Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

По закону Ньютона сила действия равна силе противодействия. Но это относится только к физике, в общении у нас есть выбор ⁷. Если вы в ярости – не проявляйте никакой реакции. Ваши способности суждения искажены, ваш гнев заставляет кровь приливать от мозга к ногам и кулакам, провоцируя реакцию из каменного века «бей или беги». Это как бой Геракла с Гидрой: на месте каждой отрубленной головы вырастают две новые. Победить можно только подождав, когда монстр вернется к своим первоначальным размерам. Точно так же и при переговорах: если вы злитесь, сделайте глубокий вдох и сосчитайте до десяти, а если вы действительно сильно рассержены – до ста, как рекомендовал президент США Томас Джефферсон. Так вы сможете выждать, пока ваш мозг снова не станет полностью функциональным. Тем временем то же самое произойдет и с вашим партнером по переговорам – он тоже успокоится.

Пожалуй, нет такой техники ведения переговоров, которая дается мне тяжелее, чем эта. Когда я провожу половину утра в ожидании ответа на мой звонок на горячую линию, просто чтобы услышать, что, к сожалению, у ответившего сотрудника нет права принимать решения по корректировке счета, я должен снова и снова напоминать себе, что я ничего не хочу, кроме как достичь своей цели. Я не хочу удовлетворять свое эго, и у меня нет намерения мстить человеку на другом конце провода. Я просто хочу решить проблему, и мне нужно, чтобы оппонент был на моей стороне.

Атакуя, он ожидает защиты или ответной реакции. Сделайте что-нибудь совершенно иное и встаньте на его сторону. Скажите: «Вы абсолютно правы, на вашем месте я был бы так же раздражен». Пауза. Как ему теперь продолжать нападение? Используйте силу оппонента, как японский дзюдоист. Соглашайтесь с противником как можно чаще. Это противоречит тому, что мы обычно делаем: на заносчивость мы отвечаем заносчивостью, на нападки – ответной атакой. Только переломив такую тенденцию, вы сможете достичь своих целей.

Британский модельер Пол Смит, открывший свои бутики в Японии несколько десятков лет назад, однажды рассказал мне, что он делает, когда переговоры накаляются: он засовывает руку в портфель, где у него всегда наготове резиновая курица, и молча кладет ее на стол. После небольшой изумленной паузы все начинают смеяться и негативные эмоции испаряются – переговоры можно продолжать.

Как справляться с эмоциями

Контроль над эмоциями не означает их игнорирование. Осознавайте, что вы чувствуете. Но не отождествляйтесь со своими чувствами: вы – это не ваши эмоции, вы их просто испытываете⁸. Есть большая разница между фразами «Я разочарован» и «Я чувствую разочарование прямо сейчас». Это не просто придирка к формулировке, во втором случае вы действующее лицо ситуации, а не жертва собственных чувств.

Спокойно делитесь своими эмоциями с оппонентом: «Меня сейчас одолевает злость, потому что предложение привело к нашему соперничеству». Но даже разговор об эмоциях должен оставаться рациональным, чтобы быть результативным.

Особенно в ситуации, когда все совершенно очевидно, отличный переговорщик должен называть вещи своими именами, чтобы переговоры снова перешли в нужное русло: «Мы все время обсуждаем только пустяки. В чем причина?»

Даже если поведение оппонента кажется вам нелогичным, всегда старайтесь оставаться объективным и действовать профессионально. В конце концов, пациентов психиатрической больницы лечат не другие пациенты, а врач ⁹. То, как ведут себя другие люди, – это их дело, а не ваше. Не упускайте из виду свои цели и дайте понять другому человеку, что разыгрываемая им драма ни к чему не приведет. «Злиться на кого-то значит наказывать себя за чужие ошибки» – гласит арабская пословица.

Поэтому осознайте, что вас злит не действие вашего оппонента, а ваше объяснение его поведения ¹⁰. Представьте, что вы удобно сидите перед телевизором воскресным днем и только что съели кукурузные хлопья. Ваша почти пустая миска стоит перед вами на кофейном столике. Приходит жена и тут же ее убирает. Вы злитесь и думаете, какая же наглость – не давать вам даже в выходной день с чистой совестью побездельничать. Вас раздражает не уборка, а ваша интерпретация. Возможно, ваша жена просто хотела побаловать вас, чтобы вы могли полностью расслабиться. Как часто конфликты возникают только из-за того, что поведение других людей просто неверно интерпретировано? Именно ваши объяснения приводят к вашим эмоциям: вместо последовательности действие – реакция работает цепочка действие – объяснение – реакция.

Демонстрация понимания