Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

К примеру: компания продала завод и теперь зависит от единственного поставщика определенных комплектующих ²⁷. Поставщик знал, что у него нет конкурентов, и во время переговоров оказал на компанию сильное давление. Что делать компании? Руководство компании хотело укрепить свою переговорную позицию и, по совету эксперта по переговорам, разработать сильную BATNA к следующей встрече. Они обсудили, насколько дорого будет выкупить проданный завод и снова использовать его для собственного производства, а также рассчитали стоимость за штуку. Вместо того чтобы быть зависимыми и бессильными, как при первой встрече, теперь они шли на переговоры с уверенностью в себе и четкой ценой – это была совершенно новая преобразившаяся команда! Им даже не пришлось выкупать фабрику и самим возобновлять производство. Наличие мощной альтернативы позволило им заключить хорошую сделку.

Существуют даже компании, у которых есть внутренние правила никогда не начинать переговоры без BATNA. Так что, если вам предстоят важные переговоры, зайдите в интернет, найдите десять конкурентов вашего партнера по переговорам и торгуйтесь с ними, пока не получите хорошую альтернативу. Каждая минута подготовки окупится десятикратно. Вместо того чтобы прийти на встречу с пустыми руками или блефовать, у вас будет заготовлен туз в рукаве. Имея BATNA, вы однозначно преуспеете в переговорах.

Учитывая все это, также становится понятно, почему атомная бомба рассматривается многими политологами как главная причина мира сверхдержав во время холодной войны: Соединенные Штаты, как и Советский Союз, настолько боялись альтернативы переговорам, что продолжали возвращаться за стол переговоров, несмотря на десятилетия бряцания оружием ²⁸. Ядерные и ракетные испытания, разработка специальных танков являются средствами усиления позиции страны в переговорах.

Оценка BATNA

Но как рассчитать BATNA, если речь идет не только о цене? Допустим, вы хотите купить универсал BMW Kombi, и у вас есть два варианта на выбор ²⁹. В продаже имеется модель 2006 года с механической коробкой передач и пробегом в 50 000 км с годовой гарантией от дилера BMW за 15 000 евро. В качестве альтернативы ваш сосед продает свою модель 2007 года с автоматической коробкой передач и 60 000 километров на одометре, но без гарантии, за 14 000 евро. Какова же будет ваша BATNA, когда вы придете к автодилеру? 14 000 евро – то есть стоимость автомобиля вашего соседа? Но их нельзя сравнивать только по этому параметру. Машина вашего соседа может быть дешевле и даже новее, но у нее коробка автомат и пробег больше. Во многих ситуациях, от простой покупки автомобиля до многомиллиардной сделки, существует сложный выбор вариантов. Как же определить BATNA?

Возьмите все варианты и распределите их по стоимости в евро в соответствии с вашими личными предпочтениями.

• Возраст машины: на год новее – плюс 3500 евро.

• Пробег: на 10 000 километров больше – минус 2500 евро.

• Тип коробки передач: автомат – плюс 3000 евро.

• Гарантия: отсутствует – минус 1500 евро.

Даже если каждый фактор нелегко оценить в денежном эквиваленте, сделать это необходимо, потому что только так вы придете к какому-то осмысленному числу. Подумайте о том, что страховки платятся даже за потерю руки или зрения – всему можно назначить цену. Конечно, это весьма субъективно. Например, для меня очень важна автоматическая коробка передач, я бы оценил этот пункт плюсом в 10 000 евро. Не буду спорить: есть водители, которым нравится механическое управление, они находят в нем что-то «спортивное», хотя более спортивным было бы совершать пробежки, а не ездить на машине, или выбирать автомобиль, который – тоже весьма спортивно – заводится только с помощью рукоятки ручного запуска двигателя.

Наши подсчеты выглядят в итоге так: 3500–2500 + 3000–1500 = 2500. Цена машины заявлена в 14 000, то есть она должна стоить –14 000, поскольку речь идет о чистых расходах. Теперь возьмем стоимость автомобиля и прибавим цену дополнительных факторов: – 14 000 + 2500 = – 11 500. Это ваши расходы на машину соседа в сравнении с автомобилем, который продает дилер ³⁰.

Другими словами, автомобиль дилера для вас существенно дороже машины соседа, разница составляет целых 3 500 евро в денежном эквиваленте. И это объективные данные, потому что, в конце концов, дилер ничего не может изменить ни в годе выпуска, ни в пробеге (хочется на это надеяться!), он может только скорректировать цену. Продавец должен был бы снизить свою цену на эти 3 500 евро, чтобы соответствовать предложению соседа, то есть вычесть 3 500 евро из заявленных 15 000 евро. Это означает, что ваша BATNA равна 11 500. Как видите, вы можете вычислить четкую и ясную BATNA даже в запутанных ситуациях.

BATNA оппонентов