Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Почему так происходит? Когда перед вами стоит конкретная цель, вы смотрите на мир под другим углом: вы с большей вероятностью увидите факты, подтверждающие ваши цели, и визуализируете успех подобно тому, как профессиональный марафонец видит финишную прямую перед собой ⁷.

Хотя низкие цели предотвращают разочарование, они приводят к худшим результатам. «Посмотрим, что мне удастся» – типичный, но малоэффективный девиз на пути к переговорам. Что действительно мешает нам сформулировать конкретную цель, так это трусость: мы просто боимся потерпеть поражение и вынуждены признать свою неудачу.

В любом случае, ваша цель должна превосходить вашу BATNA, потому что вы хотите добиться большего успеха в переговорах, но не с тем же результатом, что и ваша лучшая альтернатива. Следует, конечно, учитывать, что цель должна быть амбициозной, но реалистичной: ваш автомобиль Golf II просто не стоит столько же, сколько новый Golf.

Заданная вами цель также должна иметь минимальную границу. Ответьте себе на вопрос: при какой цене вы бы отказались от сделки? Акцент следует сделать на конечной стоимости. Но ваше внимание должно быть сосредоточено на целевой цене: исследования показали, что сосредоточение внимания на минимуме вредит личному успеху в переговорах, поскольку тогда минимум становится ориентиром. Когда мы фокусируемся на желаемой цели, мы воспринимаем отсутствие результатов как неудачу, а мы настроены избегать неудач ⁸. Представьте, что вы продаете свою старую коллекцию компакт-дисков, мысленно оценив ее в 50 евро. Что произойдет, если вам предложат 55 евро? Вы расслабитесь и обрадуетесь. Ваш партнер по переговорам заметит это и не увеличит сумму ни на цент. Но что было бы, если бы вы сказали себе заранее: «Я хочу получить 80 евро (но не менее 50-ти)»? Тогда вы сделаете все возможное, чтобы подтолкнуть цену вверх, и будете удовлетворены лишь достигнув 80-ти евро. Большинство людей фокусируются на минимуме и получают именно этот минимум, который почти точно соответствует их BATNA. Выдающиеся переговорщики всегда сосредотачиваются на максимуме, но при этом держат в уме минимум ⁹.

Четкое понимание собственных целей или целей компании часто бывает непростым делом, особенно в больших организациях. Профессор Уортонской школы бизнеса Стюарт Даймонд рассказывает о топ-менеджере, которая в свой первый день в крупной американской компании должна была представить свои идеи по ряду стратегических направлений ¹⁰. На первой встрече она попросила остальных двенадцать руководителей письменно сформулировать цели компании. Председатель правления отвел ее в сторону и ворчливо сказал: «Вы новенькая, а мы работаем здесь уже много лет, мы знаем наши цели». Тем не менее он дал разрешение продолжить. К удивлению руководства, в итоге было названо не две и не три разные цели – у каждого была своя. Поэтому, когда вы ведете переговоры за других людей или в команде, вы должны заранее быть в курсе общих целей.

Эффект владения

Согласно эффекту владения, мы оцениваем ценность вещей, которыми обладаем, намного выше, чем она есть на самом деле¹¹. Почему это происходит? Как только мы что-то приобретаем, страх потерять это заставляет нас думать и действовать иррационально. Профессора Гарварда Дэвид А. Лакс и Джеймс Себениус на своем семинаре для управленцев распределили среди менеджеров следующие роли¹²: те были либо покупателями, либо продавцами компании. Получив достаточно времени для просмотра (идентичных) документов, они должны были установить справедливую цену компании. В среднем «продавцы» оценивали компанию в два раза дороже.

Эффект очевиден: мы преувеличиваем ценность нашей позиции при ведении переговоров, тем самым рискуя получить отрицательный результат. Высокие цели, безусловно, очень желательны, но нельзя переходить границу абсурда, и следует всегда реалистично оценивать позицию контрагента. Деловой партнер, который судится с вами, – не глупец и не сумасшедший, даже если это утверждает ваш адвокат. Любой адвокат будет убеждать своего клиента, что у него высокие шансы выиграть в суде. Иначе с чего бы еще ваш оппонент охотно шел в суд?

Статус-кво, то есть текущее состояние, например, окружающей среды, – это то, чем мы уже обладаем, и поэтому оно представляется нам особенно ценным. Риск изменения кажется нам выше, чем риск неизменности. Это приводит к тому, что люди противятся всякому прогрессу, ибо то, что у них уже есть, кажется им иррационально ценным ¹³.

Нам нравится придерживаться проверенного и истинного и всячески отстаивать статус-кво, подобно тому, как пьяный прислоняется к фонарю: всего лишь ради опоры, но уж точно не ради освещения ¹⁴.