Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Итак, после усиления своей позиции власти сделайте свою цель оптимистичной, но реалистичной. Изложите ее на бумаге и возьмите записи с собой на переговоры. Не поддавайтесь искушению значительно снизить свои цели, если вы не добьетесь успеха сразу ¹⁵. Вам нужно корректировать цель только тогда, когда вы получаете новую важную информацию, например, о лучшей альтернативе вашего партнера по переговорам, о которой вы не знали раньше.

Как часто мы расстраиваемся и обижаемся на переговорах и остро нуждаемся в том, чтобы кто-то вернул нас на правильный путь, на путь, который ведет нас к нашим целям? Поэтому всегда ориентируйтесь на свои цели. Вы ведете переговоры не для того, чтобы показать, насколько вы умны или насколько глупы и неправы другие люди, а для того, чтобы получить более высокую зарплату, лучший столик в ресторане или лучшую цену на ваш старый автомобиль. Все, что вы делаете с этого момента, должно быть подчинено этой цели.

Осознание власти

• Власть субъективна.

• Не позволяйте себя запугать.

• Понимайте, когда наступает ваш золотой момент.

• Не преуменьшайте свою силу без необходимости.

• Иногда третьи лица являются ключом к вашей власти.

Усиление власти

• Формируйте ощущение дефицита и конкуренции.

• Устанавливайте оппоненту сроки.

• Ссылайтесь на последнюю инстанцию, которая принимает окончательное решение.

• Узнайте свою BATNA и BATNA вашего партнера по переговорам.

• Улучшите свою BATNA, прежде чем приступать к самым важным переговорам.

Определение целей

• Цели – это критерий вашего успеха.

• Ставьте конкретные и оптимистичные цели.

II. Коммуникации

Отношение к оппоненту

Объятия тоже могут обездвижить соперника.

Нельсон Мандела

Голливудские фильмы создали в нашем сознании образ жесткого переговорщика: плохого парня в костюме в тонкую полоску, который беспардонно бросает свои требования на стол и точно так же добивается их выполнения. Но сюжеты фильмов придумывают сценаристы, а сценаристам платят сравнительно мало. Чаще всего они даже не имеют права попасть на съемочную площадку, где экранизируется их собственный текст. Обычно у них худший контракт из всех, кто работает над фильмом. Другими словами, они самые плохие переговорщики. По иронии судьбы люди именно этой профессии сформировали образ переговорщика в наших умах.

Если вы хотите знать, почему для успеха в переговорах так важно строить отношения с оппонентом, задайте себе такой вопрос: когда вы ведете переговоры, вы более щедры с людьми, которые вам нравятся, или с людьми, которые вам не нравятся? Все довольно просто: люди гораздо агрессивнее ведут себя по отношению к своему партнеру по переговорам, если их ничто не связывает. Может показаться, что отношения важны только в случаях, когда люди работают бок о бок много лет. На самом деле, едва ли найдутся переговоры, в которых не открывались бы возможности для сотрудничества в будущем. Даже в таких, казалось бы, одноразовых сделках, как покупка автомобиля, дело обстоит именно так: продавцы, которые строят отношения с покупателями и сохраняют их после продажи, на хорошем счету у клиентов, а когда у тех возникает вопрос о покупке автомобиля ребенку, партнеру либо они снова хотят поменять машину, то обращаются в первую очередь именно к таким автодилерам. Недаром Джо Жирар, вероятно, самый успешный продавец автомобилей в мире, ежемесячно отправляет своим клиентам около 13 000 поздравительных открыток. Отношения с ними являются ощутимым преимуществом и явным отличием от других продавцов того же товара.

На своем тренинге по переговорам Стюарт Даймонд делит участников на команды и предлагает им оценить, кто показал лучшие результаты в симуляциях переговоров. И практически всегда вывод одинаковый: те, кто плохо относились друг к другу (угрожали, оскорбляли, прерывали, насмехались и т. п.), не могли договориться. Чем позитивнее взаимодействие между сторонами, тем эффективнее проходят переговоры. Люди не только лучше обращаются с теми, кто им приятен, но и быстрее позволяют убедить себя – вы никогда не заставите человека доверять вам, если ему не нравитесь ¹. Поэтому крайне важно завоевать симпатии партнера по переговорам. Певец важнее песни.

При этом не имеет значения, насколько вам несимпатичен оппонент или в какой экстремальной ситуации вы находитесь. Теперь мы знаем от жертв захватов, что с каждой минутой, что заложники остаются в живых, появляется больше шансов, что захватчик их освободит. Почему? Потому что у него складываются отношения с заложниками, и с каждым мгновением ему все труднее их убивать. Хорошо известен регулярно возникающий «стокгольмский синдром», названный так после ограбления банка в шведской столице в 1973 году, когда захватчик и заложница влюбились друг в друга и в конце концов даже остались вместе, после того как грабитель отсидел в тюрьме за свое преступление².