Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Точно так же полезно знать лучшую альтернативу вашего оппонента. Допустим, вы хотите получить компенсацию от своего нового квартиросъемщика за пользование вашей кухонной мебелью. Если он утверждает, что может договориться со своим знакомым об установке подходящей мебели за 3000 евро, то ваше предложение стоимостью в 5000 евро не подходит. Но совершенно по-другому выглядит ситуация, если он – крайне занятый человек, вынужденный проводить много времени в дороге до работы, который будет рад сэкономить силы на поиске кухни. Разузнайте в мебельном салоне, сколько стоит относительно приемлемая кухня, включая установку, и теперь вы знаете его BATNA – возможно, даже лучше, чем он сам.

Нет большей лжи в переговорах, чем следующее утверждение: «Ваш конкурент делает то же самое на 10 % дешевле». Люди честны в отношении своей BATNA только тогда, когда она очень хороша. В противном случае она является выдумкой, преувеличением или выборкой лучшего из разных предложений, объединенной в одно мнимое (Cherry Picking – выборочное представление фактов).

Как узнать, лжет ли ваш собеседник? В моей книге «Раскусил!» (Durchschaut!) вы найдете подробный метод разоблачения лжи. Но здесь я приведу самые важные приемы: человек обычно испытывает страх и вину, когда лжет. Если вы видите, что собеседник чувствует себя неуютно, не имея на то видимой причины, то будьте настроены к его словам скептически. Страх можно распознать по выражению лица, нерешительности и дрожи в голосе. Вину вы заметите по грустному выражению лица. Ваш партнер по переговорам погрустнел, когда начал говорить о сроке поставки? Осторожно!

У лжецов обычно деревянные движения и язык: вместо того чтобы быть оживленными, они сидят неподвижно, как Буратино, – они боятся выдать себя. Тревожный звоночек должен прозвенеть, если ваш партнер по переговорам внезапно замолк.

Вы замечаете дисгармонию в его поведении? Его действия и слова несовместимы? Он улыбается, когда говорит что-то серьезное? Это тоже признаки лжи.

Просто обратите внимание на изменения в поведении оппонента: он говорит тише или громче, быстрее или медленнее, переходя на какие-то определенные темы? Скорее всего, это ключевой вопрос, по которому он намерен обмануть.

Так что же делать? Вы должны, как это называют профессионалы допроса, «довести котел до кипения». Другими словами, создайте настолько стрессовую ситуацию, что он будет не в состоянии скрывать это. Используйте старый добрый вопрос. Честные люди охотно обо всем расскажут. А для лжецов каждый вопрос будет ударом. Если все время переспрашивать, то это может уложить собеседника в нокаут. Так что не останавливайтесь и продолжайте спрашивать, даже если вы уже знаете предполагаемый ответ. Так вы проверяете достоверность слов оппонента.

Удивительно, как часто люди доверяют незнакомцам. Как правило, отношения начинаются не с нуля, а с большого аванса доверия ³¹. Если вы не хотите разувериться во всем человечестве, не стоит открываться чужакам. Но не надо и отравлять атмосферу переговоров подозрительностью: разделяйте личное доверие к человеку и деловое обсуждение. В профессиональных переговорах здоровое недоверие не должно восприниматься ни одной из сторон как личное оскорбление³².

Теперь, когда вы успешно усилили свою власть, проявите такт: чем сильнее ваша власть, тем важнее выказывать уважение к другому. Когда Нельсон Мандела вышел на свободу после десятилетий тюремного заключения, он был встречен народом как святой. Придя на свои первые теледебаты с тогдашним президентом ЮАР Виллемом де Клерком, он не был надменным по отношению к нему, зная, что за ним стоит сила народных масс ³³. «Когда дебаты подошли к концу, – вспоминал позже Мандела, – я почувствовал, что был слишком строг к человеку, который должен был стать моим партнером в правительстве национального единства». А потому он в конце повернулся к де Клерку и сказал: «Несмотря на мою критику вашей деятельности, сэр, на вас я могу положиться. Мы вместе будем решать проблемы этой страны». Он протянул ему руку: «Я горжусь тем, что могу пожать вашу руку и вместе с вами шагать вперед». Если бы Мандела заставил своего оппонента почувствовать всю силу своей власти и тем самым унизил его, в стране могла бы начаться гражданская война.