Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Точно так же, как студенты лучше учатся, когда активно участвуют в учебном процессе, а не просто слушают лекции, люди с большей вероятностью изменят свое мнение, когда они участвуют в процессах принятия решений ²⁰. Кроме того, люди менее склонны отказываться от переговоров, если вложили в них свое время и усилия.

В большинстве переговоров не участвуют все люди, которых они касаются: советы директоров принимают решения о слияниях, затрагивающих тысячи сотрудников; профсоюзы обсуждают условия работы всех членов; родители решают вопросы переезда всей семьи. Но если заинтересованные стороны не будут вовлечены, они будут чувствовать себя исключенными из процесса и с большей вероятностью станут возражать против решения.

Опасение быть оставленным в стороне вызывает глубокие страхи. Будь то обед, на который вас не пригласили, празднование дня рождения коллеги на общей кухне или встреча, о которой вы не были проинформированы. Изгнание из племени означало для наших предков верную смерть. Этот первобытный страх можно очень легко пробудить и сегодня ²¹.

Оставляя заинтересованные стороны вне процесса принятия решений, вы множите число своих противников. Может быть, вы хотите всего лишь сэкономить время, но в итоге будет сложнее уладить все проблемы, которые вам устроят коллеги, обиженные на то, что их проигнорировали. Зачастую достаточно направить письмо по электронной почте, в котором описывается запланированное решение. Затем добавьте следующее предложение: «Если до 12 часов завтрашнего дня я не получу возражений, то сделаю вывод, что все согласны». Даже если кто-то против, не нужно сдавать позиции: главное, чтобы оппонент думал, что он участвует в процессе и вы цените его мнение и мысли на этот счет²².

Мировая политика, безусловно, была бы совсем другой, если бы Джордж Буш не объявил в ООН 12 сентября 2002 года, что он нападет на Ирак ²³. Это привело к тому, что почти 200 глав государств оказались застигнутыми врасплох и почувствовали себя не у дел. Большинство войну критиковало, в итоге сформировалась так называемая «коалиция согласных», которая поддержала США. И среди ее членов были такие мировые «тяжеловесы», как Сальвадор, Эритрея, Латвия, Микронезия, Палау и Коста-Рика, у которой даже никогда не было армии. Если бы Буш вовлек весь мир в процесс принятия решения о вторжении, антивоенные доводы, конечно, не были бы на этом исчерпаны, – но он, бесспорно, получил бы более сильную поддержку и не приобрел бы репутацию разжигателя войны, которая до сих пор его преследует.

Лучше всего как можно скорее сообщить заинтересованной стороне о вашем решении, желательно до того, как она узнает об этом от третьих лиц. Еще один простой способ вовлечь другого человека – попросить совета. Ваш партнер по переговорам будет удивлен и польщен тем, что вы цените его опыт и мнение²⁴. Кроме того, предоставьте ему возможность взглянуть на проблему с вашей точки зрения: «Что мне сказать моему шефу, если я приму ваше предложение?» Быть может, именно в эту минуту оппонент поймет вашу ситуацию. Если вы злитесь на домоуправление из-за того, что ваш многоквартирный дом не соответствует требованиям противопожарной безопасности, то не стоит кричать на служащего, а спросите его: «Вы лучше всех разбираетесь в этих вопросах. Что бы вы посоветовали мне сделать в данной ситуации?» Так вы превращаете оппонента в советчика. Его большое эго теперь становится даже полезным для вас. Уильям Юри считает одним из самых эффективных методов, которые влияют на процесс переговоров, спросить совета: ваш оппонент почувствует, что его воспринимают серьезно, и он не захочет вас разочаровать. «Что бы вы сделали на моем месте?» Если вам не нравится ответ, за ним всегда может последовать ироничное: «Жаль, что я не вы»²⁵.

Уважение

Когда Арманд Хаммер, легендарный американский нефтяной магнат, подавал заявку на право бурить нефть в Ливии в 1960-х годах, он сделал это очень оригинально: предложение было написано на овчине и перевязано лентами ливийских национальных цветов – зеленого и черного. Этим он не только показал, что хочет заключить сделку, но и дал понять, что знаком с традициями будущего партнера и уважает их. В отличие от других претендентов, он был не только тем, кто чего-то хотел, но и человеком, который ценил своего партнера по переговорам ²⁶. Так он получил право на бурение. Уважение работает в обе стороны. Не стесняйтесь выражать признательность своему партнеру по переговорам.

Австрийский психотерапевт Альфред Адлер считал так называемый комплекс неполноценности следствием усиливающегося с годами чувства собственной несостоятельности, которое, в свою очередь, корнями уходит в испытанную в детстве беспомощность. Поэтому стремление к более высокому статусу сопровождает нас всю нашу жизнь. И действительно: если кому-то отказывают в статусе, он чувствует себя униженным и зачастую реагирует неблагоразумно. В таком случае рациональные переговоры практически невозможны.