Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления

«Я очень хочу, чтобы мои дети в школе изучали жизнь русских предпринимателей, проникались тем бережным и духовным отношением, с которым они вели дела. Понимали, что деньги или диплом без духовности и желания помочь своей стране – ничто. Смотрели на их лица на потемневших портретах и помнили, что каждый из них был велик тем, что думал сначала о своей стране, а потом о себе. Побывали в институтах и больницах, открытых этими промышленниками, и узнали настоящую историю удивительно красивых зданий. Чувствовали, что раньше государство уважало, было заинтересовано и гордилось такими людьми! Такое прошлое важно и нужно помнить, если мы хотим построить правильное будущее. Смогли же эти выдающиеся люди сто лет назад сделать Россию развитой и культурной страной – значит, и мы сможем!»

Полностью согласна. Подозреваю, что и вы тоже.

Что дает такая коммуникация? Это не только способ донести клиентам информацию о подходах и ценностях компании. Это не только способ установить прямую связь с потребителем и сэкономить на рекламных расходах. (В компании нет рекламного бюджета! Прямая коммуникация с потребителем – анонсирование новинок – осуществляется с помощью «писем счастья».) Такое общение, основанное на общности взглядов и убеждений, создает для обычного продукта – качественной специализированной зубной пасты – новую грань. Фактически в пасте кодируется позитивный, радостный подход к жизни. За счет этого продукт становится уникальным и неповторимым. Генеральный директор Евгений Демин получает до 100 писем ежедневно и самостоятельно отвечает на каждое из них.

Результаты:

• 2010 год – по объемам продаж на российском рынке к концу года SPLAT вышел на третье место среди мировых брендов – производителей средств гигиены полости рта;

• 2011 год – SPLAT – самый быстро растущий бренд в категории средств по уходу за полостью рта.

Продукция SPLAT представлена в 35 тыс. торговых точек России, в числе которых находятся ведущие торговые сети страны, и экспортируется в 18 стран мира.

Создание нового продукта – это не просто усовершенствованный товар плюс хорошее рекламное сообщение. Многие руководители, которые идут по пути простого копирования, не достигают нужных результатов и приходят к выводу: «Это не работает» или еще чаще «У нас это не работает».

Важно, что формирование предложения, в котором заключены дополнительные выгоды для клиента, требует выстраивания системной работы в организации, которая эту выгоду создает.

Выдержка из письма 63:

«Чтобы создать такой продукт, нужно было десять лет экспериментов и научных исследований, которые проводила наша команда уникальных специалистов. Понадобилось создать команду из четырехсот профессионалов по производству, доставке, продажам, финансам и науке, объединенных одной идеей, как создать лучшие средства для здоровья и профилактики полости рта. День за днем помнить о том, что мы существуем для того, чтобы приносить здоровье и радость людям. И только эта мысль поддерживала нас в самые тяжелые моменты».

Как выбрать вектор движения