстати, чтобы зрителям было нескучно наблюдать за процессом позитивного воздействия на кожу модели препаратов косметической серии, вы включите демонстрацию образцов декоративной косметики.

Разумеется, на презентации товара должны присутствовать представители региональной прессы, общества защиты прав потребителей, санэпиднадзора. Приглашение данной триады положительно влияет на имидж организации, характеризует вас в лице потенциальных потребителей с лучшей стороны.

Приветствуется наличие дипломов, сертификатов и заключений медицинских работников.

Как проводить презентацию служителям телевизионной рекламы. Во-первых, поинтересуйтесь, смотрит ли ваш потенциальный покупатель ваш канал. Он смотрит его либо постоянно, либо изредка, либо предпочитает информационный опиум с другого поля. Если смотрит, то ваша задача упрощается. Вам осталось лишь обсудить, что нравится, что (по его мнению, ведь потенциальные клиенты обожают высказываться на предмет свежести сыра) нуждается в поправках. Возможно, ваш собеседник кое-что видел, а кое-что – нет. И третий случай – когда не видел совсем. В последних случаях уповать на потребительскую сознательность не приходится. Поскольку надеяться на это все равно, что надеяться на сознательность козы, оставшейся один на один с капустой. Лучше довести дело до конца и спать спокойно.

Есть простое решение: взять демонстрационный образец ролика, представительского фильма, либо записанную на кассету передачу, привезти к клиенту, посмотреть вместе с ним и ответить на все волнующие его вопросы. Как правило, менеджеров на ТВ, как мышей в сельских амбарах, значит, и демонстрационных образцов должно быть в достаточном количестве. В плане обеспеченности «демо» региональные телеканалы грешат, как монахи ордена святого Доминика. Представьте себе ситуацию. В кабинете сидят двадцать человек менеджеров, у пяти из них в текущем часе встреча с клиентом и по рукам гуляет один образец для проведения презентации. Смех, да и только.

Для сравнения: приходите вы лечить свои жемчужные зубки. Во врачебном кабинете с десяток специалистов, на которых выделили одну ампулу с новокаином. Я больше чем уверена: вы развернетесь и убежите восвояси, чем доверитесь стоматологам-мясникам.