Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Вы должны быть осторожны, особенно когда в дело вовлечена третья сторона. Если в порыве гнева ваш партнер по переговорам с глазу на глаз назовет вас идиотом и мошенником, но извинится перед вами на следующий день, скорее всего, вы его простите. Однако если это произойдет при свидетелях, все становится намного сложнее. Вы бы по крайней мере потребовали публичных извинений, а если бы не получили их, то осталось бы только затаить обиду до конца своих дней ²⁷.

Переговоры часто напоминают борьбу за более высокий статус, но нет такого закона, согласно которому только одна сторона может иметь высокий статус. Например, в университетских клиниках, прямо как на крупных предприятиях, царит четкая иерархия: с главным врачом обращаются как с королем. Его свита, состоящая из заведующих отделениями, ассистентов, медсестер и остального персонала, внемлет как зачарованная его зачастую бессодержательным и пустым излияниям, смеется над каждой его глупой шуткой. Статус не привязан к иерархии. Но есть много областей, в которых люди могут иметь высокий статус. Американский эссеист Ральф Уолдо Эмерсон писал: «Каждый человек, с которым я имею дело, в чем-то меня превосходит, и я могу у него чему-то поучиться». Узнайте, в чем состоит особый талант вашего собеседника, ведь у каждого есть хотя бы одна способность, которой нет у вас: жизненный опыт, отношения, эмоциональный интеллект, спортивные достижения, кулинарные умения ²⁸. Как только вы это обнаружите – пусть это будет даже экспертность в моделировании железных дорог 1923–1924 годов, – ваше уважение, а тем самым и ваша признательность к этому человеку возрастут в разы, особенно когда он восторженно начнет рассказывать о своем увлечении ²⁹. Уважать кого-то не значит любить его или соглашаться с ним. Слово respect (уважение) происходит от латинского re- в значении «еще раз» в сочетании с spectare, то есть «смотреть». «Посмотрите еще раз». Так что, если вы не видите ничего особенного на первый взгляд, присмотритесь внимательнее, чтобы увидеть сокровище за всем этим шумом.

Вы можете проявить признательность оппоненту, например, похвалив его. При этом запомните, что конкретная похвала особенно эффективна. Когда после мероприятия кто-то подходит ко мне и говорит: «Отличная лекция!», это даже близко не имеет такого же эффекта, как «Мне очень понравилась логическая структура и живые примеры».

Представители сферы услуг находятся на нижнем звене «пищевой цепи» и зачастую не чувствуют собственной ценности, видя, что их воспринимают как естественную часть инфраструктуры, вроде торгового автомата или предмета мебели. Именно потому, что они могут использовать свою власть только в таком ограниченном поле и в остальном они бессильны, они могут ею злоупотреблять. Ваше уважение может изменить это ³⁰.

Официант, который решает, удастся ли ваш вечер, административный работник мэрии, который может доставить вам на целую неделю бюрократических хлопот. Если вы цените власть окружающих вас людей, они больше не будут наслаждаться ею. Кто бы захотел ударить Иисуса по другой щеке?

Если вы раздраженно и пренебрежительно отреагируете на полицейского, который поймает вас в машине не пристегнутым, то он с удовольствием накажет вас. Но когда вы цените его труд и выражаете признательность, это все меняет. Скажите: «Спасибо, что остановили меня. Возможно, вы спасли мне жизнь»³¹. Вот еще один совет: чем дольше вы избегаете выдачи квитанции по штрафу, скажем, засыпая его вопросами, тем больше шансов, что вам это сойдет с рук. Если он все же выписывает штраф, показывая, что своего мнения не изменит, то просто потому, что не хочет выглядеть слабым. Дайте весомое объяснение своей ошибки: поссорились с партнером, начальником или детьми – так ему будет легче отпустить вас ³². Кстати, женщины чаще выходят сухими из воды в таких ситуациях. Почему? Потому что они инстинктивно находят человеческий подход к полицейским, а не угрожают им жалобами в надзорные органы.

Дети и уважение

«Все счастливые семьи похожи друг на друга, каждая несчастливая семья несчастлива по-своему», – писал Лев Толстой. Министерские посты и родительские обязанности являются одними из немногих ответственных должностей, которые не требуют какой-либо подготовки, и есть бесчисленное множество ошибок, которые родители могут совершить, просто не понимая своего ребенка должным образом.

Плач – это средство давления со стороны детей, потому что они еще не умеют хорошо выражать свои мысли и знают, что, вероятно, проиграют дискуссию с родителями. Они знают, что их родителям не нравится, когда они плачут, особенно в общественных местах. Дети также часто плачут, когда у них возникают негативные эмоции, которые они просто не могут выразить. Но они не любят этого делать. Плач отнимает много сил, утомляет и не доставляет удовольствия – это ultima ratio (последний довод).