Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Если вы понаблюдаете за беседующими друзьями или вообще за людьми, которые хорошо ладят, вы кое-что заметите: они адаптируются друг к другу. Язык тела, темп движений и слов, даже стиль речи, будь то разговорный или формальный, похожи. Мы лучше всего влияем на других людей, когда отражаем состояние собеседника: люди в гневе хорошо поддаются воздействию находящихся в бешенстве, а печальные – разделяют чувства грустных людей ⁷. Поэтому подстраивайтесь под собеседника, не передразнивая его. Такое взаимопонимание, внимание друг к другу сыграло решающую роль в отношениях Зигмунда Фрейда с его пациентами ⁸.

Что это означает для вас? Вместо того чтобы спрашивать «Так сколько должна стоить машина?», начните с вопроса: «На каких машинах вы ездили раньше?»⁹ Начните с разговора о вещах, которые интересуют почти всех и никогда никому не повредят: о погоде, фильмах, отпуске, еде или спорте. Поговорите о картинах на стене и узнаете, что у вашего партнера по переговорам есть дочь-художница, хотя изначально он хотел, чтобы она получила медицинское образование. Точки соприкосновения прокладывают путь к интересному разговору. Общие интересы открывают путь к результативному разговору. Безусловно, полезно перед беседой больше узнать о партнере по переговорам: что его интересует? Каковы этапы его биографии? Иногда люди спрашивают меня о чем-то личном: моей семье или куда я люблю ездить отдыхать, – но я замечаю, что ответы их совсем не интересуют. Они задают вопросы автоматически. Однако искусство светской беседы состоит в том, чтобы среди обычных любезностей быстро найти то, что на самом деле представляет интерес для обеих сторон. Таким образом, надоедливый ритуал становится не только приятным для всех участников, но и полезным для вас, ведь вспыльчивые переговорщики обычно гораздо более критичны ¹⁰.

Быть любезным с оппонентом не означает преследовать свои цели с меньшим рвением. Как только ваш собеседник замечает разницу между вашей позицией и вами как личностью, он испытывает то, что в психологии известно как когнитивный диссонанс: неприятное и противоречивое чувство. В этот момент существует большой шанс, что он захочет устранить беспокоящее чувство, проявив сотрудничество в решении проблемы и тем самым восстановив гармонию ¹¹.

Всегда начинайте с наименее проблемных вопросов. Чем чаще вы добиваетесь, чтобы другой человек говорил «да», тем больше вероятность того, что он согласится с критическими моментами ¹². В первую очередь создавайте приятную атмосферу для сотрудничества. Например, агент по недвижимости, который во время осмотра дома убеждает своих клиентов, что объект находится в хорошем районе, имеет замечательную террасу и красивый вид, значительно повышает шансы на сделку ¹³. Попробуйте этот подход, когда вы ссоритесь с партнером и испытываете сильное напряжение: задавайте банальные вопросы, например, «Неужели уже восемь часов? Ты тоже голоден?» Многие «да», какими бы тривиальными они ни были, превращают зашедший в тупик конфликт в открытый диалог ¹⁴.

Если вы столкнетесь с проблемными моментами в переговорах, вы можете внести их в список и решить позже. С самого начала вы можете указать, что любой вопрос, обсуждение которого потребует более 15 минут, будет отложен ¹⁵. Так к полуночи вы окажетесь на пункте 22, а не на пункте 5.

Нет более быстрого способа построить отношения, чем через третьих лиц. Если вы впервые встречаетесь с кем-то на ужине у друзей, это знакомство происходит под счастливой звездой. Узнав, что на работе или в кругу знакомых есть человек, у которого налажены хорошие отношения с вашим оппонентом, возьмите его с собой на переговоры или попросите вас представить, желательно лично.

И наоборот: найдите партнеров по переговорам через друзей и знакомых. Если вы хотите купить новую машину, пусть вам порекомендуют дилера, с которым кто-то из знакомых уже имел дело и остался доволен. Какие преимущества? Вместо одной транзакции дилер теперь видит возможность вести долгосрочный бизнес с сетью вашего друга, и он будет значительно более сговорчивым. Так что ищите продавца, а не автомобиль ¹⁶.

Поэтому установить взаимопонимание и хорошие отношения очень просто: достаточно спросить, как себя чувствует другой человек, и мило поболтать, чтобы смягчить собеседника ¹⁷. Это происходит в основном из-за того, что приятная беседа способна создать дружескую атмосферу, в которой работают другие факторы, нежели в переговорах с незнакомцем ¹⁸. Старайтесь проводить с контрагентом как можно больше времени в неформальной обстановке. Если у вас нет времени пойти куда-нибудь вместе поесть или посидеть за пивом, по крайней мере, придите на встречу немного пораньше, до начала официальных переговоров ¹⁹.

Вовлекайте своих оппонентов