Продавец русской мафии

У ВИП-фирмы есть специальное помещение для проведения мероприятий, позиционирующих новую продукцию. Если вы представитель относительно небольшой организации, поищите и тщательно подготовьте для проведения презентации отдельный зал.

Ничто не смотрится так жалко, как проведение акции в рабочем кабинете.

Размеры помещения под презентацию определяются количеством приглашенных лиц. Вы планируете пригласить человек триста? Вам подойдет малый актовый зал. Запомните на всю оставшуюся жизнь: лучше маленький актовый зал на триста человек, чем спортивный комплекс на два десятка. В первом случае стороннему наблюдателю будет казаться, что зал набит до отказа и человек в два раза больше, чем на самом деле.

Ваш руководитель пригласит для освещения события представителей СМИ. Ответьте на вопрос, как себя будут чувствовать ваши коллеги, если на второй день после презентации в местной прессе появятся фото полупустого помещения в самый апогей мероприятия? Вам уже кисло? Чтобы не переживать пре неприятнейшие моменты собственной жизни, давайте обезопасим свой бизнес, как любовь.

Вот другая картина: по местному телеканалу транслируют материал, отснятый на презентации вашего нового товара. В зале полно приглашенных; презентатор, великолепно владеющий техникой (или искусством) импровизации, еле успевает общаться с аудиторией, так как потенциальные клиенты задают тысячу вопросов в секунду. После таких моментов не чувствуешь всех прошлых бед.

Хорошо организованную презентацию легко увидеть и услышать. Презентация нового товара или услуги – маленький праздник. Во-первых, неплохо было бы украсить помещение, в котором проходит акция. Количество украшений, их стиль и обилие должно соответствовать месту, времени и статусу вашей организации, подчиняясь золотому правилу эстетов: лучше меньше, да лучше. Заметьте, тавтология не лишена здравого смысла. Во-вторых, должна звучать музыка. С одной стороны, вам необходимо привлечь максимальное количество прохожих. Вспомните девиз свадеб в старые времена: «Сегодня все только к нам!» С другой стороны, не мешайте другим фирмам зарабатывать хлеб насущный.

Какой музыкой можно привлечь, а какой – напугать? Как бы не любила русская бизнес-публика шансон, его придется исключить и изъять. Времена ныне не те. Вот в романтические и голодные (романтики всегда голодные!) 1990-е годы вся бизнес-элита «сидела» на шансоне, как наркоман на игле. Шансон в настоящее время, скорее, ретро, чем presentable! Туда же тяжелый рок и бардовскую песню, а также самый живучий атрибут элитарной культуры – классическую музыку.

Употребление музыкальной приманки в деле организации презентаций подчиняется принципу универсализма. Съедобно то, что переваривают все. Остается избитая, пошлая и ругаемая на все корки попса плюс народные мелодии. При разметке музыкального оформления, а тем паче музыкальной заставки, следует учесть специфику товара. Если ваша организация специализируется на туризме, включите «горячую попсу». А ежели у вас в закромах лежат обои, ложки, подойдут заливистые ритмы, погоду на сеновале и т. д. Или про буренку, если ваше предприятие занимается производством молочных или молочнокислых продуктов. Ищите аналогии и заставляйте их работать на себя, на то вы и менеджер по продажам.

Итак, мы знаем, что фоном для презентации товара служат место, время, оформление (уж совсем фон!) и музыка, играющая роль специй. Не забудем еще об одной, может быть, важнейшей составляющей фоново-презентационной завесы: сопутствующих товарах.

Логика первоклассника, если вы продаете кровати, то сопутствующий товар – подушки. Если сено, то рядом поставьте грабли; на них-то и наступит потенциальный покупатель. Или вы собираетесь презентовать новый «высокопрочный» презерватив? Что в данном случае (ха-ха, немного перца!) считать сопутствующим товаром? Только без резиновых Матрен. Пошевелите мозгами.

Прекрасным фоном для рекламы ликвидаторов послужила бы декоративная косметика и белье хорошего качества. А также пресловутые духи с феромонами.

Товар основной и сопутствующая услуга (или сопутствующий товар) объединяются идеей. Они должны быть «из одной оперы». Вы же не стали бы объединять газонокосилку и бетономешалку?!

Продаете фарфор изумительной красы в своей антикварной лавочке? Предложите потенциальному клиенту вместе с вазочкой средства по уходу за фарфоровым чудом.

Довольно многие бизнес психологи, начиная говорить о ходе презентации, бросаются в бамбуковые заросли пиар-психологии. Мол, без пиара сейчас никуда, давайте пиариться по полной.

Пиар очень модное, но отнюдь не новое занятие. Пиар подразумевает собой технику владения приемами эффективных коммуникаций, это всего лишь инструмент. Но коварный. Этакая оглобля о двух концах, если ударят самого пользователя, то мало не покажется. Автор данной книги предлагает оптимальный подход к пиару: не переоценивать, но и не недооценивать значения техники общения с потенциальной (или реальной) целевой аудиторией.