Профессиональный переговорщик. Получите желаемое, не идя на компромис

Чем туже этический корсет, который вы надеваете на свои переговоры, тем выше цена, которую вам придется заплатить: вы будете чаще отказываться от сделок и от более высокой прибыли в пользу своих ценностей. И наоборот, если ваши нравственные стандарты слишком низки, вы можете собрать все крошки со стола переговоров, но ваша репутация будет очень быстро испорчена, а вы будете чувствовать себя жалким ⁴⁷. Как поступать – ваше решение. Важно, чтобы вы придерживались своих моральных принципов независимо от того, как себя ведет ваш оппонент⁴⁸. «Он первый начал» – не лучшее оправдание во взрослом мире.

Общность

Когда вы ужинаете в ресторане на первом свидании, станете ли вы говорить своему партнеру: «Значит, ты ненавидишь рыбу? Как интересно, а я вот ее обожаю!» Вряд ли. Даже если это отличия, которые делают нашу жизнь интересной, изначально они отталкивают. Именно общие черты вызывают в нас симпатию. Эта так называемая «гипотеза притяжения схожего» упоминалась во множестве источников. Среди успешных переговорщиков в четыре раза чаще обнаруживается сходство со своими деловыми партнерами, чем среди посредственных.

Так что найдите, что у вас может быть общего, и обратите на это внимание: место рождения, школы, университеты, дни рождения, общие друзья ⁴⁹. Сходства не должны быть очень явными. Достаточно, если найдется одно подобие. Один американский сенатор говорит своим сотрудникам, что никогда нельзя спорить со своими избирателями, даже если те неправы ⁵⁰. Вместо того чтобы, как обычно бывает, при 99 % пунктов, по которым есть единение, дискутировать об одном проценте, по которому нет согласия, команда должна сосредоточиться пусть даже на одном проценте общего, расходясь во мнении по 99 % вопросов. На переговоры можно настроиться с помощью вводных ни к чему не обязывающих фраз: «Мы все в одной лодке» или «Мы хотим прийти к разумному соглашению, чтобы мы могли успешно сотрудничать в течение многих лет». Даже если собеседник сомневается в содержании таких фраз, они показывают, что вы хотите построить личные отношения, а не просто ищете быструю выгоду ⁵¹. Всегда есть общая цель, даже если она не очевидна. Где она, например, в шахматной партии, когда, казалось бы, нужно лишь побеждать соперника? Но когда собака опрокидывает фигуры с доски, вы осознаете, что у вас все-таки есть общая цель – просто спокойно играть ⁵².

«Когда инопланетяне прилетят на землю, то даже негры станут нашими друзьями», – однажды заявил покойный модельер Франко Москино в своей типично провокационной манере. Но на самом деле общие враги почти так же полезны, как и общие цели. «Враг» даже не обязательно должен быть человеком. Это может быть группа («правительство») или даже просто идея («социализм»). Это племенное мышление апеллирует к очевидной групповой идентичности: мы хорошие, другие злые⁵³.

Вам это наверняка знакомо по разным незначительным случаям: вы жалуетесь, когда целую неделю идет дождь, на постоянное отсутствие места для парковки или на бюрократию в компании. Вы инстинктивно упоминаете такие вещи в повседневной жизни, потому что знаете, что это сблизит вас с вашим собеседником. Используйте это осознанно в ваших переговорах!

Культурные различия

Одна американская автомобильная компания владела десятипроцентной долей корейского производителя автомобилей ⁵⁴. Американский генеральный директор посетил своего корейского коллегу и спросил его, может ли его компания увеличить свою долю до 50 %, на что кореец ответил: «Это не невозможно». Едва вернувшись домой, американец отправил группу менеджеров в Корею для переговоров. Как ни странно, каждая встреча отменялась и переносилась на недели. В какой-то момент один из корейских менеджеров сжалился и отвел недоумевающих американцев в сторону: «Его фраза “Это не невозможно” не означала “Возможно”, она значила “Только через мой труп!”»

«В РАЮ…

Итальянцы – любовники,

Французы готовят еду,

Швейцарцы управляют отелями,

Немцы – механики,

А англичане – полицейские.

В АДУ…

Швейцарцы – любовники,

Англичане готовят еду,

Французы управляют отелями,

Итальянцы – механики,

А немцы – это полицейские».

Джордж Карлин