Продавец русской мафии

Конечно, если вы проводите презентацию не индивидуального, а общего характера, то лучше подумайте над двумя вопросами: кого пригласить и как показать свой товар лицом. Дилетанты считают проведение презентации делом пиар-менеджера. Это ошибка. Разумеется, пиарщик тоже принимает посильное участие в мероприятии. Однако пиар-менеджер занимается своим узкопрофессиональным ремеслом: связывается с общественностью. Пиарщик беседует с представителями прессы и другими организациями. А проводить саму презентацию нужно доверить профессионалам – менеджерам по продажам, потому как никто не скажет о товаре лучше и больше, чем продавец. Во-вторых, менеджер по продажам должен знать потенциальных клиентов в лицо и видеть не только на деловых переговорах. В-третьих, ему необходимо расти и самосовершенствоваться, а где это лучше всего делать, как не на презентации? Нагрузку получают все органы чувств, а повторение – мать учения.

При подготовке и проведении презентации следует придерживаться определенных принципов.

1.  Достоверность информации. Если вы гарантируете суперстойкость помады и прочность постельного белья, то это должно быть на самом деле. Декларации, как у Остапа Бендера, неприемлемы. В общем, «единожды солгав…»

2.  Наглядность. Продемонстрируйте весь спектр функций своего товара. Покажите, как красят при помощи баллончика. Или как работает газонокосилка, стирает сильнозагрязненные салфетки ваша бытовая техника. Возьмите на вооружение творческое завещание Станиславского: «Ружье на сцене должно стрелять!» Поверьте мне, ваша аудитория пришла познакомиться с достоинствами новинки, а не только для обозрения вашей персоны и удовольствий шведского стола на русский лад.

Ваш товар красуется? Тогда уберите его совсем и развлекайте компанию анекдотами, лучше с бородой. Самый терпеливый зритель покинет вас примерно через полчаса.

3.  Творческий порыв.

Или творческий запал. Кому как нравится. Наверняка при подготовке презентации вы готовили для себя речь. Или набрасывали кратенький конспект, чтобы ошеломить публику талантами. Совет: прочтите конспект несколько раз, почиркайте ручкой, переставьте запятые, послушайте сами себя в ритмах от аллегро до престо. И… выбросьте измученный черновик в мусорную корзину.

Вы же не читаете клиенту по бумаге о достоинствах товара? Он и сам умеет читать. Встречаясь с тем или иным покупателем tet-a-tet, вы изумляете его творческим порывом, а не пичкаете заученными, как таблица умножения, догмами.

Вашей целевой группе во много раз приятнее слышать живую непосредственную речь, чем заученную по шпаргалке оду сонного кота. Очень многие менеджеры спотыкаются на одной и той же ошибке. Они прекрасно знают: читать текст по бумаге с чугунной физиономией нельзя. Но… как очень часто бывает, то что мы очень хорошо знаем теоретически, не применяем на практике. Все же решаясь применить полученные знания, делаем еще один ляпсус.

Чем в данном случае являются правила проведения презентации? Ответ прост. Не более чем некими рамками. А внутри рамок – свободное поле деятельности. Пожалуйста, творите и развивайтесь на здоровье. На презентации выгоднее импровизировать. Пусть сначала у вас получится размазанное позиционирование, в следующий раз добьетесь сногсшибательного успеха. Лучше говорить без всякой системы, но живо и с огоньком, чем с сумрачным лицом придерживаться заранее оговоренного с собственным начальством текста. Можно очень долго изучать черновой вариант своей тронной речи, стремиться учесть возможные вопросы потенциальных покупателей, но предусмотреть все еще не удавалось никому. Шевелите мозгами.

Как приглашать гостей на презентацию? На практике получается так: ВИП-клиентуру приглашают по почте или факсу, по e-mail. А все остальные потенциальные клиенты приходят своим ходом.

Приглашать ВИП-клиента следует за неделю до мероприятия. Или еще раньше – ведь все мы люди очень деловые и занятые. Всех желающих оповещаем через электронные и печатные средства массовой информации.

Впрочем, порядок приглашения ВИП-клиентов и всех желающих определяется статусом вашей организации. Фирма-тяжеловес начинает подготовку за месяц, а «мелочь» локального уровня…

3.2. Ход презентации. Приемы манипулирования

Прежде чем коснуться самого хода презентации, следует поговорить о месте проведения. Обычно руководители мало о нем думают, а жаль. Их логика удивительно проста: «Было бы что показывать, а показать можно где угодно». Ребята! Вы неправы.

Место проведения презентации представляет собой фон, призванный усилить эффект от акции. Допустим, ваша фирма «Акварель» производит краску. Вы же не станете в целях позиционирования нового быстросохнущего средства красить забор рядом с палаткой лиц без постоянного места проживания. Распугаете и их, и бродячих мартовских котов.