Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Иосиф Сталин как-то сказал, что смерть одного человека – это трагедия, смерть миллионов – просто статистика. И действительно: мы должны идентифицировать себя с протагонистом, чтобы начать ему сочувствовать. Поэтому, если вы представляете крупную организацию или агентство, убедитесь, что вас воспринимают как личность: «Я уже долгое время обсуждаю с начальством ваше дело – пожалуйста, не подведите меня сейчас». Таким образом вы заставляете другого выстраивать с вами личные отношения, а не воспринимать вас как «компанию» или «учреждение».

Установление отношений для достижения своих целей может на первый взгляд показаться безнравственной манипуляцией. Однако в данном случае речь не идет о том, чтобы обмануть контрагента. Хорошие отношения улучшают атмосферу переговоров и настолько же приятны, насколько полезны для обеих сторон. Враги же, напротив, будут продолжать чинить препятствия на вашем пути в течение десятилетий. Как бы ни были хороши ваши доводы и насколько бы ни было разумно ваше предложение, они всегда найдут волосок в супе и осложнят вам жизнь.

Налаживать доброжелательные отношения лучше заблаговременно. Представьте, что вы находитесь в разгаре сложных переговоров. И тут ваш оппонент достает коробку конфет и вручает ее вам. Что вы подумаете в этот момент? Наверное, что-то вроде: «Какая дешевая уловка, чтобы смягчить меня». Почему? Потому что уже слишком поздно. Если во время обсуждения он принесет вам чашку крепкого кофе, возможно, вы подумаете: «Что за хитрец, он хочет, чтобы я не смог заснуть ночью, а утром чувствовал себя разбитым». То, что до начала переговоров или по крайней мере перед самой горячей фазой кажется любезным поведением, теперь выглядит как холодный расчет³. Если вы стучите в дверь оппонента с натянутой улыбкой, когда вам что-то нужно, уже слишком поздно. Представьте, что у вашего соседа есть неприятная привычка после 11 вечера превращать свою гостиную в храм техно. Просили, разговаривали, угрожали – ничего не помогало. Наконец наступает один из самых прекрасных дней в вашей жизни: ваш сосед съезжает. Что вы сделаете, чтобы беда не повторилась? Ждать, надеяться и, возможно, снова пережить ту же драму? Сразу начинайте действовать! Поприветствуйте новых соседей тортом, позвольте пригласить себя внутрь и скажите им, как вы счастливы, что они теперь живут здесь. Чем раньше вы начнете строить доброжелательные отношения, тем лучше. Это приведет к меньшему количеству недоразумений с самого начала. Это касается самых разных ситуаций. Вместо скверного характера в неясных поступках теперь обвиняют обстоятельства: «Должно быть, у него были личные проблемы, и он сегодня не в настроении» или «Он, должно быть, застрял в пробке»⁴.

Начните строить отношения на как можно большем количестве уровней и с как можно большим количеством людей как можно раньше. Юридические фирмы и консультанты сосредотачиваются на хороших отношениях с высшим руководством в компаниях, которые они консультируют. Однако, когда начальство сменяется, у них возникают проблемы. Чем плотнее сеть, тем более устойчивым будет ваш успех в переговорах. Возможно, сегодняшние «беты» – это завтрашние «альфы». Отношения становятся своего рода подстраховкой на случай, если все другие трюки на переговорах не сработают⁵.

Взаимопонимание

Как вы думаете, почему Рональд Рейган до сих пор считается светилом среди президентов США? Что именно он сделал? Даже заядлые фанаты затрудняются ответить. Биограф Эдмунд Моррис сравнил его с планетой Юпитер: «размытый бесформенный объект с огромным гравитационным притяжением». Президент Джимми Картер, напротив, был известен уж точно не за свою харизму. Даже шутили, что, когда он куда-нибудь входил, казалось, будто там кто-то только что умер, а при разговоре с ним у камина огонь почти всегда гас ⁶. Тем не менее он многого добился как переговорщик, за что в итоге даже получил Нобелевскую премию мира. Таким образом, харизма не является абсолютно необходимой для установления отношений с партнером по переговорам.

Представьте себе, что американцы ведут переговоры с талибами, и разговор начинается с рассуждений о погоде, вопросов о семье и любимых блюдах. Как бы странно это ни звучало, на самом деле это лучшее начало для целенаправленных переговоров.

Вместо того чтобы сесть и сказать: «Давайте к делу», сначала измерьте эмоциональную температуру в комнате. Ваш собеседник находится в состоянии стресса, нервничает и агрессивен, или же он в хорошем настроении, открыт и вежлив? Даже люди, которых вы хорошо знаете, могут выглядеть совершенно по-разному в зависимости от обстоятельств. Пусть даже некто известен своей грубостью в требованиях и поведении, вы должны быть с ним открытым и дружелюбным. Вместо того чтобы поощрять его агрессию, попытайтесь его успокоить. Люди часто ведут себя именно так, как от них ожидают.