Продавец русской мафии

Скорее всего, на презентацию микроволновки вы пригласите представителей общепита, владельцев кафе и забегаловок, а также всех желающих. Не забудьте о фоне. Неплохим фоном к демонстрации микроволновки послужит весьма упитанная и поперченная курица. Пусть ваш помощник, молодой человек среднего школьного возраста, управится при всех с птицей. Когда птица (через несколько минут) будет готова, в обязанность помощника вменяется: разрезать курицу для дегустации, т. е. подготовка маленького пиршества. Еще русские купцы говаривали: «Коль сыт клиент, то и мне легче».

Что бросится в глаза приглашенному: универсализм микроволновки (можно готовить, что угодно) и простота в использовании (управился ребенок).

При демонстрации элитной косметической линии следует учесть маленький нюанс. При использовании лечебных препаратов есть смысл наносить их на половину лица модели, чтобы подчеркнуть положительный эффект от процедуры. При нанесении декоративной косметики следует учесть цветотип модели.

Стоит ли говорить: перед началом акции девушки должны быть без макияжа и их повторное наложение грима категорически недопустимо.

Чем отличается презентация товара или услуги в индивидуальном порядке? Практически ничем, разве что перед вами один зритель, а не толпа народа, красиво упакованная в зал.

Кстати, один зритель намного строже, нежели приглашенные в количестве пятидесяти человек. Ваш единственный собеседник будет более сварливым, чем целая группа заинтересованных лиц. Впрочем, все зависит от характера менеджера. Кому-то легче «драться» один на один. Кто-то предпочитает выступать перед аудиторией. Нельзя сказать, зависят ли подобные предпочтения от времени и квалификации. Мол, новичок лучше работает с одним клиентом, а закаленный в бою ветеран справится с аудиторией, как шимпанзе с бананом. По-моему, данное утверждение верно лишь отчасти. Среди менеджеров по продажам есть персоны, обожающие погреться под солнцем всеобщего внимания (неплохие шоу-мены, и не только «мены»), а есть те, кому «солнечные лучи» портят кожу. Последние предпочитают презентацию в стиле tet-a-tet, они очень много внимания уделяют пустячкам и мелочам, сворачивая горы.

Глава 4. Пасть порву! Моргалы выколю!

4.1. Природа возражений

Возражения – настолько интересная тема, что о ней можно было бы написать несколько томов. Мы уже касались вопросов, так или иначе проливающих свет на природу возражений, но в данной главе автор попытается копнуть поглубже, попытавшись вытащить на свет всю подноготную.

Возражения – неизбежная проблема при деловом общении. Невозможно разговаривать с клиентом о делах и ни разу ему не возразить. Не бывает ни разу не возразивших потенциальных клиентов. Знаете, где никогда не ссорятся? Отвечаю: вечная тишина и согласие на кладбище.

А нам туда рано, как поется в песне, «…у нас есть еще дома дела». Итак, о делах.

Природа возражений, о которой здесь пойдет речь, имеет сугубо психологическую природу. Причина в неумении общаться друг с другом, находить общий язык. Довольно часто встречаешься с такими жалобами «продажных шкур»: «Понимаете, я ему (ей) рассказываю. А она (он) меня абсолютно не слушает, сидит с пустыми глазами». Именно так и бывает.

Иной раз собеседника при подобном деловом общении хочется слегка тронуть за плечо, проверить, не помер ли. Вроде бы рядом сидит, теплый пока, но очи столь обращены в вечность… Я называю подобных клиентов медиумами не за тонкую душевную организацию, а за отсутствие всякого присутствия.

Клиент – «медиум». Вы приходите на деловую встречу, вас вежливо приглашают войти, усаживают, предлагают кофе. Ваш собеседник – «медиум» делает вид, что ваш проект представляет для него огромный, едва ли не жизненно важный интерес. Вы с запалом рассказываете ему все, показываете рисунки на бумаге, логические схемы. «Медиум» в ответ кивает, вставляет подходящие по смыслу слова. Вы, ободренный (или ободренная) вниманием, чирикаете, как воробей при ярком солнышке.

Но минута, еще минута, еще… И вы понимаете, что, несмотря на наличие двигательных реакций нейронов собеседника, последний вас не слушает. Для сознания столь начального факта достаточно лишь проанализировать предательскую невербальную составляющую общения.

Вы помните: позы, взгляды и непроизвольные движения во время беседы говорят о нас больше правды, нежели любые витиеватые речи. Итак, ваш «медиум» вам лжет. Вывод: возможны два варианта, либо вы с вашими предложениями совсем ему не интересны, либо выводите его из коматозного состояния, если вас тревожит исход дела.

Другая жалоба от менеджера по продажам: «Я прихожу на встречу и начинаю переговоры, а он (она) меня бесконечно перебивает. Очень трудно работать».