Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Потеря доверия к вам будет стоить вам дорого. Тренер по переговорам Стюарт Даймонд рассказывает о симуляции переговоров, в которой одному участнику разрешается обманывать другого ⁴⁰. Именно это и сделал один из переговорщиков, а второй закричал перед собравшимися: «Теперь я знаю все о тебе до конца твоей жизни!» Когда его попробовали успокоить – ведь это была всего лишь игра, – он рассвирепел еще сильнее: «Если ты ведешь себя подобным образом даже в игре, то как ты тогда поступаешь, если речь идет о настоящих деньгах?»

Как видите, переговорщик никогда не должен недооценивать значимость хорошей репутации. Взаимное недоверие вредит не только отдельному человеку, но и всем участникам переговоров. Председатель Верховного суда Нью-Дели подсчитал, что для завершения всех рассматриваемых там дел потребуется около 466 лет⁴¹. Поэтому, если у вас судебная тяжба с индийским деловым партнером и вы подали иск в Верховный суд Нью-Дели, у вас серьезные проблемы. Во многих странах мира судебная система полностью перегружена или безнадежно коррумпирована. В результате бизнесменам приходится изо всех сил пытаться построить доверительные отношения, прежде чем участвовать даже в самой маленькой сделке. Однако, принимая во внимание хорошо функционирующую правовую систему, наше внимание сосредоточено не столько на построении отношений, сколько на составлении договора ⁴². Доверие к партнеру по переговорам приятно, но если оно подорвано, мы всегда можем обратиться в суд. Мы даже подписываем брачные контракты, что абсурдно для других культур. Мы нередко судимся с деловыми партнерами, но в то же время ведем с ними дела. Даже если наше мировоззрение в этом отношении отличается от других культур, доверие – это преимущество, а его отсутствие – недостаток. После финансового кризиса получить кредит стало сложнее. После 11 сентября проверки безопасности в аэропортах стали более продолжительными. Так, например, в конце 1990-х годов операционные издержки (сбор информации, переговоры по контракту и т. д.) при покупке General Motors были в два раза выше, чем у Chrysler, и в шесть раз выше, чем у Toyota. Причина? Компания была оценена поставщиками как менее заслуживающая доверия ⁴³.

Когда партнеры по переговорам доверяют друг другу, они склонны к открытому общению ⁴⁴. Возьмите за привычку отвечать на вопросы, которые задаются в каждом разговоре. Уклоняться от ответов, переводить разговор совершенно в другое русло или вообще игнорировать собеседника – типичное поведение неприятных вам политиков, навсегда подрывающее доверие к вам.

Нам нравятся те люди – и мы им доверяем, – которые рассказывают что-то о себе, например, как они любят путешествовать или какие фильмы они смотрят с удовольствием. Делясь личной информацией, вы вызываете больше доверия и симпатии. Достаточно лишь взгляда «за кулисы». Личная информация не должна касаться сокровенных вещей. Слишком интимные сведения, как, например, подробный рассказ о тяжелом разводе, неприятны для слушателя.

Этика в переговорах

«Чем выше социальная планка морали, тем больше несоответствие между фактом и ослеплением», – пишет немецкий эксперт по переговорам Фоад Форхани. На самом деле ханжеская болтовня об этике и корпоративной социальной ответственности достигли чудовищных масштабов. В экономическом контексте и у отдельных лиц, и у корпораций есть только одна моральная обязанность: максимизировать прибыль ⁴⁵. Это единственный способ сохранить рабочие места в долгосрочной перспективе и выжить в международной конкуренции. Конечно, компании должны соблюдать правовую базу. Управляющие, которые разбазаривают деньги предприятия ради общественного одобрения, например, направляя их на социальные проекты, поступают неверно. Предприниматель, в свою очередь, может распоряжаться своей собственностью по своему усмотрению, и щедрость по отношению к обществу достойна уважения, так же как каждый управляющий может пожертвовать свою зарплату на благотворительность.

Когда я был адвокатом-стажером во Франкфуртском уголовном суде и видел, как прокурор запугивает каждого бедолагу, как будто сам он был матерью Терезой, я решил никогда не ставить себя выше таких людей. Я привел подробный анализ в книге «Мораль счастья» (Die Moral des Glücks), где я изучил очень интересную для меня философию морали, этику максимального счастья – утилитаризм. Задавать наводящие вопросы, но не говорить напрямую – самый лучший способ преподносить другим идеи морали ⁴⁶. Делайте что хотите, но всегда помните следующее: