Продавец русской мафии

Во-вторых, с вами захотят сотрудничать те, кто еще не решился на подписание контракта. «А они с уважением относятся к своим клиентам. Почему бы нам не начать с ними переговоры?» В-третьих, выступление клиента – мощный имиджеобразующий фактор. Представители прессы и телевидения расценят его следующим образом: «Их хвалит клиент… Так, то что они хвалят сами себя, понятно. Но если сама фирма «Роса России» решилась на такой ход… Они хорошо подкованы в делах пиара. И потом, пригласили нас…».

Ведь сама презентация в чистом виде занимает не более 30 % общего времени. Все остальное уходит на фоновую заставку. Не бойтесь давать слово приглашенным. Они не отбирают хлеб у вашего презентатора, а работают на ваш авторитет. Пусть высказываются все, кто хочет. Смысл их выступлений: «Мы давно знаем вашу организацию, нам нравится с вами работать, все, что вы производите. Надеемся, ваша новинка так же хороша». Кстати, приглашая на презентацию гостей, уже тогда поинтересуйтесь, хотят ли они выступить с речью? И, получив согласие, внесите изменения в ход презентации.

Посчитайте, сколько времени уйдет у вас на встречу гостей, сколько – на пролог, сколько – на эпилог, живое общение и саму демонстрацию новинки. Конечно, сами подсчеты носят приблизительный характер.

Не забывайте проинструктировать всех, кто занят на презентации. Ведь ведущий без помощников, как без рук. К примеру, ваша фирма готовится продемонстрировать косметические препараты. Пригласите столько моделей, сколько вам нужно, не забудьте про запасных.

Как-то раз из чистого любопытства я посетила мастер-класс, организованный региональным представительством зарубежной косметической компании. Не напишу, как называется. Она весьма популярная у российских женщин. Так вот, в маленьком зале собралось около тридцати дам всех возрастов. Мастер-класс вела дама с помощницей. У последней были в подчинении всего две модели. Одна из них с явно жирной кожей лица терпеливо переносила крема, тоники и прочие средства как для своего типа, так и для сухой кожи. Вторая модель, ставшая жертвой декоративной косметики, замучалась ходить смывать макияж. В конце концов, помощница ведущей предпочла до основания запудрить цветовые пятна на лице пудрой неизвестной давности, нанеся на кожу несчастной всю палитру спектра. Ощущения у сидящих в зале были такие же, как у посетителей аттракциона «Чертово колесо» после обильного обеда.

Запаситесь еще несколькими демонстрационными материалами. У презентатора и его помощников под рукой должно быть все необходимое.

Звать или не звать представителей конкурирующей фирмы? По правилам хорошего тона современной российской действительности их не зовут, полагая, что поводов для партизанской войны более чем достаточно.

Кто обязательно должен выступить на презентации товара? Представители общества защиты прав потребителей: им предоставляют для выступлений времени немного больше, чем родным клиентам.

Что конкретно вы будете говорить про свой товар? Позиционируя косметическую линию, бесспорно, следует сказать о ее компонентах, подчеркнув их натуральный характер. Презентуя бытовую технику, сообщите технические параметры. Однако презентация не означает озвучивания достижений инженеров или косметологов. Самое главное – почему ваш товар или услугу должны купить? Что в них есть такого, чего нет у других? Хорош ли дизайн, может ли ваш чудо-механизм выполнять смежные операции, а не только заявленные в техническом паспорте?

Основное направление любой презентации – показ функциональных возможностей товара.

Демонстрация функций товара. Использование функционального подхода на презентации – верный выигрыш. Перед началом действа убедитесь в том, что все включено и работает, как надо.

Задача презентатора: убедить публику в качестве и отсутствии аналогов товара.

Что делать: живо и увлекательно говорить, выслушивать вопросы, контраргументы и соответственно на них реагировать.

Чего не следует делать: беспомощно молчать, не отвечать на вопросы, хамить гостям, делать нелепые ошибки.

Есть рецепт стопроцентного вживания в образ презентатора, гарантирующий успех. Постарайтесь слиться с механизмом (если вы рассказываете о приборе) в единое целое. Ваши руки и ноги все равно, что его детали. К примеру, идет презентация, на которой рассказывают о чудесной микроволновой печи, с которой справится даже школьник среднего возраста. Не сыпьте специальными терминами. Сидящие в зале приглашенные не понимают сложных слов, если, конечно, не заканчивали технические учебные заведения соответствующего профиля.