Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Очень показательным экспериментом в этом контексте является так называемая игра «4–3–2»³⁴. Трем испытуемым дают разное число голосов для принятия решения, например о том, как необходимо распределить некоторую сумму денег. Испытуемый номер 1 имеет четыре голоса, испытуемый номер 2 – три голоса, а испытуемый под номером 3 – лишь два голоса. Решение о распределении денег принимает большинство. Но для этого два участника должны сформировать коалицию. Даже если количество голосов различается, каждый игрок имеет одинаковую власть: никто не может решать в одиночку, и каждый может работать вместе со всеми, чтобы получить большинство. Тем не менее выяснилось кое-что интересное: как правило, объединяются игроки под номерами 2 и 3, то есть с тремя и двумя голосами. В чем причина? Кажущееся большинство голосов игрока под номером 1 приводит к тому, что остальные считают его надменным, а себя аутсайдерами, которые должны держаться вместе. Мораль такова: неприкрытая сила отталкивает, ведет к ухудшению сотрудничества и, таким образом, к упущенным возможностям ³⁵.

Покажите свою власть, но не унижайте оппонента. Например, рабочие в Японии носят черные повязки, чтобы показать своим работодателям, что они недовольны. Рабочие вежливо указывают на свою власть, а не используют ее напрямую ³⁶. Такие символические забастовки удивительно эффективны. Заявите о своей власти, но повышайте не только свою власть, но и свое уважение к другим.

От власти к цели

Измеряй все, что можно измерить, и делай измеримым то, что не поддается измерению.

Галилео Галилей

Алиса стоит на перекрестке в Стране Чудес, когда перед ней внезапно появляется Чеширский Кот. Алиса спрашивает его, по какому пути ей идти: «Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти», – отвечает кот. «Да мне почти все равно», – отвечает Алиса, на что Чеширский Кот отвечает: «Тогда все равно, каким путем идти»¹.

Вступать в переговоры без каких-либо целей и стараться сделать все как можно лучше – это излюбленный прием дилетантов, которых не заботит понятие власти. Но теперь вы должны осознать свою власть и усилить ее. Прежде чем приступить к переговорам, нужно поставить перед собой цель, как можно более четкую. Целый ряд исследований приходят к одному выводу: чем яснее ваши цели, тем большего результата вы достигаете². Потому что, с одной стороны, ваши цели – это верхний предел того, что вы можете получить: получить больше, чем вы просите, крайне маловероятно, а в гражданско-правовых спорах даже невозможно. Всего, что ниже вашей цели, вы будете стараться избегать. Таким образом, ваша удовлетворенность сделкой зависит не от ее объективного результата, а от того, насколько он далек или близок к вашим ожиданиям. Цель – это ориентир, по которому мы оцениваем каждый результат либо как успех, либо как неудачу. Без такого критерия вы можете сгоряча принять предложение, о котором позже пожалеете, просто потому, что вы не знали в тот момент, было предложение хорошим или нет.

Вместо того чтобы кружить, как шакал, вокруг автомобиля, который вы хотите продать, и в очередной раз пинать колесо, которое не лопнуло и выглядит солидно, вы с самого начала переговоров должны держать в голове конкретную цель ³. «Я хочу получить 19 000 евро за автомобиль и 1500 евро за зимнюю резину» лучше, чем «я хочу получить как можно больше». Приступайте к переговорам о повышении зарплаты с целью получить двадцатипроцентную прибавку к окладу, а не с целью «получить хоть что-то». При этом очень полезно записывать свою цель на бумаге. Многие сбытовые компании поощряют работников записывать точные планы продаж заранее, потому что по многолетнему опыту знают: запись заставляет быть очень конкретными, и люди чувствуют себя более ответственными ⁴.

Но цели – это нечто большее: когда мы убеждены в реализуемости цели и сосредоточены на ней, мы лучше готовимся к переговорам и бываем более убедительны, что, в свою очередь, приводит нас к лучшим результатам ⁵.

Высокие цели

Психологи Сидней Сигел и Лоуренс Фуракер провели интересный эксперимент: их испытуемым было предложено поторговать друг с другом по простым сценариям. Особенность заключалась в том, что им обещали бонусный раунд, в котором каждый мог удвоить свою прибыль. Но к этому раунду допускались только те участники, которые набрали определенную сумму. Для одной группы минимальная прибыль должна была составить 6,10 долларов, для другой – 2,10 доллара. Перед каждым участником стояла конкретная цель. Что произошло в результате? Участники, которым нужно было набрать 6,10 долларов, в итоге имели среднюю прибыль в 6,25 долларов, а члены второй группы – 3,35 доллара.

Результат очевиден: чем оптимистичнее ваши цели, тем больше вам удается отхватить ⁶.